Um Geld verhandeln: Gehalt, Honorar und Preis - So bekommen Sie, was Sie verdienen (German Edition)

Konsequenz klar. Wer die die Klappe wegen der verbotenen Kurzarbeit aufreißt, wird natürlich sofort mündlich abgefragt. Ich machte aus der Not eine Tugend und lernte dafür, so rettete ich die Klasse und heimste gleichzeitig gute Noten ein.
    Dieses Beispiel zeigt, dass es durchaus hilfreich sein kann, wenn Sie sich mit der Geschäftsordnung und den Konsequenzen auskennen. Ich habe schon oft Seminare gegeben, in denen bereits in der Vorstellung mehrmals folgender Satz fiel: „Ich werde nach Tarifvertrag bezahlt, da kann ich eh nichts machen!“ Auf meine Frage, wer den Tarifvertrag schon mal gelesen habe, erntete ich dann meist betretenes Schweigen und gesenkte Blicke. Jeder hat ein Recht, den Tarifvertrag einzusehen, und in jedem Vertrag gibt es mindestens eine Sondervergütungsklausel. Darüber hinaus gibt es bei jedem Gehaltsband ein unteres und ein oberes Ende. Es gibt auch im Tarifvertrag immer einen, der mehr verdient als alle anderen. Warum sind das nicht Sie?
    Die formelle Geschäftsordnung wird durch die informelle ergänzt. Was genau können wir uns unter einer informellen Geschäftsordnung vorstellen?
Petra, 24, Diplomandin
Petra hat für ein Technologie-Unternehmen auf einer zehntägigen Messe gearbeitet. Dazu brauchte sie natürlich jede Menge Kombinationsmöglichkeiten an Kleidung und hat alle Farben ihres Kleiderschranks mitgenommen. Als sie am ersten Tag in rot kam, schauten einige irritiert. Am zweiten Tag wählte Petra türkis, da schauten sie noch irritierter. Sie fragte jemanden nach dem Grund. Ein Kollege erklärte ihr, dass bei diesem Unternehmen eher gedeckte Farben angesagt seien. Super, dachte sie, und dabei gleichzeitig: Was soll's, ich kriege es eh nicht anders hin! Wissen Sie, was passierte? Ab dem dritten Tag kamen einige ein bisschen bunter und der ganze Stand war gleich viel fröhlicher!
    Die informelle Geschäftsordnung besteht aus ungeschriebenen Gesetzen, die es überall gibt. Wer geht mit wem zum Mittagessen? Wer erzählt wem was zuerst? Wer ist wann am besten drauf? Wie wird der Umgang in der Kaffeeküche gehandhabt? Wer ist wie zu nehmen? Auch unternehmensinterne Abkürzungen sind hier ein wichtiger Punkt und können bei Nichtwissen zu großen Stolpersteinen werden. Und dazu kommen noch alle weiteren individuellen kleinen Eigenheiten und Abmachungen, nicht selten unausgesprochen …
Andrea, 36, Vertriebscoach
Bei einem von Andreas langjährigen, großen und wichtigen Kunden wurde ein neuer Vertriebsleiter eingestellt. Die Entscheidung über weitere Vertriebscoachings wurde bis zu seinem Antritt zurückgestellt. Am Tag X kam Andrea und ging wie immer in die Kaffeeküche, um ihren Latte macchiato zu holen. Dazu griff sie sich die nächstbeste große Tasse, ließ sie von der Hightech-Maschine füllen und gab das gewohnte Stück Zucker hinein. Als sie sich umdrehte, um in den Besprechungsraum zu eilen, blickte sie in zwei stahlblaue, ärgerlich blickende Augen. Sie wusste augenblicklich: Das ist der Neue und sie hatte seine Tasse in der Hand. Großer Fehler! Schlagfertig lächelte sie ihn an: „Ich habe Ihnen schon mal Kaffee gemacht. Sie mögen doch Latte macchiato mit einem Stück Zucker?“
    In diesem Beispiel ist Andrea geradewegs in eine Falle der informellen Geschäftsordnung getappt. Sie hatte zwar die informelle Regel, dass sich jeder seinen Kaffee selbst in die Besprechung mitbringt, schon verinnerlicht, allein die Wahl der Tasse hätte ihr fast das Genick gebrochen. Der Verkaufsleiter hat inzwischen zweimal das Unternehmen gewechselt, sie arbeitet immer noch mit ihm zusammen. Der Latte ist der Running Gag der beiden geblieben. Hier hat die Spontanrettung auf der informellen Geschäftsordnungsebene das Fundament für eine langjährige Zusammenarbeit gelegt.
    Nutzen Sie solche Momente. Sie sind Gold wert. Sie können Ihnen das Leben und das Verhandeln erleichtern. Sprechen Sie mit den Menschen, trauen Sie sich zu fragen, wenn Ihnen etwas seltsam oder unbekannt vorkommt, und beobachten Sie ausgiebig, was die Menschen in Ihrer Umgebung zu welchem Anlass tun.
    Ihr Unterbewusstsein meldet sich zu Wort
    Unsere Wahrnehmung nimmt von den ununterbrochen auf uns einströmenden Eindrücken und Informationen nur zehn bis 20 Prozent bewusst auf. 80 bis 90 Prozent werden unterbewusst abgespeichert und verarbeitet. Ein gewaltiger Unterschied, nicht wahr? Das hat schon seinen Sinn. Denn stellen Sie sich vor, wir müssten nach Jahren der Praxis zum Beispiel beim Autofahren immer noch so