Schrei vor Glück: Zalando oder shoppen gehen war gestern (German Edition)

schnell. Dabei hat er, wenn er irgendwo im Internet unterwegs ist, ständig mit Spezialistinnen wie Katharina Lutz und Aline Heck zu tun. Ohne es zu merken. Denn sie und ihre Kollegen verbringen – schlicht ausgedrückt – den Tag damit, aus Internet-Surfern Zalando-Kunden zu machen. Und somit dafür zu sorgen, dass die Wachstumsstory gerade über immer neue Kunden weiter gespielt wird.
    Wenn Katharina Lutz sagt: »Ich mache Affiliate-Marketing« ruft sie außerhalb ihrer Branchen erst einmal neue Fragen auf: Was ist das denn? »Im Prinzip ist Affiliate so eine Art Kooperations-Management«, sagt sie. Bei dieser Spielart des Online-Marketing geht es um Empfehlungen und Links von anderen Internetseiten, von Blogs oder Preissuchmaschinen oder um Besuche über den Klick auf einen Werbe-Button. Daneben bietet der Onlinehändler ausgewählten Suchmaschinenbetreibern – etwa Google – einen bestimmten Betrag für den Fall, dass ein Kunde über den Klick auf eine Google-Empfehlung auf die Seite des Shops kommt. Alles zusammen führt aus Sicht des Händlers im Idealfall dazu, dass Google etwa auf die Suchanfrage »Damenschuhe, flach, grün, Wildleder« als eine der drei Top-Ergebnisse »Zalando« angibt.
    Dafür, dass dieser Idealfall immer häufiger eintritt, sorgt die 31-Jährige. 2008, nach ihrem BWL-Studium, hatte sie gehört, dass Samwers Inkubator Rocket Internet eine Praktikantin fürs Marketing suchte. »Ich habe mich damals zusammen mit anderen um verschiedene Start-ups von Rocket gekümmert. Zwei Tage lang war ich für diese, einen Tag für ein anderes Unternehmen tätig, unter anderem auch für Zalando«, sagte Lutz. 2009, als Rocket dann Zalando zum Vorzeige-Unternehmen erhob, wurde alle Marketingkraft auf den jungen Online-Schuhändler umgeleitet – jetzt war Katharina Lutz Zalando-Mitarbeiterin.
    Und baute diese Art des Marketings für die deutsche Seite aus. Mit der internationalen Expansion wurden dann auch Österreich, Holland, die Schweiz, Frankreich oder Italien zum Zielgebiet. »Das ist hochspannend, weil die Situationen in allen Ländern unterschiedlich sind. Affiliate-Marketing ist nun mal eine sehr beziehungsbezogene Arbeit, deshalb kann man nichts pauschalieren.« Je weiter die Penetration eines Marktes durch den E-Commerce, desto verbreiterter sei üblicherweise auch das Affiliate Marketing. »Aber in Skandinavien, das eine sehr hohe Online-Durchdringung hat, ist das komischerweise nicht so. Da ist Affiliate noch nicht sehr weit verbreitet. Aber daran arbeiten wir jetzt.«
    Kunden zu fangen ist die eine Aufgabe der Marketingleute. Kunden zu halten die andere. Hat Zalando einen Internetsurfer zum Bestandskun-den gemacht, versuchen die Mitarbeiter, ihn mit einem steten Fluss von E-Mails und Newslettern zum Viel-Besteller zu entwickeln. Manchmal allerdings werden es so viele Mails, dass es nervt. »Das wollen wir natürlich verhindern. Wir werten die Reaktionen ja ständig aus und sehen auch, ob eine solche E-Mail geöffnet wurde oder nicht. Wir versuchen wirklich, jeden Kunden glücklich zu machen.«
    Selbstverständlich verspürten sie und ihre Kollegen einen Erfolgsdruck, der Laden soll schließlich gut laufen und weiter kräftig wachsen. »Aber ich mag diesen Druck. Das motiviert auch«, sagt sie. »In letzter Zeit sind viele Spezialisten aus anderen Unternehmen ins Haus gekommen, das bringt dem Unternehmen jede Menge neue Kollegen mit großer Erfahrung. Das Start-up-Feeling versuchen wir aber so weit es geht zu erhalten«, meint sie.
    Wie lange sie noch bleiben will? »Bislang kam immer wieder eine ganz neue, spannende Herausforderung, wie etwa die Auslandsexpansion. Dieses Unternehmen verändert ständig sein Gesicht und die Aufgaben für die Mitarbeiter. Und das macht es so spannend.«
    Aline Heck erlebt gerade genau das: Fast drei Jahre hatte sie – ebenfalls nach einem Praktikum als Türöffner – für die Hauptmarke Zalando Marketing betrieben. Neuerdings kümmert sie sich um Zalandos Premium-Portal Emeza und die Top-Eigenmarke Kiomi. Beide Zalando-Töchter arbeiten inzwischen mit eigenständigen Homepages, die Mutter taucht nur noch im Impressum mit Namen auf. Also brauchen sie auch ein eigenes Online-Marketing. Und das baut Aline Heck jetzt auf. »Ich versuche gerade, diese Märkte zu verstehen. Der Markt für Top-Designer-Stücke hat nun mal andere Stichworte als der für Massenmarken.« »Dass ihr Team bisher nur als Aline Heck besteht, stört Aline Heck nicht: Das Team wird bald