Nicht warten - starten

Bereich des Persönlichen und tief Empfundenen. Ihre Rolle als Fragesteller ist es, dem anderen immer persönlichere Antworten zu entlocken; erscheint eine Antwort »außenbestimmt«, sollten Sie diese zwar anerkennen, dann aber sofort nachhaken und fragen, wie es sich für Ihren Gesprächspartner selbst verhält.
    Hier ein Auszug aus einem Dialog zwischen Nathan, der als mittlere Führungskraft im Verkauf eines großen Unternehmens arbeitet, und einem externen Berater. Es ging darum, aus welchen Gründen Nathan eine neue Abteilungspolitik mittragen könnte, die von ihm verlangt, sich mit den Mitgliedern seines Teams häufiger zu treffen. Wie die meisten seiner Kollegen war Nathan zunächst strikt dagegen gewesen. Jetzt aber, zu Beginn von Schritt 5, fängt er langsam an, sich mit dem neuen Ansatz anzufreunden.
     
    Berater: Okay, stellen Sie sich also vor, Sie würden dem neuen Ansatz folgen und es wären drei Wochen vergangen.
    Nathan: Ich denke, die Abteilung würde reibungsloser funktionieren.
    Berater: Das ist toll, betrifft aber vor allem die Abteilung. Was ist mit
Ihnen
? Warum wäre das
Ihnen
wichtig?
[Schritt 5, erstes Warum]
    Nathan: Nun, wenn die Abläufe in der Abteilung reibungsloser wären, würde es mir wahrscheinlich besser gehen.
    Berater: Warum wäre eine reibungsloser funktionierende Abteilung für Sie wichtig? Warum würde es Ihnen dann besser gehen?
[Zweites Warum]
    Nathan: In letzter Zeit ging es hier ziemlich angespannt zu, also wäre das eine willkommene Abwechslung.
    Berater: Warum wäre es eine willkommene Abwechslung, wenn es nicht so angespannt zuginge?
[Drittes Warum]
    Nathan: Nun, weil sich dann alle besser fühlen würden. Und das würde mir guttun.
    Berater: Warum würde es Ihnen guttun, wenn die anderen Leute in Ihrer Abteilung sich besser fühlten?
[Viertes Warum]
    Nathan: Weil wir dann alle besser miteinander auskommen würden.
    Berater: Warum wäre es gut für Sie, wenn Sie den anderen in der Abteilung helfen würden, besser miteinander auszukommen?
[Fünftes Warum]
    Nathan: Wissen Sie, ich wollte schon mein ganzes Leben ein Anführer sein   – ich meine eine echte Führungspersönlichkeit. Jemand, der den Ton angibt und Dinge bewegt. Ich war immer überzeugt, das Zeug dazu zu haben. Aber dann habe ich doch immer einen Rückzieher gemacht. Ich sage das nicht gern, aber ich glaube, der Grund dafür ist, dass ich so sauer auf meinen Vater war. Weil er immer so passiv war, verstehen Sie? Er hat nie die Führung übernommen, zumindest nicht so, wie ich das von ihm erwartet hätte. Vielleicht habe ich das ja auch nicht gemacht. Aber vielleicht könnte ich es jetzt, mit diesem neuen Ansatz, schaffen.
     
    Nathans Antwort klingt fast zu gut, um wahr zu sein, oder? Warum sollte ein Manager bei einem Training und vor seinen Kollegen plötzlich auf so persönliche Weise über seinen Vater reden? Tatsächlich aber bekomme ich auf die fünfte Frage nach dem Warum immer wieder genau solche emotionalen und zutiefst persönlichen Antworten zu hören. Ich habe sie von abgebrühten, desillusionierten Bewährungshelfern ebenso zu hören bekommen wie von skeptischen CEOs und ausgebrannten Ärzten und Pflegern in der Notaufnahme, und alle sind sie immer wieder überrascht von den zum Teil sehr persönlichenEinsichten, die sie und ihre Kollegen anderen gewährt haben. Nachdem ich das schon so oft erlebt habe, bin ich zwar nicht mehr überrascht, aber doch jedes Mal wieder aufs Neue bewegt. Eben deshalb bin ich so fest von der Macht des
Warum
überzeugt. Und ich bin mir ziemlich sicher, dass auch Sie bald an sie glauben werden, wenn Sie die »fünf Warums« erst einmal ausprobiert haben.
     
    Selektive Spiegelung
    Wenn Sie an dieser Stelle die Aussagen von Leuten spiegeln, sollten Sie sich dabei noch stärker als bisher auf die positive Motivation konzentrieren und möglichst ganz auf die Erwähnung von Problemen und negativen Faktoren verzichten. Haben die Leute erst einmal Schritt 5 erreicht, ist es nicht mehr so wichtig, ihnen ihre negativen Gefühle   – ob nun Unsicherheit, Ärger, Aufregung oder was auch immer es sein mag   – zu spiegeln. Jetzt hilft es ihnen viel mehr, wenn man ihnen sagt, wie zuversichtlich sie doch seien, sie daran erinnert, was sie wollen, und sie in ihrer Überzeugung bestärkt, dass die Dinge wirklich besser werden können   – das gilt insbesondere dann, wenn ihr Glaube, ihre Hoffnungen und ihre Wünsche so tief in ihnen verborgen liegen, dass sie sich ihrer noch