Nichts ist spannender als Verkaufen

Verkäufer oder minderwertiger Produktlösungen. Wobei der Kunde oft fälschlich in der Meinung gelassen wird, eine gleichwertige Produktqualität zu einem niedrigeren Preis gekauft zu haben.
    Das Verkaufen über Rabatte und Preisnachlässe ist bedauerlicherweise die am meisten angewendete und oft leider die einzige von vielen Verkäufern verwendete Verkaufspraxis. Ja, es gibt Verkäufer gewerblicher oder industrieller Anbieter, die zu Kunden sagen: „Lassen Sie sich von unserer Konkurrenz ein Angebot ausarbeiten, wir machen es Ihnen dann um 10 Prozent billiger.“
    Preise sollten in jedem Fall sorgfältig und gewissenhaft kalkuliert sein. Jeder zusätzliche Rabatt oder Preisnachlass ohne Gegenleistung des Kunden ist dann unseriös. Kalkuliert man einen Preis korrekt, ist ein zusätzlicher Preisnachlass de facto nicht mehr möglich. Ist jedoch ein Preisnachlass ohne weiteres möglich, dann hätte man den Kunden übervorteilt, wenn er keinen Preisnachlass verlangt hätte. Womit die Aussage Bestätigung findet: „Wer Rabatte/Preisnachlässe gibt, wirkt unseriös!“ (Firmen wie Louis Vuitton oder IBM kennen das Wort Preisnachlass nicht.)
    Ein Kunde ist selbst Großunternehmer und lässt sein Haus total renovieren. Er führt mit einigen Anbietern Gespräche, darunter auch mit dem Chef eines kleineren Unternehmens, das alle Leistungen aus einer Hand anbietet. Dieses lässt der Großunternehmer wieder kommen, um mit ihm Detailfragen zu diskutieren. Als es nach vielen schwierigen Gesprächen zur Auftragsvergabe kommt, fragt der Großunternehmer wie viel Rabatt er noch auf den angebotenen Preis bekäme. Der Chef des Renovierungsunternehmens antwortet, dass sein Preis sorgfältig und gewissenhaft kalkuliert wurde und ein Preisnachlass nicht einkalkuliert sei.
    Darauf sagt der Großunternehmer: „Ich gratuliere Ihnen, Sie erhalten den Auftrag. Hätten Sie mir einen Preisnachlass gegeben, hätten Sie den Auftrag nicht erhalten. Das haben nämlich alle anderen Anbieter getan.“
    Die nordamerikanische Automobilindustrie hat bereits im Jahr 2004 mit allen zur Verfügung stehenden preispolitischen Instrumenten versucht, Marktanteile zu halten und die Absatzergebnisse zu verbessern. Es wurde zinsenlose Kredite gewährt, Hundert-Dollar-Scheine in die Handschuhfächer gelegt und Preisnachlässe gewährt. Bei General Motors gab es 4300 Dollar, bei Ford 3800 Dollar – bei Toyota 800 Dollar und bei Honda 700 Dollar. Die geringeren Preisnachlässe der Japaner waren auf deren Argumentation zurückzuführen: bessere Qualität , höher Wiederverkaufswert und längere Lebensdauer . Alle diese Preisnachlässe brachten keinen Erfolg.
    Erst mit einer total neuen Modellpolitik war man erfolgreich. Dabei handelte es sich um innovative Produktlösungen, welche dem Trend der Konsumentenwünsche entsprachen. Diese neuen Modelle konnten sogar zu höheren Preisen verkauft werden. Doch schon 2008 saß man, angesichts der Energiekrise, wieder auf Bergen unverkaufter Autos, die sich trotz größter Preisnachlässe nicht verkaufen ließen. Die Modellpolitik war falsch, nicht die Preise.
    Schlechte Verkäufer vernichten Gewinne
    Ein Industrieunternehmen baut ein neues Technologiezentrum. Man benötigt ein spezielles Treppengeländer. Der Einkauf des Industrieunternehmens fragt bei einem Hersteller an, worauf er ein schriftliches Angebot mit einer Lieferzeit von vier Wochen erhält. Da die Zeit drängt, ruft der Einkäufer des Industriebetriebes bei dem Geländer-Hersteller an und fragt nach: „Sie haben in Ihrem Angebot eine Lieferzeit von vier Wochen angegeben ... haben Sie denn so viel zu tun, dass Sie eine so lange Lieferzeit haben? Wir benötigen die Lieferung dringender!“
    Der Verkäufer im Innendienst erwidert: „Nein, nein, im Gegenteil ... das ist nur ein Standardsatz in unseren Angeboten, wir haben sehr wenig zu tun und können nächste Woche liefern!“
    Daraufhin schaltet der Einkäufer schnell und handelt einen Preisnachlass von 10 Prozent aus, den er auch erhält.
    Dass Kunden weniger bezahlen wollen und Preisnachlass fordern, ist ganz normal – haben wir doch alle gelernt, dass Preisverhandlungen sich meistens lohnen und dass „man den Geldbeutel aufmachen muss, wenn man den Mund nicht aufmacht“.
    Dass der Kunde nach einem Preisnachlass fragt, ist durchaus statthaft. Das bedeutet allerdings noch lange nicht, dass er nur dann kauft, wenn er einen Preisnachlass bekommt. Der geschulte Verkäufer sieht die Forderung eines Kunden nach