Nicht warten - starten

aber wenn sie sich aufgrund ihres Fehlers verzagt oder ängstlich fühlt, wird diese Frage ihr nicht helfen, in sich die Entschlossenheit zu finden, ein zweites Mal anzurufen.
Nur eine 3? Warum ist Ihre Bereitschaft nicht größer, den Kunden nochmals anzurufen?
Nicht hilfreich. Auch hier drängen Sie die Verkaufsberaterin in eine Abwehrhaltung. Die Frage ist nicht, warum sie nicht bereit ist zu tun, was Sie von ihr wollen. Die Frage ist, wie Sie ihr helfen können zu erkennen, was sie selbst will.
Warum haben Sie noch nicht ganz aufgegeben?
Hilfreich. Auf diese Weise reden Sie und die Mitarbeiterin über die Möglichkeit, doch noch anzurufen. Das bedeutet, dass sie das möchte, und sei es nur ein bisschen. Wenn Sie sich darauf konzentrieren, warum sie das möchte, hilft das ihr   – und Ihnen   – den kleinen Funken Motivation in ihr anzufachen.
Wie werden Sie sich auf den nächsten Anruf vorbereiten?
Nicht hilfreich. Das könnte eine sehr gute Frage sein, nachdem die Verkaufsberaterin sich zu einem weiteren Telefonat bereit erklärt hat. Hat sie erst einmal die Kraftquelle des
Warum
erschlossen, könnte sie in der Tat davon profitieren, über das
Wie
zu reden. Aber solange sie nicht wirklich zu dem Anruf bereit ist, wird die Frage, wie sie sich darauf vorbereitet, sie nur daran erinnern, wie schlecht vorbereitet sie im Moment ist.
     
    Schritt 4
    Stellen Sie sich vor, Sie hätten sich verändert. Was wären die positiven Resultate?
Die ersten drei Schritte von Instant Influence zielen vor allem darauf ab, ein paar anfängliche Gründe für eine Änderung zu identifizieren. Manchmal sind diese Gründe sehr stark und motivierend. Manchmal sind die Gründe, die die Leute nennen, aber auch relativ trivial oder oberflächlich, doch in der ersten Hälfte des Prozesses ist das nicht wichtig. DieHauptsache ist, den Punkt zu erreichen, an dem klar wird, dass jemand eine Veränderung wollen könnte.
    Die Schritte 4 und 5 zielen darauf ab, die Bereitschaft zu einer Veränderung zu festigen. Davon ausgehend, dass die stärksten Gründe für eine Änderung persönliche sind, sind die Schritte darauf ausgerichtet, jene tief verankerten Gründe aufzuspüren, die möglicherweise noch niemals bewusst artikuliert wurden. Hauptsächliches Anliegen von Schritt 4 ist es, der Zielperson dabei zu helfen, eine Veränderung zu visualisieren, die sie bereits vollzogen hat, nicht eine, die sie erst noch vornehmen will. 6 Sich eine abgeschlossene Veränderung vorzustellen kann Gefühle der Befriedigung oder Begeisterung auslösen, während eine noch bevorstehende Veränderung nach viel Arbeit klingen und Ihre Zielperson entmutigen kann, noch ehe sie damit angefangen hat. Achten Sie im vierten Schritt also darauf, das starke Gefühl zu vermitteln, dass die Veränderung bereits erfolgt ist. Hier ein paar Vorschläge, wie Sie Schritt 4 anders formulieren können:
     
    »Stellen Sie sich vor, Sie hätten die Veränderung, um die ich Sie bitte, bereits vollzogen. Erzählen Sie mir jetzt, was Sie davon haben werden.«
    »Sagen wir, es ist heute in drei Wochen, und die Beraterin, die ich gerne beauftragen würde, ist bereits im Haus. Sie hat ihre Arbeit gemacht, ihren Bericht abgeliefert und Sie gehen ihn durch. Wie könnten Sie davon profitieren?«
    »Angenommen, wir hätten einen Zauberstab und diese Veränderung wäre bereits vollzogen   – ohne Kosten, ohne jeden Aufwand, wie durch Magie geschehen. Welchen Nutzen hätten Sie davon?«
     
    Sie können so tun, als ob die Veränderung bereits eingetreten sei, Sie können die Veränderung aus Ihrer Sicht beschreiben, die Zielperson auffordern, sich die Veränderung im Detail vorzustellen, Sie können einen Termin festlegen, zu dem die Veränderung abgeschlossen sein wird, oder auf das Bild von einem Zauberstab oder einer mühelosen Transformation zurückgreifen (das hilft den Blick von der Frage nach dem Wie und demGefühl »Das schaffe ich sowieso nicht« abzuwenden). Das Ziel lautet einfach, dem anderen die Veränderung real erscheinen zu lassen, damit er erkennen kann, wie sehr er sie sich wünscht.
    Ebenfalls wichtig ist, so weit wie möglich positiv zu bleiben. Fragen Sie nach den möglichen Resultaten eines positiven Verhaltens. Wie wissenschaftliche Studien belegen, sind wir weitaus eher bereit, uns zu ändern, wenn wir an die daraus resultierenden Vorteile denken, als an mögliche Nachteile, die aus einem Beharren entstehen können. Einer meiner früheren Praktikanten beispielsweise