Nicht warten - starten

kann mich ändern.« Ability Talk   – also über die grundsätzliche Fähigkeit zu einer Veränderung sprechen   – ist das schwächste Signal. Reden Leute darüber, denken sie immer noch an das
Wie
, statt sich, was weitaus wirksamer ist, auf das
Warum
zu konzentrieren. Trotzdem ist jedes Interesse an einer Veränderung hilfreich und gibt Ihnen die Möglichkeit, die Frage nach dem Warum zu stellen:
     
    Mitarbeiter: Ich weiß, wenn ich unbedingt müsste, könnte ich mich mehr in den Gruppenmeetings einbringen   …
    Sie: Aber warum könnten Sie sich mehr engagieren wollen? Was könnten Sie davon haben?
     
    Das Signal zur Veränderung kann unterschiedlich stark ausfallen. Je stärker die Äußerung, umso größer die Wahrscheinlichkeit, dass Commitment Talk   – und schlussendlich die erwünschte Änderung selbst   – folgt. Beim Ability Talk sieht das Spektrum folgendermaßen aus:
     
    Am stärksten:
Ich bin sicher, dass ich mich in den Gruppenmeetings mehr einbringen kann.
    Mäßig:
Ich kann mich mehr einbringen.
    Am schwächsten:
Ich glaube, ich könnte mich mehr einbringen.
     
    Need Talk
    »Ich muss mich ändern.« Need Talk ist stärker als Ability Talk, weil er auf einen Grund oder ein Motiv für eine Änderung schließen lässt. Dennoch ist es eine vergleichsweise schwache Form des Change Talk, da die Aussage »Ich
muss
etwas tun« für gewöhnlich darauf hindeutet, dass externe Gründe mit im Spiel sind. »Ich muss« ist nur eine andere Form von »Ich sollte«,und wie wir gesehen haben, birgt Letzteres das Risiko der psychologischen Reaktanz. Versuchen Sie die Zielperson zu einer stärkeren Verpflichtung zu bewegen, indem Sie sie nach dem
Warum
fragen und sich auf ihre Wünsche konzentrieren.
     
    Ihre Frau: Ich sollte dir wirklich etwas Zeit für dich lassen, wenn du nach Hause kommst, oder? Ich glaube, ich verstehe, warum du das brauchst.
    Sie: Ich bin froh, dass du das verstehst   – danke. Ich weiß das wirklich zu schätzen. Aber darf ich dich noch etwas fragen? Warum könntest du mir diese Auszeit geben
wollen?
     
    Auch hier gibt es wieder ein Spektrum an Äußerungen, die Sie zu hören bekommen können. Je stärker die Äußerung, umso eher wird der angestrebte Commitment Talk folgen.
     
    Am stärksten:
Ich muss dir unbedingt Zeit zum Abschalten geben.
    Mäßig:
Ich muss dir Zeit zum Abschalten geben.
    Am schwächsten:
Wahrscheinlich muss ich dir Zeit zum Abschalten geben.
     
    Want Talk
    »Ich möchte mich ändern.« Jetzt kommen wir zur Sache. Äußert jemand den Wunsch, sich zu ändern, sind wir schon auf halbem Weg zum Ziel. Noch nicht ganz am Ziel, denn was die Leute wirklich zum Handeln bringt, ist nicht das bloße Anerkennen des eigenen Wunsches, sondern wenn sie sich selbst sagen hören,
warum
sie das möchten. Also können Sie auch hier mit der Frage nach dem
Warum
das Engagement der Zielperson stärken und den Prozess weiter vorantreiben:
     
    Julia: Sonja kann manchmal ganz schön heftig sein, aber ich mag sie wirklich. Vielleicht könnte ich sie nur noch in der Schule treffen, wie du gesagt hast, aber wenn sie mich zu etwas wirklich Coolem einlädt, wird es mir schwerfallen, Nein zu sagen.
    Sie: Das mit der reinen Schulfreundin freut mich. Darf ich dich fragen, was der Grund dafür sein könnte, warum du sie nur noch in der Schule treffen möchtest? Was könntest du davon haben, wenn du das so hältst?
     
    Am stärksten:
Ich möchte Sonja auf jeden Fall nur noch in Schule treffen.
    Mäßig:
Ich möchte Sonja nur noch in Schule treffen.
    Am schwächsten:
Vielleicht möchte ich Sonja nur noch in der Schule treffen.
     
    Action Talk
    »Ich habe bereits konkrete Maßnahmen in Richtung auf das angestrebte Verhalten (die angestrebte Veränderung) ergriffen oder bin gerade dabei.« Wie Sie sehen, befinden wir uns jetzt auf einem etwas höheren Niveau des Change Talk. Berichtet Ihnen jemand von einer tatsächlichen Verhaltensänderung, dann zeigt er Ihnen bereits eine hohe Motivation. Aber auch hier kann die Frage nach dem
Warum
weiterhelfen.
     
    Mitarbeiter: Ich habe in dem Team, in dem ich jetzt bin, bislang alle Abgabetermine eingehalten.
    Sie: Es freut mich, das zu hören! Vielen Dank, dass Sie mir das sagen. Es gibt da noch etwas, was ich Sie gerne fragen würde: Warum haben Sie sich Ihrer Meinung nach so sehr angestrengt, um diese Termine einzuhalten? Was hat Ihnen das gebracht?
     
    Am stärksten:
Ich habe alle Abgabetermine für mein Team eingehalten.
    Mäßig:
Ich habe