Nicht warten - starten

hätte, und deshalb möchte ich Ihnen eine Frage stellen: Warum liegt Ihnen daran, mir zu helfen?«
     
    Nun haben Sie gelernt, praktisch jeden zu beeinflussen: sich selbst, Leute, die sich verändern möchten, Leute, die das nicht möchten, und Fremde. Was Sie jetzt noch wissen müssen, ist, wie Sie das Erreichte bewerten, wie Sie einen Aktionsplan entwerfen und wie Sie damit umgehen, wenn sich das gewünschte Resultat nicht einstellt.

TEIL III
Das Optimum herausholen
    8Veränderungen erkennen
    Sie sitzen in Ihrem Büro, Ihnen gegenüber John, ein schwieriger Mitarbeiter, mit dem Sie ein Instant-Influence-Gespräch führen möchten. Wenn John alleine arbeitet, gibt es keinerlei Probleme, aber im Team ist er eine Katastrophe: Er liefert seine Arbeit zu spät ab, versäumt immer wieder Meetings, und wenn er doch kommt, macht er den Mund nicht auf. Sie möchten, dass er sich stärker einbringt, und er scheint sich das, was Sie zu ihm sagen, auch wirklich zu Herzen zu nehmen. Aber er ist immer noch ziemlich schweigsam, und Sie wissen nicht, wie Sie das werten sollen. Ist er wütend oder nur dabei, das gerade Gesagte zu verdauen? Wie gehen Sie jetzt vor?
     
    Sie führen ein Instant-Influence-Gespräch mit Ihrer extrovertierten und sehr geselligen Frau. Sosehr Sie ihre überschäumende Art lieben: Wenn Sie von der Arbeit nach Hause kommen, sind Sie erschöpft und wünschen sich eine Stunde Ruhe   – eine Stunde ohne Unterbrechungen, ohne Gespräche, ohne Forderungen. Sie unterhalten sich gerne beim Abendessen mit ihr, aber Sie brauchen einfach auch etwas Zeit für sich. Dank Instant Influence sind Sie endlich in der Lage, Ihrer Frau zu zeigen, was sie selbst davon haben könnte, wenn sie Ihnen jeden Abend die Zeit gibt, die Sie brauchen, um abzuschalten und den Tag hinter sich zu lassen. Bislang scheint Ihre Frau nicht sonderlich begeistert, aber aus dem Zimmer gestürmt ist sie auch nicht. Was tun Sie jetzt?
     
    Ihre 1 2-jährige Tochter Julia verbringt viel Zeit mit der 1 5-jährigen Sonja, die Ihrer Meinung nach zu alt für sie ist. Seit ihrer letzten gemeinsamen Tour durch die Fußgängerzone, bei der Sonja mit ihrer Kreditkarte ein paar Klamotten bezahlt hat, die Julia unbedingt haben wollte, schuldet sie Sonja Geld. Nun hat Sonja Ihre Tochter gefragt, ob sie mit ihr zu einer Geburtstagsparty kommt, auf die auch ältere Jungs eingeladen sind, und Sie sind sich sicher, dass Julia dafür noch zu jung ist. Sie wollenvon Julia die Zusage, Sonja nur in der Schule zu treffen, und zu Ihrer großen Überraschung hat das Instant-Influence-Gespräch mit Ihrer Tochter bislang weder in Tränen noch im Streit geendet. Aber Sie sind sich auch nicht sicher, wie die Sache weiterläuft, und fragen sich, wie Sie das herausfinden können.
     
    Verläuft der Instant-Influence-Prozess erfolgreich, ist das weitere Vorgehen einfach. Sie kommen zu Schritt 6, identifizieren den nächsten Schritt und erstellen einen formellen oder informellen Aktionsplan (mehr dazu in Kapitel 9). Ebenso klar ist das weitere Vorgehen in den seltenen Fällen, wenn der Prozess versagt: Sie bitten um die Erlaubnis, das Gespräch ein andermal wieder aufzugreifen, oder beginnen es einfach zu einem späteren Zeitpunkt nochmals (wie man vorgeht, wenn Instant Influence nicht funktioniert, erfahren Sie in Kapitel 10). Aber was ist mit den vielen Fällen, die dazwischenliegen, wenn es zwar Ihrem Gefühl nach funktioniert hat, Sie sich aber nicht sicher sein können? Was tun Sie dann?
    Ihr vorrangiges Ziel besteht darin, das Gespräch in einer positiven Richtung weiterzuführen und zugleich Ausschau nach Anzeichen für einen Fortschritt zu halten. Dabei
     
achten Sie auf verbale Signale (»Change Talk«)
achten Sie auf Anzeichen für eine Änderung
intervenieren Sie in problematischen Bereichen.
    Auf »Change Talk«, Signale einer Veränderung, achten
    »Change Talk« sind Aussagen Ihres Gesprächspartners, die darauf hindeuten, dass er über eine Änderung nachdenkt oder bereits dabei ist, sie durchzuführen. 1 Solche Äußerungen sind es, die Sie im Instant-Influence-Prozess anstreben und die Fortschritte anzeigen. Man unterscheidet sechs Formen des Change Talk: Ability Talk (Äußerungen über Fähigkeiten), Need Talk (Äußerungen über Bedürfnisse), Want Talk (Äußerungen über Wünsche), Action Talk (Äußerungen über Handlungen), ReasonsTalk (Äußerungen über Gründe) und Commitment Talk (Äußerungen über Verpflichtungen).
     
    Ability Talk
    »Ich