Nicht warten - starten

zuvor in ihrer Autonomie bestärkt haben und aufrichtig um die Erlaubnis für ein produktiveres Gespräch bitten. In dem seltenen Fall einer negativen Antwort sollten Sie fragen, ob Sie das Thema zu einem besser geeigneten Zeitpunkt wieder zur Sprache bringen dürfen   – und das dann auch tun. Sollte auch das nichts fruchten, erfahren Sie in Kapitel 10, wie Sie diese Situation akzeptieren können.
     
Ich hätte gerne Ihre Erlaubnis, einen neuen Ansatz auszuprobieren. Ist es in Ordnung, wenn ich Ihnen ein paar Fragen stelle?
Was halten Sie davon, einmal auf eine andere Weise über die ganze Sache zu reden?
Angenommen, es gäbe da ein paar Fragen, mit denen ich Ihnen weiterhelfen könnte, würden Sie sie hören wollen?
Ich weiß, es klingt seltsam, aber ich verspreche Ihnen, dass ich nicht versuche, Ihnen irgendetwas unterzujubeln.
Wäre es nicht gut, wenn wir beide schon im Voraus klarstellen könnten, was wir uns von dieser Sache erhoffen?
Ich möchte etwas probieren, worüber ich in einem Buch gelesen habe. Ich habe nicht vor, Sie zu einem Versuchskaninchen zu machen, aber ich bin wirklich überzeugt, dass es funktioniert. Es mag zunächst etwas eigenartig klingen, bitte lassen Sie sich davon nicht abschrecken.
    Die Botschaft möglichst effektiv rüberbringen
Wenn Sie im Gespräch mit jemandem nicht fröhlich oder positiv sind, ist das völlig in Ordnung. Sie können neutral sein, frustriert, überdrüssig und sogar sauer   – das gilt auch für den anderen.
Ausreichend motiviert zu sein bedeutet nicht, dass jeder auch guten Mutes sein muss. Einige meiner größten Durchbrüche habe ich erreicht, als ich wütend, enttäuscht oder frustriert war   – entweder über mich selbst oder über jemanden, den ich motivieren wollte. Die Erkenntnis einerkognitiven Dissonanz   – der Unterschied zwischen dem, was wir über uns sagen, und dem, was wir tatsächlich tun   – löst in Menschen häufig Gefühle der Frustration oder Verwirrung aus. Dabei handelt es sich aber um konstruktive Gefühle, die uns zu einer Veränderung motivieren können.
Wenn Sie eine negative Emotion empfinden oder bei einer anderen Person wahrnehmen, könnte es angebracht sein, diese zu benennen.
»Ich weiß, dass es zwischen uns nicht immer rund läuft«, könnten Sie beispielsweise zu einem widerspenstigen Mitarbeiter sagen. »Ich mache Ihnen wegen Ihrer Frustration keinen Vorwurf   – mir geht es ganz genauso.« Wenn Sie einen Vorgesetzten mithilfe von Instant Influence von einem Projekt überzeugen wollen und auf Verdruss stoßen, könnten Sie zum Beispiel sagen: »Ich weiß, dass Sie viel um die Ohren haben und zurzeit nicht unbedingt zufrieden sind mit mir, aber wären Sie trotzdem bereit, mir zuzuhören?« Oder: »Wären Sie offen dafür, zu einem günstigeren Zeitpunkt mit mir über diese Sache zu reden?«
Wenn es der Situation angemessen ist, können Sie den Einwand oder die Beschwerde der anderen Person spiegeln.
»Ich verstehe, warum Sie keine Lust haben, jeden Freitag diese Berichte einzureichen   – mir stinkt der ganze Papierkram ebenfalls«; »An Ihrer Stelle würde ich mich genauso fühlen« oder »Ich mache Ihnen keinen Vorwurf   – mir passt das genauso wenig.« Sie können einen Einwand selbst dann spiegeln   – sprich wiederholen oder zurückgeben   –, wenn Sie anderer Ansicht sind; Sie zeigen dem anderen damit, dass Sie zugehört und verstanden haben. Durch aktives Zuhören (eine andere Bezeichnung für Spiegeln) erhöhen Sie die Chance, dass der andere auch Ihnen zuhören wird.
    Luft holen und bis fünf zählen
    Sie haben einen Mitarbeiter, Vorgesetzten, Kollegen oder geliebten Menschen dazu gebracht, mit Ihnen ein Gespräch über eine strittige Sache zu führen. Sie haben Ihre autonomiefördernde Aussage getroffen und um Erlaubnis gebeten, mitInstant Influence zu arbeiten. Nun kommt der schwierige Teil:
Warten Sie.
    Sie haben richtig gelesen, warten Sie fünf Sekunden. Ich möchte, dass Sie im Kopf zählen: »Einundzwanzig, zweiundzwanzig, dreiundzwanzig   …« Das ist gar nicht so einfach; je länger Ihr Gegenüber nichts sagt, umso mehr werden Sie das Schweigen brechen wollen, aber halten Sie durch und zählen Sie weiter: »…   vierundzwanzig, fünfundzwanzig.«
    Sehr gut. Hat der andere nach Ablauf von fünf Sekunden nichts gesagt, können Sie mit dem Instant-Influence-Prozess beginnen. Es ist extrem hilfreich, Ihrem Gesprächspartner diese paar unangenehmen Sekunden aufzubürden und ihn damit