Nichts ist spannender als Verkaufen

verlangte beispielsweise von seinem Kunden, dass dieser zweimal pro Woche Aufzeichnungen über den installierten Wärmemengenzähler führt.
    Analyse nach Verkaufsgesprächen
    Wer nicht täglich versucht, besser zu werden, hat aufgehört, gut zu sein. So lautet ein wichtiger Leitsatz für jeden Verkäufer.
    Ein erfolgreicher Verkäufer wird nach jedem seiner Gespräche zu erkennen versuchen, was er in künftigen Verkaufsgesprächen verbessern kann. Nachstehend einige Selbstanalyse-Fragen zur eigenen Gesprächskontrolle als Hilfe zur Verbesserung zukünftiger Gespräche:
Was habe ich in diesem Gespräch erreicht? Habe ich alle vorbereiteten Punkte behandelt? Entspricht das erreichte Ergebnis wirklich meinem Gesprächsziel?
Habe ich tatsächlich mit dem Entscheidungsträger, dem Gesprächspartner, der die Kaufentscheidung trifft, dem richtigen, gesprochen, oder habe ich nur mit einem scheinbar richtigen Gesprächspartner gesprochen?
Habe ich alle Informationen erhalten, die ich brauche? Kenne ich die Wünsche, die Bedürfnisse, die Vorstellungen und Probleme des Kunden?
Habe ich den Kunden aufgewertet, anerkannt, bewundert, ihm das Gefühl gegeben, wichtig zu sein? Oder habe ich mich selbst zu sehr in den Vordergrund gespielt und nur versucht, mein Wissen, meine Produkte an den Mann zu bringen?
Habe ich den Kunden sprechen lassen, aufmerksam genug zugehört und wirklich alle wichtigen Aussagen des Kunden notiert?
Habe ich mich für die Fragen und Einwände des Kunden bedankt und für diese auch Verständnis gezeigt?
Ist das Gespräch in herzlicher, sympathischer und warmer Atmosphäre abgelaufen, oder war es ein rein sachliches Gespräch?
Finde ich den Kunden sympathisch, habe ich ein Freundverhältnis zu ihm?
Bei Verkaufserfolg: Warum war ich erfolgreich? Kenne ich die erfolgsentscheidenden Faktoren? Habe ich die Kaufentscheidung des Kunden bekräftigt, ihm zu seiner Kaufentscheidung gratuliert?
Bei Misserfolg: Ich suche die Ursache nicht beim Kunden, sondern bei mir. Warum war ich nicht erfolgreich? War es meine eigene negative Einstellung? War es meine eigene negative Erwartungshaltung? Habe ich mein Gesprächsziel aus den Augen verloren? Habe ich dem Kunden zu viele Psychohämmer gegeben (ihm widersprochen, ihn belehrt, zu viel diskutiert, ihn unterbrochen)? Habe ich zu viel Druck ausgeübt?
War ich ausreichend auf dieses Gespräch vorbereitet? War meine Preisangst zu groß? Bin ich in einen nächsten Termin oder in ein schriftliches Angebot geflüchtet, welches ich dem Kunden aufgedrängt habe?
Habe ich die Abschlussfrage nicht gestellt? Was sonst ...?
Habe ich überzeugend mit Vorteilen für den Kunden argumentiert, und hat der Kunde die angeführten Vorteile auch verstanden und akzeptiert?
Habe ich selbst das Gespräch aktiv gelenkt, oder hat mir der Kunde die Gesprächsführung aus der Hand genommen?
Habe ich den Kunden beeinflusst oder habe ich mich selbst vom Kunden beeinflussen lassen (zum Beispiel, dass ich mit meiner Produktlösung ja doch vergleichbar bin oder dass mein Preis zu hoch ist oder dass andere Firmen besser sind)?
Habe ich meinen Zeitplan eingehalten?
Was muss ich jetzt, nach diesem Gespräch, erledigen? Was habe ich dem Kunden versprochen?
Was lerne ich aus diesem Gespräch? Welche Erkenntnisse habe ich gewonnen?
    Unzufriedene Kunden
    Untersuchungen zur Kundenzufriedenheit ergeben (laut Kotler/Bliemel), dass es nicht ungewöhnlich ist, wenn 25 Prozent der Kunden beim Kauf mit irgendeinem Aspekt unzufrieden sind. Wie viele der Unzufriedenen beschweren sich jedoch beim Anbieter?
    Es überrascht, herauszufinden, dass ungefähr 5 Prozent sich beschweren, während 95 Prozent der Unzufriedenen fühlen, dass der Aufwand sich nicht lohnt oder dass sie nicht wissen, an wen sie die Beschwerde richten sollen.
    Von den 5 Prozent, die sich beschweren, berichtet etwa die Hälfte, dass das Beschwerdeproblem zufriedenstellend gelöst wurde. Beschwerden zufriedenstellend zu lösen, ist wichtig. Im Durchschnitt berichtet nämlich der zufriedene Kunde gute Erfahrungen nur an 3 Leute weiter, während der unzufriedene Kunde bei 9 Leuten schimpft. Wenn jeder dieser 9 anderen darüber berichtet, dann wächst die Anzahl der Leute, die schlechter Mundpropaganda ausgesetzt sind, außerordentlich.
    Oft sind es die besten Kunden des Unternehmens, die sich bei schlechter Behandlung am meisten verprellt fühlen. Auch wurde herausgefunden, dass Kunden, deren Beschwerdeprobleme zufriedenstellend gelöst werden, dem