Nicht warten - starten

vielleicht dazu zu bringen, etwas über seine Gefühle zu erzählen. Da das eigentliche Ziel von Instant Influence darin besteht, den anderen die Gründe entdecken zu lassen, weshalb er möglicherweise das tun möchte, was Sie von ihm erwarten, ist es wichtig, dass er sich möglichst gleich von Anfang an aktiv an dem Gespräch beteiligt.
    Falls Sie in diesen fünf Sekunden den Eindruck gewinnen, der andere würde gerne etwas sagen, traut sich aber nicht, können Sie ihn mit einer neutralen Äußerung wie beispielsweise »Ich habe mir viele Gedanken darüber gemacht« oder »Ich bin sicher, wir beide finden eine Lösung« dazu ermutigen.
    Was aber, wenn Ihr Gegenüber selbstgerecht reagiert? Wenn Ihnen zum Beispiel eine Mitarbeiterin entgegnet: »Ja, in der Tat liegt hier einiges im Argen   – und zwar, weil Sie Carla immer die guten Aufträge zuschanzen und mich mit den Krümeln abspeisen. Und wenn ich mich dann beschwere, hören Sie mir nie zu!« In einer solchen Situation ist es wichtig, die Meinung der Mitarbeiterin zu wiederholen, nicht notwendigerweise aber, sie für die Kritik zu loben oder ihr zuzustimmen   – wie gesagt, Sie müssen nicht erfreut sein. Sollten Sie verärgert oder entmutigt sein, ist es in Ordnung, das zu artikulieren. Ihr vorrangiges Ziel ist es, eine offene Atmosphäre herzustellen, in der Sie die Erlaubnis haben, die sechs Schritte anzuwenden. Hier nun ein paar mögliche Antworten, die allesamt direkt in den ersten Schritt von Instant Influence münden: Warum könnten Sie sich ändern wollen? Natürlich können Sie Schritt 1 inIhre eigenen Worte fassen (wie in den kursiv gesetzten Sätzen angedeutet).
     
Ja, ich habe das gehört. Das ist mit ein Grund, warum es so weit gekommen ist. Ich würde, wenn möglich, gerne einmal etwas Neues ausprobieren.
Welche Vorteile könnte es für Sie haben, sich an den Arbeitsablauf zu halten, über den wir hier reden?
Die Sache hat zwei Seiten. Bislang habe nur ich über den anderen Aspekt gesprochen. Ich würde aber gerne herausfinden, wie Sie davon profitieren könnten.
Was   – wenn überhaupt   – könnten Sie davon haben, die Dinge auf diese andere Weise zu tun?
Wir haben uns hauptsächlich mit den Nachteilen dessen beschäftigt, wie die Dinge zurzeit geregelt sind. Ich erkenne Ihre Meinung an, und ich will auch gar nicht versuchen, Sie davon abzubringen. Aber ich finde, dass wir der anderen Seite bislang noch nicht ausreichend Raum gegeben haben.
Was könnte hilfreich daran sein   – nicht für mich, sondern für Sie   –, wenn wir es einmal auf die andere Weise angehen würden?
     
    Falls Sie weitere Einwände zu hören bekommen, fahren Sie fort, mit Ihren Entgegnungen die Autonomie des anderen zu stärken. Angenommen, ein Mitarbeiter sagt: »Ich weiß genau, was Sie vorhaben. Sie wollen mich dazu bringen, mich selbst zu überreden«, könnten Sie darauf zum Beispiel entgegnen:
     
Nein, nur, wenn Sie selbst auch davon profitieren. Aber wie wollen wir das herausfinden, wenn wir gar nicht darüber sprechen?
Das ist nicht so gut gelaufen, ich weiß es und ich habe Ihre Kritik vernommen. Fakt ist, dass Sie das absolut nicht tun müssen und ich Sie auch nicht zwingen kann   – oder auch nur will. Aber wenn Sie es doch täten, was könnte Ihnen das möglicherweise bringen?
In gewisser Hinsicht haben Sie recht: Ich möchte, dass Sie dabei mitmachen   – aber nur, wenn Sie überzeugt sind, das auch wirklich zu wollen.
    Die Verantwortung dort ansiedeln, wo sie hingehört
    Ihr hauptsächliches Ziel ist es, bessere Resultate zu erreichen: bei der Arbeit, zu Hause, für sich selbst. Auf andere Menschen   – insbesondere bei der Arbeit   – angewendet, geht der Instant-Influence-Prozess jedoch mit einem willkommenen Nebeneffekt einher: dem Gefühl, dass die anderen mehr Verantwortung für ihr Handeln übernehmen. Wenn wir es mit Menschen zu tun haben, die uns unterstehen oder mit denen wir emotional verbunden sind, glauben wir allzu oft, das Gewicht der ganzen Welt laste auf unseren Schultern und wir allein seien dafür verantwortlich, wie sie sich verhalten. Was für eine Erleichterung ist es da, wenn wir sagen können: »Nein, wie Sie sich verhalten, ist wirklich Ihre Sache.«
    Oder, wie einer meiner Trainees einmal meinte: »Die Erkenntnis, dass ich nicht auf alles eine Antwort haben muss, war für mich eine große Erleichterung. In gewisser Weise ist es mir inzwischen wirklich egal, ob andere sich ändern oder nicht. Sie sind