Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

einen Neuwagen. Es funktioniert sogar für die Auswahl eines neuen Dienstleisters. Was hat sich also verändert?
    Einen ordentlichen Internetauftritt zu haben, ist heute selbstverständlich. Unternehmen müssen zum Vermarkter werden, zum Sender. Permanent online zu sein, bedeutet auch, dass das System mit interessanten Informationen gefüttert wird. Denn heute wird man nicht mehr aufwendig im Telefonbuch oder Branchenverzeichnis gesucht. Als Unternehmen, als Anbieter müssen Sie gefunden werden. Sie müssen sich nach oben kämpfen auf den geistigen Radarschirm von Kunden, Käufern und Interessenten. Pressearbeit 2.0 ist hier gefordert mit News, Videos und moderierten Chats bei Facebook und Co. Sie müssen senden – und das am besten rund um die Uhr. Der Zustand des informationellen Dauerfeuers führt aber nicht zwingend zu einer hundertprozentigen Befriedigung des Kunden. Im Gegenteil.
    Diese Form der Digitalisierung führt zur absoluten Überforderung des Kunden.

    Es wird für Kunden immer schwieriger, alle Informationen aufzunehmen und dann auch noch entscheiden zu können, welche Qualität die einzelnen Informationen haben. Denn es nicht alles geprüft und auch nicht alles ehrlich und ernst gemeint, was täglich seinen Weg ins Internet findet. Das ist an sich eine Tatsache und eigentlich keine Überraschung. Aber es hat eine wichtige Auswirkung, und zwar auf SIE. Ja auf Sie und Ihre Rolle als Verkäufer in diesem Spiel.
4.3 Der moderne Verkäufer
    Um den Kunden durch diese Informationsflut gut lenken zu können, brauchen wir nicht weniger Verkäufer. Das wird oft fälschlicherweise von internetaffinen und kostenbewussten Geschäftsleitungen angenommen. Das ist aber ein Irrtum. Was wir stattdessen brauchen, sind andere, nämlich moderne Verkäufer. Es gibt nur eine sehr kleine Schicht von Profis, die aktuelle Trends erfassen und für sich zu nutzen verstehen. In den nächsten Jahren wird sich vieles verändern, zusammen mit der Entwicklung der mobilen Geräte, für die Sie in Zukunft nur noch nach dem günstigsten Preis in der Umgebung fragen müssen.
    Der moderne Verkäufer muss dann beide Welten kennen und beherrschen: die digitale Welt an seinem analogen Arbeitsplatz.

    Warum konnte das Handy weltweit solch einen fulminanten Siegeszug hinlegen? Eigentlich ist die Antwort recht simpel: Ein Handy verbindet zwei menschliche Grundbedürfnisse: das Bedürfnis nach Mobilität und das nach Kommunikation. Wir lieben es, zu kommunizieren wann immer und wo wir wollen. Und der Erfolg von Facebook & Co. zeigt, dass wir alles, was wir für sinnvoll erachten, auch sofort mitteilen wollen.
    Irgendwie ist Facebook zu einer Form moderner Höhlenmalerei geworden. Seht her, was ich heute wieder gemacht habe und wo ich wieder überall gewesen bin. Da Mobilität und Kommunikation zentrale Grundbedürfnisse sind, ist es auch völlig logisch, dass sich viele Menschen Reiseangebote zuerst im Internet ansehen und Meinungen dazu recherchieren. Anschließend gehen aber viele Urlauber dann doch lieber zum Reisebüro ihres Vertrauens. Dort gibt es den persönlichen Kontakt, es wird geredet, gelacht und es gibt Spezialinformationen vom Fachmann, die so nicht im Internet standen. Im besten Fall buchen Kunden dann im Reisebüro, weil sie sich dort fair beraten und gut aufgehoben fühlen. Im Zuge der Digitalisierung zeichnen den modernen Verkäufer zwei Eigenschaften besonders aus:
Eigenschaft 1: Permanente Erreichbarkeit
    Permanente Erreichbarkeit, das ist Fluch und Segen zugleich. Edgar K. Geffroy nennt das Internet daher auch Evernet, weil man immer und überall im Netz ist. Es gibt da keinen Fluch oder Segen, sondern einzig Normalität. Der Tagesbedarf eines Menschen beträgt 2.700 Kalorien, drei Liter Flüssigkeit und 20 Gigabyte an Informationen. Grenzen ziehen muss da jeder selbst. Zu entscheiden, wo Privates aufhört und Berufliches beginnt, ist sicherlich eine Herausforderung in der Interaktivität, in der sich jeder befindet. Aber die grundsätzliche Entscheidung, die dahinter steckt, war schon immer die gleiche, auch bei privaten Gesprächen in der Kantine und auf dem Büroflur. Wichtig ist eines:
    Auf die Dosis und den persönlichen Einsatz kommt es an.
    Eine Prise Salz ist lebensnotwendig, essen Sie einen Sack voll davon, sind Sie tot. »Always on« kann bedeuten, sich den Weg zum Kunden weisen zu lassen, inklusive aller wichtigen Hintergrundinformationen, die Sie brauchen, kurz bevor Sie vor seiner Bürotür stehen. Wenn Sie