Schnecken huepfen nicht - erfolgeich Neukunden gewinnen mit System

Bedürfnis nach Nähe, Verstandenwerden, nach Lob, Freude und vor allem der tiefe Wunsch, diese Gefühle mit einem Gegenüber zu teilen, so stark wie eh und je. Hier stoßen die neuen Medien an ihre Grenzen. So sehr Nachrichten mit Smileys verziert werden, so gut Sie eine Video-Konferenz mit Kunden in aller Welt verbindet: ein gemeinsamer Kaffee, ein Händeschütteln und das Lachen über einen gelungenen Witz stiften viel mehr Nähe und schaffen die Basis für nachhaltige Verkaufsbeziehungen. Daher kann Verkaufen ohne persönlichen Kontakt auf Dauer nicht erfolgreich sein.
4.4 Moderne Verkaufstechniken
    Wie reagieren Sie als moderner Verkäufer auf die geänderten Bedingungen, die durch die Digitalisierung ausgelöst werden? Wie können Sie Ihre Akquise mit dem aktuellen Stand der Technik versöhnen? Wie können Sie die Vorteile der Digitalisierung nutzen, ohne dabei in ihre Fallen zu tappen?
    Hierbei helfen Ihnen die folgenden Verkaufstechniken. Diese konzentrieren sich nicht auf reine Internet- oder Web-2.0-Strategien. Hierzu gibt es eine Menge an Fachliteratur. Die hier dargestellten Spezialtechniken sind alle darauf abgestimmt, die beiden Neuerungen im Zuge der Digitalisierung, nämlich Erreichbarkeit und Präsenz, mit dem Faktor Mensch zu verbinden. Es geht daher um Balance. Diese Schnittstelle finden Sie in der aktuellen Literatur nur sehr selten. Sie ist es aber, die Ihnen den notwendigen Kick für den Verkaufserfolg liefert.
Erste Verkaufstechnik: Machen Sie Ihren Kunden neugierig
    Neugierde ist ein mächtiges Werbemittel, weil es Aufmerksamkeit auf eine Sache zieht und dort auch eine Zeit lang bindet. Dabei ist Neugierde ein alter Mechanismus, den die Evolution tief im menschlichen Verhaltensrepertoire verankert hat, wie folgendes Beispiel zeigt. Männer haben eine lustige Fähigkeit:
    Wenn ein Mann eine Partnerin sucht, dann avanciert er zum Top-Verkäufer.
    Er kann hinhören. Er erzählt von spannenden Abenteuern, die er mit der Auserwählten natürlich auch erleben möchte. Er ist offen und versteht es, die Dame neugierig zu machen. Er ist charmant und höflich, und wenn es sein muss, wartet er ab oder beginnt einen strategisch klugen Rückzug mit einem Plan B im Hinterkopf. Nun stellen Sie sich den gleichen Mann in einer neuen Situation vor. Es geht um die Gewinnung von neuen Kunden, um Terminvereinbarung per Telefon. Sie ahnen es schon: Das oben genannte Szenario läuft genau verkehrt herum ab. Der Mann ist ängstlich, unhöflich und wenig selbstsicher. Er hat kein Gefühl für das richtige Timing und sein Gegenüber. Wenn es dann nicht zum Termin kommt, was sehr wahrscheinlich ist, reagiert er überdies noch beleidigt.
    Überlegen Sie mal! Warum sollte sich ein Kunde auf ein Gespräch mit Ihnen einlassen, wenn Sie sich von anderen nicht abheben und ähnlich Langweiliges erzählen wie alle anderen langweiligen Verkäufer? Es erschreckt immer wieder, wenn den meisten Verkäufern nichts anderes einfällt, als zu sagen: »Ich möchte mich mal als Ansprechpartner vorstellen.« Haben Sie eine Ahnung, wie peinlich das für den Verkäufer und auch für den Kunden ist, wenn er das schon 18-mal in der Woche gehört hat? Überlegen Sie, was der Kunde so interessant finden könnte, dass er Ihnen zuhört und letztendlich einem persönlichen Treffen zustimmen wird. Welches sind die besonderen Merkmale Ihres Angebots, mit denen Sie Ihren Kunden ein »Ah« und deren gesamte Aufmerksamkeit entlocken können? Und welches sind Ihre persönlichen? Nehmen Sie sich ein paar Minuten Zeit und sammeln Sie die wichtigsten fünf Merkmale.
    Fünf Mal Neugierde
1.
2.
3.
4.
5.
    Wenn Sie so weit sind, dann nehmen Sie sich jeden Tag eines der Merkmale vor und üben es bei jedem Kundengespräch. Üben Sie, spielen Sie damit. Irgendwann finden Sie die genau passende Art, indem Sie immer öfter das magische »Ah« hören und hochgezogene Augenbrauen sehen und sich Ihre Kunden voll und ganz Ihnen zuwenden. Dann sitzt es. Machen Sie das mit allen Ihren Merkmalen und tauschen Sie diese durch.
    Die Technik funktioniert übrigens in der direkten Kommunikation genauso wie im Internet, also schriftlich. Schauen Sie sich einmal Überschriften an. Sie werden keine finden, die Sie geistig nicht mit mehreren Ausrufezeichen oder Fragezeichen versehen könnten. Sie alle dienen nur einem Zweck: Neugierde zu schaffen, damit der Nutzer den Inhalt weiterverfolgt. Das heißt, dass Neugierde einer der übergreifenden und somit verbindenden Mechanismen