Nicht warten - starten

selbst in solchen Situationen versuchen, noch die kleinsten Hinweise auf Motivation zu spiegeln, die sich in dem finden, was der andere sagt.
    Zum Vielleicht gelangen
     
    Im Idealfall nutzen wir Instant Influence, um uns selbst oder andere von einem Nein zu einem Ja zu bringen. Aber manchmal gilt es auch, den Wert zu erkennen, der darin liegt, ein
Nein
in ein
Vielleicht
zu verwandeln.
    Angenommen, Ihre Assistentin regt sich über eine neue Anordnung auf, der zufolge Mitarbeiter Urlaubsanträge drei Monate im Voraus einreichen müssen. Bislang war ein Monat vorgeschrieben. Ihre Assistentin ist kaum noch zu beruhigen.
    »Also«, sagen Sie getreu Schritt 1 des Instant-Influence-Prozesses, »warum könnten Sie sich an diese Anordnung halten wollen?«
    »Ich will mich gar nicht daran halten. Und ich finde, dass sich auch sonst niemand im Unternehmen daran halten sollte!«, braust Ihre Assistentin auf. »Wie um alles in der Welt können Sie darin eine faire Maßnahme sehen?«
    Erkennen Sie die winzige Öffnung in dieser scheinbar ausschließlich negativen Antwort? Die Öffnung   – der potenzielle Ausweg   – liegt in der Frage, die Ihre Assistentin Ihnen stellt. Sie sagt nicht einfach »Nein, einen Teufel werde ich tun«, sie streitet mit Ihnen. Natürlich möchten Sie Ihre Assistentin am Ende des Gesprächs davon überzeugt haben, dass die Anordnung fair ist,oder sie zumindest dazu gebracht haben, sie zu befolgen. Aber es könnte auch bereits ein Erfolg sein, wenn Sie sie wenigstens zu einer Aussage wie »Ich kann mich damit nach wie vor nicht anfreunden, aber vielleicht ist sie ja gar nicht so schlimm, wie ich dachte. Vielleicht halte ich mich daran   – ich muss noch mal darüber nachdenken« bewegen können.
    Hierzu eine überraschende Erkenntnis aus einer wichtigen Motivationsstudie: Krankenhauspatienten, die angaben, nach ihrer Behandlung auf jeden Fall Folgetermine bei einer ambulanten Klinik wahrzunehmen, verpassten diese Termine im Durchschnitt ebenso häufig wie Patienten, die dies ursprünglich abgelehnt hatten. Und welche Patienten verpassten am wenigsten Termine? Diejenigen, die gesagt hatten, sie würden
vielleicht
gehen. 2 In diesem Fall also war das
Vielleicht
– Ambivalenz   – wirksamer als das
Ja
.
    Schritt 1 abschließen
    Die Leute fragen mich oft, wann es an der Zeit ist, Schritt 2 einzuleiten. Sie fragen sich, wie sie feststellen können, ob sie mit der ersten Frage weit genug gekommen sind, und sie haben Angst, die Überleitung zur zweiten Frage könnte allzu abrupt wirken.
    Wechseln Sie einfach dann zum zweiten Schritt, wenn Sie den Moment für gekommen halten, sprich, wenn Sie das Gefühl haben, alles aus diesem Teil des Prozesses herausgeholt zu haben. Scheint etwas nicht mehr zu funktionieren oder hat es das noch nie wirklich getan, keine Sorge   – auf zum nächsten Schritt! Konzentrieren Sie sich auf die Fragen, die funktionieren oder funktionieren
könnten
.
    Ebenso wenig brauchen Sie sich wegen des Übergangs Sorgen zu machen. Stellen Sie einfach die nächste Frage. Weil Sie wissen, dass Sie nach einem sechsstufigen Prozess vorgehen, mag Ihnen das vielleicht abrupt vorkommen. Ihr Gegenüber wird das aber nicht so sehen, selbst wenn Sie ihm genau gesagt haben, was Sie tun werden. Er wird einfach versuchen, Ihnen eine Antwort zu geben.
    Bevor wir uns aber im Detail mit Schritt 2 befassen, ist esan der Zeit für einen kleinen Test. Hier ist Ihre Chance herauszufinden, wie viel Sie bisher gelernt haben.
    Testen Sie Ihre Instant-Influence-Fähigkeiten: Schritt 1
    Eine Mitarbeiterin Ihrer Verkaufsmannschaft hat gerade einen Anruf in den Sand gesetzt und Sie möchten sie zu einem erneuten Telefonat mit dem Kunden motivieren. Drei der unten stehenden Aussagen sind dabei hilfreich, drei erzeugen eher Widerstand. Kreuzen Sie die wirksamen Aussagen an und versuchen Sie zu erklären, warum sie funktionieren könnten. Überlegen Sie sich, was an den anderen problematisch sein könnte. Die Antworten und Erklärungen finden Sie im Anschluss.
     
Ich glaube, dieses Verkaufsgespräch haben Sie verpatzt. Wie wollen Sie diesen Kunden jetzt wieder an Bord holen?
Warum könnte es nützlich sein, diesen Kunden zurückzurufen und es ein zweites Mal zu probieren?
Warum rufen Sie den Kunden nicht nochmals an?
Was könnten Sie davon haben, wenn Sie den Kunden ein weiteres Mal anrufen?
Was könnte es Ihnen bringen, darüber nachzudenken, ob Sie bei dem Kunden nochmals anrufen?
Warum nehmen Sie sich nicht