Nicht warten - starten

nicht einmal bewusst sind.
    Manchmal ist es nützlich, mithilfe der Spiegelung die bisher erreichten Fortschritte zusammenzufassen, allerdings vorsichtig, um nicht das Gesetz der psychologischen Reaktanz zu aktivieren. Gebrauchen Sie wie immer viele einschränkende Formulierungen und gestehen Sie der anderen Person zu, dass sie die Dinge möglicherweise anders sieht. Ein Beispiel:
     
    Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann sind Sie jetzt, obwohl Sie anfangs nicht so überzeugt von dieser neuen Abteilungspolitik waren, der Meinung, dass Sie wirklich etwas davon haben könnten.
[Zählen Sie im Kopf langsam bis fünf, bevor Sie weiterreden. Kommt keine Erwiderung, fragen Sie:]
Ist das eine zutreffende Zusammenfassung dessen, was bisher passiert ist?
     
    Versuchen Sie abschließend, die überzeugendsten und persönlichsten Motive für eine Veränderung   – üblicherweise die Antwort auf die Frage nach dem fünften
Warum
– zu spiegeln. Zum Beispiel:
     
    Wie es aussieht, könnten Sie sich an diese neue Abteilungspolitik halten wollen, um zu beweisen, dass Sie anders als Ihr Vater eine echte Führungspersönlichkeit   – ein starkes, positives Vorbild für Ihr Team   – geworden sind.
     
    Schritt 6
    Was ist, wenn überhaupt, der nächste Schritt?
Jetzt endlich fragen wir nicht länger nach den Gründen, nach dem Warum der Veränderung, sondern nach dem
Wie
. »Was ist, wenn überhaupt, der nächste Schritt?« Der Einschub der beiden Worte »wenn überhaupt« ist eine weitere Methode, die Autonomie der Zielperson zu stärken; es ist immer noch an ihr zu entscheiden, ob es einen nächsten Schritt geben wird. An diesem Punkt könnten Sie versucht sein, die Zielperson auf eine Zusage zur Veränderung festzulegen, aber das wäre möglicherweise verfrüht. (In Teil III geht es um die Auswertung Ihrer Resultate, die Erstellung eines Aktionsplans und darum, Situationen zu identifizieren, in denen eine Veränderung ausgeschlossen ist und Sie die Sache beenden sollten.)
    Glücklicherweise ist irgendeine Veränderung fast immer möglich, selbst wenn mehr als ein Instant-Influence-Gespräch nötig ist, um sie zu bewirken. Also keine Sorge, wenn es seine Zeit braucht, bis Schritt 6   Früchte trägt. Wie in Kapitel 1 ausgeführt, kann ein Instant-Influence-Gespräch zu einer vollständigen oder teilweisen Verpflichtung zur Veränderung führen oder auch nur einfach zur Bereitschaft, die Sache nochmals zu überdenken. Und selbst wenn sich jemand zu einer Veränderung bereit erklärt, kann es dauern, bis klar ist, wie genau sie in die Tat umzusetzen ist.
    In vielen Fällen jedoch brennen Leute, die Schritt 6 erreichen, darauf, große, umfassende Veränderungen vorzunehmen, und neigen entsprechend zu üppigen Versprechen: »Alles klar, Dad!Ich habe mich bisher zu wenig um Lucky gekümmert, aber ab heute werde ich jeden Tag mit ihm Gassi gehen«, »Jetzt, wo mir klar ist, wie viel Zeit ich auf Facebook verschwendet habe, werde ich höchstens eine Viertelstunde täglich dort verbringen«, »Die Schränke werden bis Sonntag aufgeräumt sein und das von nun an auch bleiben   – Punkt.«
    Ob Sie sich selbst beeinflussen oder jemand anderen, lassen Sie sich Zeit. Unterstützen Sie den Enthusiasmus, aber suchen Sie nach einem nächsten Schritt, der kleiner ist und leichter zu erfüllen: »Wie wäre es, wenn du erst einmal eine Woche lang jeden Tag mit Lucky Gassi gehst und wir schauen, wie das läuft?«, »Ich versuche es erst einmal mit maximal einer halben Stunde auf Facebook während der Arbeit und ohne Zeitlimit am Wochenende. In einem Monat werde ich nochmals darüber nachdenken«, »Ich werde den Flurschrank bis Sonntag aufräumen und den im Schlafzimmer nächste Woche. Dann werde ich mir überlegen, was ich mit dem Schrank im Keller mache.«
    Scheint der nächste Schritt auf der Hand zu liegen, könnte man versucht sein, Schritt 6 zu überspringen. Aber auch wenn Sie den Eindruck haben, der andere sei bereit, den nächsten Schritt zu identifizieren, sollten Sie weitermachen. Dass Sie glauben, Sie hätten bereits gehört, wie der andere seinen nächsten Schritt formuliert, heißt nicht, dass
er selbst
sich das hat sagen hören. Außerdem könnten Sie sich auch verhört oder Ihr Gegenüber falsch verstanden haben. Und sollte er den nächsten Schritt tatsächlich schon benannt haben, würde er sich schlimmstenfalls nochmals und mit mehr Nachdruck dazu äußern (»Ich habe dir doch schon
gesagt
, dass ich von jetzt an