Nicht warten - starten

stehen. Ein Toter trinkt nicht, ein Toter isst keine Dickmacher und ein Toter steht sich schon gar nicht selbst im Weg.
    Viel effektiver ist es, wenn wir versuchen, jemanden dazu zu motivieren, den nächsten Drink auszuschlagen, sich gesund zu ernähren oder endlich bei diesem einen Unternehmen wegeneines Bewerbungsgesprächs anzurufen. Nun muss der andere eine aktive Rolle spielen   – und dazu muss er am Leben sein.
    Wenn Sie Leute fragen, warum sie womöglich etwas tun wollen oder wie sehr sie motiviert sind, dann geht es um Verhalten, nicht um Resultate. Resultate können wir in den meisten Fällen nicht kontrollieren, unser Verhalten schon. Wir können uns nicht verpflichten, sagen wir fünf Kilogramm abzunehmen, aber wir können uns verpflichten, einen Diätplan einzuhalten. Wir können nicht versprechen, dass wir einen Job bekommen, aber wir können versprechen, dass wir bis Ende der Woche zehn Bewerbungen schreiben.
    Außerdem ist es hilfreich, sich auf den
nächsten
und nicht gleich auf den
letzten
Schritt zu konzentrieren, sprich auf »Ich werde beim nächsten Familienkinoabend nicht simsen« statt auf »Generell keine Handys oder Computer bei besonderen Familienanlässen«. Manche meiner Trainees haben mir vorgeworfen, ich würde mit diesem »Trippelschritt«-Ansatz für eine allzu große Weichheit plädieren. Aber wir erreichen ein Ziel nur, wenn wir einen Schritt nach dem anderen darauf zugehen, und nachdem wir den ersten Schritt, wie klein der auch sein mag, einmal getan haben, finden wir fast immer auch die Motivation, den nächsten zu tun. Vertrauen Sie dem Prozess, versuchen Sie offen zu bleiben für die Vorstellung, dass jedes Problem gelöst werden kann, und lassen Sie den Prozess für sich arbeiten   – Schritt für Schritt.
    Schritt 3
    Warum haben Sie keine kleinere Zahl genommen? (Falls die Zielperson die 1 gewählt hat, stellen Sie Frage 2 erneut, und zwar auf einen kleineren Veränderungsschritt bezogen. Sie können auch fragen, was nötig wäre, um aus dieser 1 eine 2 zu machen.) Weil die Leute daran gewöhnt sind, mit Druck und Zwang zum Handeln gebracht zu werden, reagieren sie zumeist überrascht, wenn sie gefragt werden, was sie wollen. Mit dieser Frage sagen wir: »Okay, ein Teil von Ihnen möchte das tun. Was ist das für ein Teil?«
    Ob sie mit dieser Frage nicht die schwache Motivation derZielperson gutheißen, werde ich gelegentlich von Trainees gefragt. »Was, wenn die Antwort darauf eine noch niedrigere Zahl ist?«, wollte einmal ein Verkaufsleiter von mir wissen. »Was, wenn jemand sagt: ›Hey, Sie haben recht. Die Zahl sollte niedriger sein!‹?«
    Dieser Einwand ist zwar verständlich, geht aber an der Sache vorbei. Die Zahl ist nicht wichtig. Wie bereits erwähnt, sagt die Zahl nichts darüber aus, wie wahrscheinlich es ist, dass jemand tatsächlich etwas unternimmt. 5 Was dagegen wichtig ist, sind seine Gründe: Warum ist der andere auch nur ein bisschen bereit, das zu tun, worum Sie ihn bitten? Ihn   – unabhängig von der genannten Zahl   – zu diesem Gedankengang einzuladen, ist die wirksamste Methode, ihn entdecken zu lassen, wie sehr er selbst etwas tun will.
    Testen Sie Ihre Instant-Influence-Fähigkeiten: Schritt 3
     
    Sie arbeiten immer noch mit der Vertriebsmitarbeiterin, die das Verkaufsgespräch in den Sand gesetzt hat. Obwohl sie ihre Motivation, den Kunden ein zweites Mal anzurufen, gerade eben auf einer Skala von 1 bis 10 lediglich auf 3 geschätzt hat, haben Sie den Eindruck, einen gewissen Fortschritt zu erzielen. Dennoch stellen Sie viele Fragen, die, wie Sie erkennen müssen, nicht sehr effektiv sind. Eine allerdings ist hilfreich.
    Lesen Sie die folgenden Fragen durch und kreuzen Sie diejenige an, die Sie für effektiv halten. Warum ist diese Frage Ihrer Meinung nach geeignet, die Mitarbeiterin zu motivieren? Warum werden die anderen drei Fragen eher noch mehr Widerstand erzeugen?
     
Warum haben Sie nicht schon längst zurückgerufen?
Nur eine 3? Warum ist Ihre Bereitschaft nicht größer, den Kunden nochmals anzurufen?
Warum haben Sie noch nicht ganz aufgegeben?
Wie werden Sie sich auf den nächsten Anruf vorbereiten?
Warum haben Sie nicht schon längst zurückgerufen?
Nicht hilfreich. Mit dieser Frage fordern Sie die Mitarbeiterin auf, die Gründe aufzuzählen, warum sie nicht anrufen möchte. Außerdem wird sie sofort in eine Verteidigungshaltung gedrängt, da Ihre Wortwahl nahelegt, sie hätte inzwischen anrufen sollen. Das mag ja so sein,