Sanfte Selbstbehauptung

wiederholt hat. Aber letztlich waren diese Wiederholungen wirksam. Dieser Mitarbeiter hat sich nicht gleich beim ersten, zweiten oder dritten Geht-nicht abwimmeln lassen. Er blieb am Ball und konnte so wenigstens die harte Nein-Front aufweichen.

Die häufigsten Fragen zur Selbstbehauptungsstrategie der höflichen Hartnäckigkeit
    »Wie lange sollte man in einem Gespräch diese Hartnäckigkeitsschleifen drehen?«
    Bleiben Sie grundsätzlich so lange hartnäckig, bis Ihr Gegenüber merkt, dass alle seine Gegenargumente Sie nicht umstimmen können. Bis Ihr Gegenüber versteht, dass er mit seinen üblichen rhetorischen Mitteln nicht gegen Sie ankommt. Das kann unterschiedlich lange dauern. Manche Ihrer Gesprächspartner haben vielleicht nur zwei oder drei Einwände auf Lager. Andere haben womöglich einen größeren Vorrat und bei denen brauchen Sie auch mehr Hartnäckigkeitsschleifen, bis sich etwas ändert.
     
    Seien Sie einmal mehr hartnäckig
als Ihr Gegenüber.
     
    Wenn Ihr Gegenüber merkt, dass Sie absolut standfest sind, hören Sie oft einen Satz wie:
    »Na, Sie sind aber ziemlich dickköpfig.«
    »Du wiederholst dich andauernd. Warum, um Himmels Willen, bist du nur so stur?«
    »Ja, das haben Sie mir jetzt schon hundert Mal gesagt.«
    Jetzt hat Ihr Gesprächspartner begriffen, dass Sie nur noch hartnäckig sind. Bestätigen Sie seine Wahrnehmung und sagen Sie etwas wie: »Ja, es stimmt. Die Sache ist mir wirklich wichtig.«
    Beenden Sie Ihre Hartnäckigkeit, wenn Ihr Gegenüber sein Gesprächsverhalten verändert. Also, wenn der andere aufhört, immer neue Einwände hervorzubringen und stattdessen eine Lösung in Aussicht stellt. Denn jetzt können Sie zusammen mit Ihrem Gegenüber wirklich über die Sache reden – ohne Hartnäckigkeitsschleifen. Kurz gesagt: Wenn Ihr Gegenüber seine Sturheit aufgibt, können Sie Ihre auch beenden und »normal« mit ihm weiterreden.
     
    Stoppen Sie Ihre Hartnäckigkeit,
wenn sich eine Lösung anbahnt.
     
    »Aber was mache ich, wenn der andere genauso hartnäckig ist wie ich?«
    In so einem Fall, wenn beide total hartnäckig sind, könnte das Gespräch bis in alle Ewigkeit weitergehen – ohne ein Ergebnis. Das wäre eine ziemliche Zeit- und Energieverschwendung.
    Falls Ihr Gesprächspartner genauso hartnäckig ist, lohnt es sich, neugierig zu sein. Fragen Sie Ihr Gegenüber, ob er zufällig dieses Buch gelesen hat oder woher er sonst diese bewundernswerte Beharrlichkeit hernimmt.
    Anschließend stellen Sie fest, dass das Gespräch in dieser Form nicht mehr viel bringen wird, außer vielleicht, dass beide ihre Hartnäckigkeitssmuskeln noch etwas trainieren. An dieser Stelle können Sie das Gespräch getrost abbrechen. Wenn Sie Nein sagen wollten, bleiben Sie bei Ihrem Nein. Und wenn Sie etwas von Ihrem Gegenüber bekommen wollten, dann stellen Sie jetzt fest, dass Sie es auch mit Ihrer Hartnäckigkeit nicht erreicht haben. Aber selbst jetzt haben Sie immer die Möglichkeit, aus der Situation etwas für sich rauszuholen. Im zweiten Kapitel dieses Buches habe ich eine Strategie beschrieben, die Ihnen hilft, kreativ mit einem Nein umzugehen. Diese Strategie könnte jetzt nützlich sein.
     
    Ihr Gegenüber hat das Recht, genauso
hartnäckig zu sein wie Sie.
     
    »Nervt meine Hartnäckigkeit den anderen nicht irgendwann?«
    Vielleicht. Sie können nicht mit Sicherheit vorhersagen, wie Ihr Gesprächspartner auf Ihre Hartnäckigkeit reagieren wird. Denken Sie daran: Sie sind nicht böse und Sie greifen Ihr Gegenüber auch nicht an. Sie sind einfach nur beharrlich. Im Businessbereich ist diese zähe Ausdauer ein Zeichen von Engagement und Leitungskompetenz. Es also gut möglich, dass Ihr Gesprächspartner Ihre Hartnäckigkeit respektiert oder sogar bewundert.
     
    Sie müssen es nicht jedem recht
machen. Es ist in Ordnung, wenn andere
Menschen denken, Sie seien schwierig.
     
    Es kann natürlich auch sein, dass Ihr Gesprächspartner sauer ist, weil er sich so lange mit Ihnen beschäftigen muss und weil seine üblichen Abwimmelversuche nicht funktionieren. Ja, Ihr Gegenüber hat das Recht, darüber genervt zu sein.
    Letztlich ist es natürlich Ihre Entscheidung, wie weit Sie mit Ihren Hartnäckigkeitsschleifen gehen wollen. Oder anders gefragt: Wie viel dicke Luft wollen Sie für die Durchsetzung Ihrer Wünsche riskieren? Nein, Sie müssen die Sache nicht so weit treiben, bis der andere rot anläuft oder ihm kleine Rauchwolken aus den Ohren quellen.
    Wenn die Luft langsam