Nichts ist spannender als Verkaufen

einem Rabatt oder Preisnachlass sogar positiv. Signalisiert der Kunde doch mit seinem Wunsch nach einem Preisnachlass in vielen Fällen seine Bereitschaft zu kaufen.
    Wenngleich der Kunde mit seinem Verlangen nach einer Preisreduktion seine Kaufabsicht zeigt, ist es doch für den Verkäufer wichtig, das Motiv des Kunden zu analysieren, warum er weniger bezahlen möchte. Beweggründe für die Forderung nach einem Preisnachlass können etwa sein:
Der Kunde versucht ganz einfach nur den Preis zu drücken, denn er hat gelernt, dass es sich lohnt mit Verkäufern zu handeln. Die meisten Verkäufer gewähren dem Kunden ja wirklich einen Preisnachlass, aus Angst, dass der Kunde sonst nicht kaufen würde.
Der Kunde glaubt oder hat gehört, dass jemand anderer weniger für die gleiche Leistung bezahlt hat.
Der Kunde möchte ganz einfach nur feststellen, ob der vom Verkäufer genannte Preis tatsächlich der letztmögliche und äußerste Preis ist. Er möchte eigentlich nur hören, dass es keinen niedrigeren Preis gibt. (Jedes Zugeständnis wäre hier verkäuferischer Selbstmord, führte es doch nur zu einer totalen Verunsicherung des Kunden.)
Der Kunde möchte Dritten gegenüber imponieren. Er möchte sich anderen gegenüber profilieren. Er möchte zeigen, wie tüchtig er ist (er braucht Anerkennung).
Dem Kunden fehlt das richtige Wertempfinden für das angebotene Produkt, für die angebotene Problemlösung oder Dienstleistung. Er hat seinen Nutzen, seine Vorteile noch nicht erkannt.
Das angebotene Produkt, die Lösung oder Leistung entspricht nicht oder nur zum Teil den Vorstellungen, den Wünschen oder Bedürfnissen des Kunden.
Der Kunde hatte im Verlaufe des Verkaufsgesprächs keine oder zu wenig Erfolgserlebnisse oder er hat in der Argumentation gegenüber dem Verkäufer verloren. Er versucht nun beim Preis zu gewinnen.
Der Kunde ist professionelles Einkaufen gewohnt. Er versucht mit kluger Taktik, das Preispaket des Verkäufers aufzubrechen, um andere Vorteile zu erhalten (längere Gewährleistung, kostenlose Schulung, kleinere Liefermengen, kürzere Lieferzeit).
Der Kunde ist überhaupt nicht der eigentliche Käufer. Er ist überhaupt nicht der Entscheidungsverantwortliche. Er könnte auch bei einem Preiszugeständnis des Verkäufers die Kaufentscheidung nicht treffen.

    Wichtig für Preisverhandlungen:
Fühlen Sie sich niemals persönlich angegriffen, wenn ein Kunde Ihren Preis als zu hoch, Ihren Rabatt als zu niedrig empfindet oder ganz allgemein noch einen Preisnachlass verlangt.
Reagieren Sie nicht böse, werden Sie nicht aggressiv, entwickeln Sie kein inneres Feindbild. Auch nicht bei einer vielleicht unverschämt hohen Forderung des Kunden.
Vermitteln Sie Ihrem Kunden nicht das Gefühl, dass Sie Ihren Preis verteidigen müssen. Damit signalisieren Sie nur Unsicherheit und Angst vor dem eigenen Preis.
Zeigen Sie dem Kunden durch Ihr Verhalten, dass für Sie Ihr eigener (höherer) Preis kein Thema ist. Sie sind von Ihrem Preis überzeugt, Sie sind auf Ihren Preis sogar stolz, denn er beinhaltet einen Mehrwert für den Kunden.
Lassen Sie sich keinesfalls ohne Gegenleistung des Kunden Ihr Preispaket aufbrechen. Fragen Sie den Kunden, wenn er unbedingt einen Preisnachlass fordert:
In welcher Hinsicht erscheint ihm Ihr Preis zu hoch?
Womit vergleicht er Ihren Preis?
Wie sollten Sie Ihren Leistungsumfang reduzieren, um seinen Preisvorstellungen zu entsprechen?
Bekämpfen Sie Ihren Kunden nicht in Preisverhandlungen, sondern schenken Sie ihm Anerkennung. Sagen Sie ihm, dass er ein guter Verhandler, ein tüchtiger Einkäufer oder ein kostenbewusster Kaufmann ist. Bewundern Sie ihn und loben Sie ihn für sein Verhandlungsgeschick und sein Preisbewusstsein.
Gehen Sie nicht gleich geistig in die Knie, wenn der Kunde sagt, dass er bei einem anderen Anbieter einen niedrigeren Preis bekäme. Glauben Sie nicht alles. Der Kunde hat das Recht, es zu versuchen. Gehen Sie daher am besten auf die Preise und Konditionen anderer Anbieter nicht ein. Sie verkaufen nicht gegen andere, sondern für sich. Wenn Sie mit der Summe Ihrer Vorteile unvergleichbar sind, ist es auch Ihr Preis.
Wenn es wirklich unvermeidbar ist, dass Sie einen Preisnachlass gewähren müssen, dann versuchen Sie entweder Ihren Leistungsumfang zu reduzieren (was soll weggelassen werden?) und/oder verlangen Sie unbedingt eine Gegenleistung vom Kunden (Vorauskassa, Selbstabholung, Eigenleistung des Kunden, kürzeres Zahlungsziel). Der Verkäufer einer Solarheizungsanlage