Nicht warten - starten

Titel: Nicht warten - starten Kostenlos Bücher Online Lesen
Autoren: Michael V. Pantalon

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würde der andere Nein sagen
    »Was, wenn der andere zu dem, wovon ich spreche, einfach keine Lust hat?«, fragen mich meine Trainees immer wieder. »Was, wenn er 1 antwortet – ›überhaupt nicht bereit‹? Was, wenn er sich einfach weigert?«
    Am Anfang ist das kein Problem. Solange Sie die Autonomie der Zielperson fördern, können Sie, wie wir in Kapitel 2 gesehen haben, mit dem Instant-Influence-Prozess beginnen.

    Zielperson: Um das ein für alle Mal klarzustellen: Ich werde mit dir niemals zelten gehen. Du brauchst also gar nicht weiterzufragen.
    Sie: Okay, ich habe verstanden, wie sehr dir die Vorstellung zuwider ist. Darf ich dich trotzdem fragen, ob es möglicherweise einen Grund geben könnte, irgendwann doch einmal mit mir zu zelten? Rein theoretisch? Und wenn ja, welcher das wäre?

    Zielperson: Ich sehe nicht ein, warum ich meine Hausaufgaben vor dem Basketballtraining machen sollte.
    Sie: Ich weiß, es fällt dir nicht leicht, die Hausaufgaben vorher zu erledigen. Wie wäre es, wenn du jetzt einfach eine Minute mitspielst und mir sagst, warum es gut für dich sein könnte, deine Hausaufgaben vorher zu machen?

    Zielperson: Es bringt nichts, darüber zu reden. Dieser ganze Papierkram ist reine Zeitverschwendung und hängt mir einfach zum Hals raus.
    Sie: Das kann ich absolut verstehen. Aber würde es Ihnenetwas ausmachen, nur einen Moment lang darüber nachzudenken, warum Sie Ihre Wochenberichte ausfüllen wollen könnten? Was könnten Sie davon haben, wenn Sie einmal einen Bericht abgeben, sagen wir nächste Woche?

    In jeder dieser Situationen wäre es auch möglich, den ersten Schritt des Prozesses auszusetzen und zu fragen, ob es nicht möglich wäre, das Gespräch zu einem anderen Zeitpunkt fortzusetzen – und dabei dem anderen so viel Entscheidungsmacht wie nur möglich zu übertragen: »Warum könnten Sie zu einem anderen Zeitpunkt mit mir über diese Sache reden wollen?«
    Haben Sie die Erlaubnis erhalten weiterzumachen und mit Schritt 1 begonnen, ist es gewöhnlich am besten, keine Fragen zu stellen, die Ja/Nein-Antworten provozieren: »Wären Sie bereit …«, »Könnten Sie sich vorstellen …«, »Wäre es möglich, dass Sie jemals …« oder »Gibt es nicht wenigstens einen Grund, warum Sie …« Um Nein zu sagen, muss man nicht groß nachdenken. Und ohne Nachdenken gibt es auch keinen Durchbruch.
    Beginnen Sie Schritt 1 stattdessen mit Fragen wie »Warum könnten Sie das wollen?«, »Was könnte Sie dazu veranlassen?«, »Welche Vorteile könnte es für Sie haben, wenn Sie …?« Eine Sprache, die stark auf konditionale Begriffe setzt (
würde, könnte, vielleicht, falls, versuchen, etwas eine Chance geben …
), lockt den anderen aus der Defensive und erhöht die Möglichkeit einer Einflussnahme.
    Schritt 1 ist nichts anderes als eine Spielart der unter dem Kürzel WIFM – »What’s in it for me?«, oder auf Deutsch: »Was habe ich davon?« – bekannten populären Business-Strategie. Versuchen Sie, immer wieder Fragen wie »Was könnten Sie davon haben, das zu machen?« zu stellen.
    Der einzige Grund, den Prozess zeitweilig zu unterbrechen, ist, wenn der andere explizit sagt, dass er jetzt nicht darüber reden möchte (und abgesehen davon natürlich, wenn er schon angefangen hat, sich zu ändern). Sie können einen Zeitpunkt vereinbaren, an dem Sie das Gespräch fortsetzen oder die Sache irgendwann einfach selbst wieder ansprechen, aber lassen Sie das Thema eine Weile auf sich beruhen. Wieder und wiederhabe ich erlebt, dass sich gerade in solchen Zwischenphasen sehr tiefgreifende Veränderungen ereignen. Und wenn Sie den anderen frei und versöhnlich gestimmt gehen lassen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass das Gespräch in ihm nachwirkt und ihn weiter beeinflusst. Drängen Sie dagegen weiter, besteht die Gefahr, Widerstand zu erzeugen.
    Aus den über fünfzehn Jahren, die ich nun schon mit dieser Methode arbeite und in denen ich Feedback von Trainees und Klienten erhalte, sind mir nur wenige Fälle bekannt, in denen Leute sich wirklich vehement gewehrt haben. Normalerweise haben Leute selbst dann, wenn sie sich sträuben, eine gewisse Bereitschaft, sich auf den Instant-Influence-Prozess einzulassen.
    Wenn jemand sich absolut nicht ändern will

    Obwohl es nur selten vorkommt, dass Leute die Teilnahme am Instant-Influence-Prozess verweigern, bringt das manchmal eine grundlegende Diskrepanz zu Tage: Das, von dem die Person behauptet, es