Sanfte Selbstbehauptung

eigenen Interessen
    Ich möchte Ihnen an einem Beispiel zeigen, wie diese ABC-Hartnäckigkeitsschleife praktisch in einem Gespräch funktioniert. Die Ausgangssituation ist folgende: Der Mitarbeiter möchte gern an einer Weiterbildung im Sommer teilnehmen. Bisher hat ihn sein Vorgesetzter immer abgewimmelt. Jetzt probiert es der Mitarbeiter mit der Hartnäckigkeitsschleife. Beachten Sie, wie der Vorgesetzte seine üblichen Standard-Ablehnungen abspult und wie der Mitarbeiter trotzdem bei seinem Wunsch bleibt.
     
    Mit höflicher Hartnäckigkeit greifen
Sie Ihr Gegenüber nicht an,
Sie bleiben nur beharrlich bei dem,
was Sie wollen.
     
    Mitarbeiter: »Entschuldigung, dass ich nochmals störe. Aber es geht immer noch um die Weiterbildung zum Kundenberater. Ich hatte schon letzte Woche mit Ihnen darüber gesprochen und Ihnen das Weiterbildungsprogramm gegeben.«
    Chef: »Ja, und was habe ich dazu gesagt? Soweit ich mich erinnere, war ich dagegen.«
    Mitarbeiter: »Deswegen wollte ich auch noch einmal mit Ihnen reden.«
    Chef: »Tut mir Leid, ich hab jetzt keine Zeit. In zehn Minuten kommen zwei wichtige Kunden.«
    Mitarbeiter: »Ja, Sie haben im Moment keine Zeit, um sich mit mir zu unterhalten. (A = Wiederholen, was der andere gesagt hat.) Ich möchte sehr gern an der Weiterbildung zum Kundenberater im Juli teilnehmen. (B = der Willenssatz) Das hätte den Vorteil, dass wir wenigstens einen in unserer Abteilung hätten, der diese neue Weiterbildung abgeschlossen hat.« (C = Begründung)
    Chef: »Und wie stellen Sie sich das praktisch vor? Das Ganze soll im Juli stattfinden. Ausgerechnet in der Urlaubszeit wollen Sie zu einer Weiterbildung. Soll ich den Laden hier etwa dicht machen?«
     
    Sie müssen die Meinung des anderen
nicht bekämpfen, um sich durchsetzen.
     
    Mitarbeiter: »Ja, irgendwie muss das mit der Urlaubszeit geregelt werden. (A) Ich möchte an der Weiterbildung teilnehmen (B), weil wir schon öfter darüber geredet haben, dass wir unsere Kundenbetreuung verbessern müssten. Ich könnte von da sicher einige Anregungen mitbringen, die der ganze Abteilung nützen.« (C)
    Chef: »Sie wiederholen sich. Ich hab schon begriffen, was Sie wollen. Aber Tatsache ist doch, dass solche Veranstaltungen für die Praxis überhaupt nichts bringen. Da wird viel zu viel theoretisches Zeug erzählt.«
    Mitarbeiter: »Sie sind der Meinung, dass solche Veranstaltungen überhaupt nichts bringen würden. (A) Ich verspreche mir sehr viel davon und möchte daran wirklich gern teilnehmen (B)...«
    Chef unterbricht: »... und zwar auf Firmenkosten, nehme ich an. Sie wissen doch hoffentlich, dass das Geld für solche Weiterbildungen nicht mehr so üppig sprudelt wie früher. Da wird jetzt auch kräftig gespart. Also machen Sie sich da keine Hoffnung.«
     
    Mit Ihrer höflichen Hartnäckigkeit
zeigen Sie, dass Sie Rückgrat haben
und wissen, was Sie wollen.
     
    Mitarbeiter: »Es könnte also sein, dass es für meine Weiterbildung kein Geld mehr gibt? (A) Mir ist diese Veranstaltung sehr wichtig. (B) Ich wollte schon vor zwei Jahren daran teilnehmen, aber das ging nicht, weil hier alles umstrukturiert wurde. Deshalb möchte ich dieses Mal gern dabei sein.« (C)
    Chef: »Ja, nun ist es gut! Mein Gott, wie lange wollen Sie sich denn noch wiederholen? Sie sind wirklich nicht davon abzubringen, oder?« Der Chef steht auf: »Okay, ich kann Ihnen nichts versprechen, aber ich will mal sehen, was ich für Sie tun kann. Ich werde mit der Personalabteilung reden. Aber machen Sie sich da keine falschen Hoffnungen.«
    Mitarbeiter: »Okay. Danke! Wäre es in Ordnung, wenn ich Sie Montag nochmals darauf anspreche?«
    Chef: »Ja, meinetwegen. Aber nun hab ich wirklich einen Termin.«
    Erst nachdem der Chef alle seine Standard-geht-nicht-Einwände losgeworden ist, gab es eine Veränderung in seinem Gesprächsverhalten. Erst dann war er bereit, sich um den Wunsch seines Mitarbeiters zu kümmern. Es gab zwar noch kein endgültiges Ja, aber auch kein hartes Nein mehr. Es bewegte sich etwas.
     
    Ob etwas tatsächlich geht oder
nicht geht, wissen Sie erst,
nachdem Sie beharrlich waren.
     
    Dabei ist der Mitarbeiter nicht auf ein einziges Argument seines Chefs wirklich eingegangen. Er hat nur die Meinung seines Chef mit eigenen Worten wiederholt und seinen Wunsch plus Begründung drangehängt. Das war keine Gegenargumentation, sondern nur gut verpackte Hartnäckigkeit.
    Natürlich ist dem Chef aufgefallen, dass sich der Mitarbeiter immer