Psycho Logisch - Nuetzliche Erkenntnisse der Alltagspsychologie

in ganz plausibel erscheinenden Erklärungen einen Schornsteinfeger vormachen. Vielleicht gibt es eine nahe liegende Erklärung, die wir einfach nicht wahrhaben wollen. Oder es gibt tatsächlich keine Erklärung. Es ist eine gute Übung, auch dieses »Gefühl«, keine Erklärung zu haben, einmal bewusst zuzulassen und auszuhalten.
    Whitson , J. A. & Galinsky , A. D. (2008): Lacking Control Increases Illusory Pattern Perception. Science, 322, 115–117

Wie Sie sich unter die Haube bringen, obwohl niemand Sie haben will

    Mit der künstlichen Verknappung aus der Werbepsychologie können Sie sich besser vermarkten
    Seit Ihre beste Freundin mit diesem neuen Typen zusammen ist, wird sie von anderen angegraben ohne Ende. Krähte vorher nach ihr kein Hahn, so bekommt sie jetzt Komplimente bis zum Abwinken, wird eingeladen und ist begehrt bis zum Gehtnichtmehr. Und das alles nur, weil sie jetzt ein paar Jahre mehr auf dem Buckel, einen neuen Ring an der Hand und weitere unter den Augen trägt?
    Wie ist es möglich, dass sich ihr Marktwert entgegen den Gesetzen der Natur gesteigert hat – sollte gar ein Wunder geschehen sein? Ist doch irgendwie ungerecht, oder? Und wie können Sie selbst solche Wunder für Ihre eigene Lebensplanung vollbringen?
    Das »Wunder« ist ganz rasch durch ein paar billige Tricks aus der Werbepsychologie erklärt: Ihre Freundin verknappt sich künstlich.
    Die Strategie der »künstlichen Verknappung« können Sie immer nutzen, wenn Sie Ihre eigene Verhandlungsposition stärken und Ihren »Preis« in die Höhe treiben wollen. Unser Markt folgt den Gesetzen von Angebot und Nachfrage – der Preis spiegelt das Verhältnis zwischen diesen beiden Größen wider.
    Unser Alltagsbewusstsein glaubt nämlich: Der Preis einer Ware sagt etwas aus über den Wert dieser Ware – je teurer, desto besser. Das heißt auch, dass hohe Preise (vermeintlich) »beweisen«, dass etwas schwer zu haben ist, weil es stark gefragt ist und nur begrenzt angeboten wird.
    Und genau diese Logik machen wir uns bei der künstlichen Verknappung zunutze. Wir begrenzen unsere Verfügbarkeit, die Verfügbarkeit unserer Leistung, unseres Produktes – worum auch immer es gerade geht. Auf diese Weise treiben wir den Preis in die Höhe. Wenn Porsche zum Beispiel den 911 Speedster mit einem Kaufpreis von über 200 000 € möglichst rasch an den Mann (und die eine oder andere Frau) bringen will, dann muss der Sportwagenhersteller nur eine limitierte Edition von 356 Exemplaren daraus machen. Und schwupps, sind die Karren noch am Tage ihrer Präsentation fast ausverkauft.
    Selbstverständlich funktioniert das Ganze auch, wenn wir uns in etwas bescheideneren Dimensionen bewegen: Warum sind bestimmte »Angebote« zeitlich extrem begrenzt? Und werden bestimmte Rabattaktionen höchst kurzfristig und »ausnahmsweise« nur für kurze Zeit verlängert? Denken Sie an die »Schnäppchen« der Elektronikmärkte, die limitierten Zins-Aktionen der Banken und Bausparkassen … Glauben Sie, es gäbe eine sachlich-logische Erklärung dafür, dass ein bestimmter Preis nur genau bis zu dem und dem Tag gehalten werden kann? Und keine Sekunde länger?
    Warum steigert – psychologisch gesehen – die künstliche Verknappung die Attraktivität einer Ware oder Dienstleistung – die ja doch dieselbe bleibt? Diesen Effekt können wir mit der Rechtfertigung des Aufwandes und der Dissonanztheorie erklären: Wenn ich viel Einsatz zeigen, mich für etwas so richtig ins Zeug legen muss, dann empfinde ich später viel mehr Wertschätzung dafür. Ich kann ja schlecht denken: »Ich habe mir ein Bein dafür ausgerissen, aber eigentlich war es der Schwachsinn nicht wert.« Es ist viel selbstwertdienlicher, mich selbst zu beschummeln und mir zu suggerieren: »Ich habe mir ein Bein dafür ausgerissen, und das ist die wahnsinnig rasend-tolle Sache wert!«
    Außerdem haben wir das starke Bedürfnis, als Individuen wahrgenommen zu werden, wir wollen uns von unseren Mitmenschen unterscheiden, einzigartig sein. Und wie schaffen wir das? Wir kaufen Dinge, die eben nicht jedermann oder jedefrau hat.
    Und was lernen wir jetzt daraus?
    Erstens: Vorsicht bei Rabattaktionen! Prüfen Sie, ob sich die Sache wirklich lohnt. Manchmal können Sie viel Besseres für viel weniger Geld kriegen.
    Zweitens, und noch viel wichtiger: Wenn Sie noch Single und auf der Suche nach Anschluss sind, dann lassen Sie’s nicht so raushängen. Täuschen Sie Ihren potenziellen »Opfern« vor, Sie seien extrem