Um Geld verhandeln: Gehalt, Honorar und Preis - So bekommen Sie, was Sie verdienen (German Edition)

knappen Sätzen mit sorgfältiger Wortwahl 
 
    lange Sätze mit Betonungsschwankungen 
 
    Kommt ohne Umschweife zum Punkt 
 
    ausführliche Erlebnisschilderungen 
 
    Definiert, fasst zusammen, bleibt bei den Fakten 
 
    starkes Bemühen um positive, wohlwollende Stimmung 
 
    Kontrolliert, argumentiert vernünftig 
 
    Probiert, spielt, ist neugierig 
    Haben Sie jemanden wieder erkannt? In welcher Hirnhälfte fühlen Sie sich zu Hause?
    Nun zu den Kommunikationsebenen …

    Die Inhaltsebene – Fakten, Fakten, Fakten
    Hier geht es im wahrsten Sinne des Wortes zur Sache. Fakten sind z. B. Projekte, Aufgabenverteilungen, Termine, vorgegebene Rollen usw. Dazu gehören außerdem Ihre Fakten: Ihr Ziel, das Sie im vorigen Kapitel erarbeitet haben, zumindest die konkreten und messbaren Teile dieses Ziels.
    Auf der Verstandesebene sind objektiv überprüfbare Tatsachen und rationale Inhalte zu Hause. Die Experten streiten sich, wie viel Einfluss die Fakten auf den Ausgang einer Kommunikation haben: Die Meinungen liegen zwischen sieben und 15 Prozent. Ich meine, es kommt dabei außerdem sehr auf das Kommunikationsgegenüber an. Lesen Sie im Kapitel über Verhandlungstypen, wie Sie bei Max und Maxima zum Beispiel auf der Sachebene Ihrem Ziel erheblich näher kommen.
    Die Beziehungsebene: Lass uns Freunde sein!
    Auf der Beziehungsebene geht es auch zur Sache, allerdings ganz anders!
Telefonjoker: „Ich war's nicht.“
Ich rief einmal voller Enthusiasmus bei einem Kunden an, um nach dem Stand der Dinge für unser Trainingsprojekt zu fragen. Er meldete sich in sehr harschem Ton: „Meier!“ Ui, dachte ich, schlechter Zeitpunkt! Mein Mund war schneller als mein Hirn und sagte: „Ich war's nicht!“ Prompt lachte mein Gesprächspartner und erwiderte: „Das weiß ich doch, ich hole mir jetzt einen Kaffee, ruf Sie zurück und wir reden über unser Projekt.“ Inzwischen ist dieses: „Ich war's nicht!“ zu einem verbindenden geflügelten Einstiegswort unserer Kommunikation geworden und wir lachen immer wieder gerne darüber.
    Wie das Beispiel zeigt, hat die Beziehungsebene wenig mit der Sache zu tun, obwohl die Sache oft als Argument vorgeschoben wird. Das macht es nicht leichter, mit der Beziehungsebene richtig umzugehen. Hier wohnen die Gefühle, die Einstellungen, Bewertungen – einfach alles Zwischenmenschliche. Das ist eine große und ziemlich unberechenbare Menge. Sympathie, Antipathie, sogar das Wetter und die Jahreszeit sind hier zu finden. Das Wetter? Ja, bei Sonnenschein verhandelt es sich leichter als bei Niesel- oder Dauerregen. Im Mai ist es besser als im November und der Lichtgehalt hat auch noch seinen Anteil. Wenn Sie also den Zeitpunkt der Verhandlung beeinflussen können, tun Sie dies. Wer steht wie und warum zu wem? Das ist auf dieser Ebene die alles entscheidende Frage. Ihre eigenen Gefühle sind genauso ausschlaggebend wie die Ihres Gegenübers. Und wenn es auf dieser Ebene bei einer der verhandelnden Seiten nicht stimmt, kann es sehr schwierig werden.
    Die Geschäftsordnung – mal formell, mal informell
    Betrachten wir die Geschäftsordnung. Die kann es Ihnen leicht und auch schwer machen. Die formale Geschäftsordnung ist der einfache Teil. Dazu gehören z. B. Tarifverträge, Betriebsvereinbarungen, offizielle Prozessregeln, Entscheidungsverfahren und Weisungsbefugnisse. Die Inhalte sind im Allgemeinen irgendwo nachzulesen, meist im Intranet, manchmal auch im Internet. Übrigens ist es auch noch wichtig, zu welcher Brache das Unternehmen gehört, denn daran erkennen Sie, welche Gewerkschaft für den Tarifvertrag zuständig ist. Ich bin immer wieder erstaunt, wie wenige Menschen diese Informationsquellen nützen und wie viele sich hinterher beschweren, dass sie das nicht gewusst hätten. Es ist wichtig, alle formalen und rechtlichen Rahmenbedingungen zu kennen. Noch wichtiger ist es abzuwägen, welche Konsequenzen der Einsatz dieses Wissens haben könnte.
Beharren auf der Schulordnung
In der achten Klasse schrieben wir kurz vor dem Halbjahreszeugnis noch einige Klausuren. Alle Lehrer mussten zusätzlich noch jede Menge mündliche Noten für das Zeugnis beisteuern und wollten das der Einfachheit halber mit schriftlichen Kurztests für die ganze Klasse tun. Ich kannte die Schulordnung, in der steht, dass am Tag einer Klausur keine Kurzarbeit geschrieben werden darf, und habe damit meine Klasse vor einigen schlechten Noten gerettet. Mündliches Abfragen war aber erlaubt, also war mir die