Nicht warten - starten

zu wollen, ist nicht das, was sie wirklich will. Vielleicht will der Mitarbeiter die Ziele des Unternehmens gar nicht wirklich unterstützen. Vielleicht hat die Verhandlung keine Aussicht auf Erfolg, kann die Freundschaft nicht weiter bestehen, ist ein Paar an einem Punkt angekommen, an dem es sich trennen muss. Wenn dem so ist, dann legt dieses Verfahren den Riss deutlicher und klarer offen als jeder andere mir bekannte Ansatz. Selbst wenn sich in der Sache an sich nichts ändern sollte, erhöht der Prozess die Wahrscheinlichkeit, dass ein unzufriedener Mitarbeiter das selbst erkennt und aus eigenen Stücken geht, ohne dass Sie ihn maßregeln oder ihm kündigen müssen. Ein Geschäft lohnt sich vielleicht nicht für beide Parteien, eine Beziehung könnte an ihr Ende gekommen sein   – aber wenigstens können beide Seiten in gutem Einvernehmen und verantwortungsvoll zu diesem Ergebnis gelangen. Wenn Sie in einer solchen Sackgasse feststecken, sollten Sie dem anderen so viel Raum wie möglich geben, das Problem selbst zu identifizieren.
    Instant Influence Schritt für Schritt
    Der Instant-Influence-Prozess ist ein gutes Mittel, Menschen bei der Suche nach ihren eigenen Handlungsgründen zu unterstützen   – den wirksamsten Motivatoren überhaupt. Sobald Sie die sechs Schritte beherrschen, sind Sie in der Lage, praktisch jeden für praktisch alles zu motivieren. Also, los geht’s!
     
    Schritt 1
    Warum könnten Sie sich ändern wollen? (Oder um sich selbst zu beeinflussen: Warum könnte ich mich ändern wollen?)
Ich muss Ihnen etwas gestehen. Idealerweise üben Sie diesen Prozess natürlich, bis er Ihnen in Fleisch und Blut übergegangen ist. Aber Sie müssen das nicht. Sie können die sechs Schritte auf Karteikarten schreiben und laut vorlesen oder auch dieses Buch auf den Tisch legen und daraus vorlesen. Wir haben sogar einmal eine Studie in einer Notaufnahme durchgeführt, bei der Patienten das Instant-Influence-»Gespräch« mit einem Laptop führten; die Ergebnisse waren fast ebenso gut, wie wenn eine Fachperson das Gespräch geführt hätte. 1
    Aber weil sich viele Menschen unwohl damit fühlen, etwas strikt nach Schema F zu machen, und weil Sie es aller Wahrscheinlichkeit nach mit einer Vielzahl unterschiedlicher Situationen und Reaktionen zu tun bekommen werden, habe ich hier einige Vorschläge dafür, wie Sie Schritt 1 variieren und anpassen können:
     
Richten Sie den Fokus auf die Gegenwart: »Warum tun Sie zurzeit XYZ?«
Manchmal kann die Frage nach einer möglichen künftigen Veränderung (»Warum könntest du auf Zucker verzichten und mehr Gemüse essen wollen?«) wie ein allzu hochgestecktes Ziel erscheinen. Dann können Sie stattdessen etwas thematisieren, was die Person bereits tut, und fragen, warum sie das tut (»Warum hast du heute einen Salat zum Mittagessen genommen?«). Die Manager von General Electric, von denen ich in der Einführung sprach, hatten verständlicherweise Vorbehalte gegen meine Methode. Deshalb fing ich auch nicht mit der Frage an, warum sie InstantInfluence lernen wollen könnten   – das wäre ein allzu großer Schritt von dem Punkt aus gewesen, an dem sie sich befanden. Stattdessen wollte ich von ihnen wissen, warum sie da waren, warum sie sich dafür entschieden hatten, an dem Seminar teilzunehmen.
Hin und wieder stoße ich mit diesem »gegenwartsorientierten« Ansatz auf Widerstand. Einmal schlug ich einer frustrierten Managerin vor, sie solle einen chronisch zu spät kommenden Mitarbeiter fragen, warum er an diesem Tag pünktlich gekommen sei.
»Was? Obwohl er in dieser Woche sonst nie pünktlich gekommen ist?«, protestierte die Managerin. »Er kommt einfach immer zu spät! Wenn ich ihn jetzt frage, warum er heute pünktlich war, sieht das doch so aus, als würde ich ihn loben. Ab und zu pünktlich zu sein reicht nicht   – ich möchte, dass er
jeden
Tag pünktlich kommt!«
Ich erinnerte die Managerin daran, dass es nicht darum geht, einen Streit oder einen Machtkampf zu gewinnen, sondern darum, den Mitarbeiter zu mehr Pünktlichkeit zu motivieren. Der Weg zu seiner Motivation, also, ihn dazu zu bringen, sich für das zu entscheiden, was
sie
von ihm wollte, führte über seine Entscheidungen. Selbst wenn er nur an
einem
Tag entschieden hatte, pünktlich zu kommen, lohnte es sich dann nicht, ihn zu fragen, warum? Vielleicht würde er ja, wenn er die Gründe dafür identifizierte, beschließen, von nun an öfter oder gar immer pünktlich zu kommen.
Natürlich