Schwarzbuch Banken und Finanzvertriebe - so schützen Sie sich vor fiesen Tricks

Abschluss
führt – am besten so diskret, dass jener die Manipulation überhaupt nicht
bemerkt. Wenn das Produkt die Versprechungen des Verkäufers erfüllt, mag man
dessen psychologische Tricks noch als Verkaufskunst bewundern. Doch derselben
Mittel bedienen sich auch die halbseidenen Verkäufer des grauen Kapitalmarktes,
und dann ist für Sie als Verbraucher allerhöchste Vorsicht geboten.
    Zunächst einmal sollten Sie sich darüber im Klaren
sein, dass ganz bewusst mit kleinen
    Psycho-Tricks der Verkäufer
    psychologischen Tricks versucht wird, dem Kunden ein
Produkt schmackhaft zu machen. Das gilt übrigens nicht nur für Finanzprodukte,
sondern praktisch für alle möglichen Geschäfte. Nur kann es bei Kapitalanlagen
weitaus gravierendere Folgen haben als beim Kauf einer neuen Hose oder eines
Fernsehers. Hier nun einige beliebte Verkaufstricks im Kurzüberblick:
Der
Türöffner-Trick. „Guten Tag, ich möchte Ihnen eine
Geldanlage mit hohen Nebenkosten verkaufen“ – so meldet sich
sicherlich kein Vermittler bei Ihnen an. Mit dem Angebot einer
„kostenlosen Rentenberatung“ oder einer „objektiven Finanzanalyse“ wird
der ungebetene Besucher jedoch auf einen Schlag sympathischer. Und wenn
er dann noch sagt, Ihr Bekannter XY sei ein hochzufriedener Kunde von
ihm, dann hat er womöglich gute Chancen auf eine offene Tür.
Der Termin-Trick. Um
einen Termin bei einem Kunden zu erhalten, obwohl dieser erst einmal
ablehnt, kennen Verkäufer einige Tricks. Keine Zeit? „Kein Problem, wäre
Ihnen dann Dienstag- oder Donnerstagabend lieber?“ Kein Interesse? „Sie
sollten doch erst einmal erfahren, um welches Produkt es sich überhaupt
handelt.“ Kein Geld? „Dann ist es aber höchste Zeit, mit dem Vermögensaufbau
zu beginnen.“ Und schon bekommt man Besuch, den man eigentlich nie empfangen
wollte.
Der
Komplimente-Trick. Sitzt der Verkäufer am Wohnzimmertisch, geht
es nicht gleich zur Sache. Er bewundert den sicheren Geschmack des künftigen
Kunden bei der Inneneinrichtung, lobt die guten Manieren der kleinen Tochter
und schmiert ihm oder ihr noch allerlei Honig um den Mund. Das bestätigt den
Verbraucher – und lullt ihn ein, so wie es in der Verkaufsstrategie
geplant ist.
Der
Umschreibungs-Trick. Nur ungern wird der Verkäufer so manche
Finanzprodukte beim echten Namen nennen. Viel lieber wird aus der privaten
Rentenversicherung ein „Renten-Sorglos-Paket“ geschnürt oder der Dachfonds
wird zum „Rendite-Investment-Plan“. Überhaupt wimmelt es im Verkäuferdeutsch
von Plänen, Investments und Paketen. Aber Sie sollten die verbale Verpackung
ignorieren und lieber den Inhalt kritisch betrachten.
Der Zahlen-Trick. Zumindest optisch billiger ist eine Versicherung, die 9,90 pro Monat anstatt
118,80 Euro pro Jahr kostet. Wenn es um die Kosten geht, können die Zahlen
gar nicht klein genug gehäckselt werden. Eine Kfz-Versicherung für nur 1,99
Euro pro Tag – kein Problem! Doch das gibt trotzdem eine Jahresprämie
von 726,35 Euro! Umgekehrt werden bei Sparverträgen und Kapitalanlagen die
Zeiten immer länger und die Zahlen immer größer. Ist der Zeitraum nur lang
genug, hilft der Zinseszinseffekt auch Mini-Renditen auf die Sprünge. Wie
machen Sie in 30 Jahren aus 10.000 Euro ein Endkapital von 32.435 Euro?
Ganz einfach – wenn Bundeswertpapiere im Schnitt vier Prozent Zinsen im
Jahr bringen, reicht es. Lassen Sie sich von eindrucksvollen Zahlen nicht
blenden und rechnen Sie nüchtern nach.
Der
Fremdwörter-Trick. Wenn die Fakten zum Produkt
verschleiert werden sollen, wimmelt es in Prospekt und Verkaufsgespräch
oft von Fremdwörtern wie „Performance“, „Securities“ oder
„Top-down-Strategie“. Das soll Sie gleichermaßen verwirren und
beeindrucken, und so mancher Verbraucher traut sich nicht, seine
Unkenntnis zuzugeben und ein klares Deutsch einzufordern. Man tut so,
als ob man mitreden könnte – und läuft geradewegs in die
Falle.
Der
Zeitdruck-Trick. Auf keinen Fall soll aus Sicht des unseriösen
Anbieters der Kunde Zeit haben, die Unterlagen einige Tage lang kritisch zu
prüfen. Daher baut der Vermittler Druck auf, indem er behauptet, der
Abschluss sei nur noch heute möglich. Sie sollten jedoch wissen: Wer Ihnen
keine Zeit geben will, um das Angebot nochmals unter die Lupe zu nehmen, hat
etwas zu verbergen.
    Äußerst beliebt ist auch die Masche, einen vermeintlichen
„Geheimtipp“ mit der Chance auf Traumrenditen zu präsentieren. Allerdings können
Sie
    „Geheimtipps“