Nicht warten - starten

hat mit Kollegen eine aufschlussreiche Studie mit 170   Rauchern durchgeführt: Von denjenigen, die gebeten worden waren, sich mit positiven Aussagen über das Nichtrauchen zu beschäftigen (»Wenn ich mit dem Rauchen aufhöre, werden meine Kleider besser riechen. Außerdem wird meine Familie mehr Zeit mit mir verbringen und deswegen werde ich mich gut fühlen«), schafften es nahezu drei Mal mehr, sechs Wochen lang nicht zu rauchen, als von denjenigen, die sich mit negativen Aussagen über das Weiterrauchen auseinandergesetzt hatten (»Wenn ich nicht mit dem Rauchen aufhöre, bekomme ich vielleicht Krebs. Außerdem werden meine Kleider weiter nach Rauch stinken und meine Familie wird wegen des Passivrauchens immer weniger Zeit mit mir verbringen«). 7
    Sollte Ihr Gegenüber auf kein positives Resultat kommen, können Sie den Spieß natürlich auch umdrehen. Bitten Sie ihn, sich vorzustellen, dass die Dinge die nächsten, sagen wir drei Wochen genauso weiterlaufen, wie sie das gerade tun, und fordern Sie ihn dann auf, die möglichen Folgen zu beschreiben. Dabei sollten Sie seine Reaktionen stets auf positive Weise präsentieren   – selbst wenn sein Fokus auf negativen Aspekten liegt:
     
    Zielperson: Wenn ich so weitermache, werde ich noch mehr zunehmen und womöglich eines Tages wie mein Vater einen Herzinfarkt bekommen.
    Sie: Das heißt, Sie sind der Ansicht, dass eine andere Ernährung Ihnen helfen könnte, abzunehmen und gesünder zu leben und auf diese Weise die schrecklichen Folgen der Krankheit Ihres Vaters zu vermeiden. Mit anderen Worten, durch eineUmstellung Ihrer Ernährung würden sich für Sie viele Dinge zum Besseren wenden?
     
    Schritt 5
    Warum sind Ihnen diese Resultate wichtig?
Jetzt geht es darum, den anderen zu ermutigen, möglichst tief in sich nach seinen eigenen Gründen für eine Veränderung zu graben. Erinnern Sie sich daran, wie Keith zu Beginn dieses Kapitels Tracey ein ums andere Mal fragte, warum sie mit ihm zelten wollen könnte. Die Gründe, die sie anfangs anführte   – um Keith eine Freude zu machen oder sich zur Abwechslung einmal von ihm bekochen zu lassen   –, waren nicht annähernd so persönlich wie ihr später geäußerter Wunsch, mehr Freizeit mit ihm zu verbringen und sich einmal wieder ganz aufeinander konzentrieren zu können. Es dauerte eine Weile, bis Tracey diese Gründe in sich entdeckte, danach aber war sie nicht nur dazu bereit, sie freute sich sogar auf das Zelten.
    Es ist gar nicht nötig, dass unsere Zielperson dieselbe Begeisterung wie Tracey an den Tag legt. Aber es geht darum, einen Grund zu finden, der bei ihr wirklich hängen bleibt. »Ich würde während der Arbeit gerne weniger Zeit auf Facebook verbringen, weil ich wirklich viel zu tun habe«, ist nicht annähernd so persönlich wie »Wenn ich weniger Zeit auf Facebook verbringen würde, wäre ich schon um fünf und nicht erst um sechs mit der Arbeit fertig und würde es noch vor dem Feierabendverkehr nach Hause schaffen«, »…   käme ich früher nach Hause und könnte noch mit meiner Tochter spielen« oder »…   könnte ich stattdessen meinen Bruder anrufen   – ich habe schon lange nicht mehr mit ihm gesprochen, und vielleicht könnte ich dann hin und wieder eine Viertelstunde mit ihm telefonieren«. Je persönlicher unsere Gründe sind, umso wichtiger sind sie uns in aller Regel und umso wirksamer werden sie uns zum Handeln motivieren.
    Es kann Ihnen ein gutes Stück Arbeit abverlangen, zu den wirklich persönlichen Gründen vorzustoßen   – dafür sind die dann aber häufig sehr überraschend. Üblicherweise bekommen Sie von den Leuten zu Beginn von Schritt 5 eher konventionelleGründe zu hören wie »Weil ich meinen Job nicht verlieren möchte«, »Weil es gut für meine Gesundheit ist«, »Damit ich studieren kann«, »Das bin ich mir schuldig«, »Das gehört sich so« und so weiter. Es kann etwas Zeit, Vertrauen und ein bisschen Kreativität verlangen, um zum Kern der Sache zu gelangen, aber genau dort finden wirkliche Veränderungen statt. Bleiben Sie am Ball.
    Eine Technik, die ich und viele meiner Trainees in dieser Phase mit Erfolg einsetzen, ist die Arbeit mit den »fünf Warums«, wie ich sie nenne. Sie beginnen mit der Frage »Warum sind Ihnen diese Resultate wichtig?« Nach jeder Antwort wiederholen Sie die Frage, bis Sie sie fünf Mal gestellt haben. Unweigerlich und auf fast schon magische Weise bewegen sich die Antworten aus dem Praktischen und Unpersönlichen in den