Um Geld verhandeln: Gehalt, Honorar und Preis - So bekommen Sie, was Sie verdienen (German Edition)

viel denken wie ganz am Anfang, als wir es gelernt haben. Dann wäre es viel schwerer, oder?
    Wir können uns in vieler Hinsicht sehr gut auf unser Unterbewusstsein verlassen. In manch anderer Hinsicht schlägt uns unser „Innenleben“ allerdings gelegentlich oder auch öfter ein Schnippchen. Denn unser Unterbewusstsein vergisst nichts, gar nichts! Und es weiß oft nicht, ob ein erlerntes Verhalten noch zeitgemäß ist – oder eben nicht mehr. Selbst wenn wir bewusst entschieden haben, dass ein Muster oder Glaubenssatz (s. S. 22ff.) nicht mehr passt, dauert es eine ganze Weile, bis wir das Gelernte verlernt haben. Und glücklicherweise können wir alles wieder verlernen, sobald wir es uns bewusst gemacht haben. Man sagt, wenn wir etwas mindestens 21-mal in gleichem, sich wiederholendem Rhythmus in unseren Alltag einbauen, dann wird daraus Gewohnheit. Also nichts wie los!
    Die gute Nachricht ist: Unser Unterbewusstsein will uns nur beschützen. Manchmal schlägt es dabei ein bisschen über die Stränge oder stellt uns das eine oder andere Bein. Wir projizieren Erfahrungen aus früheren Erlebnissen unbewusst auf die anstehende Situation, und das auch noch innerhalb von Sekundenbruchteilen.
    Ich hatte einmal in einem Workshop eine Teilnehmerin, die wie meine Tante sprach und ihr auch noch ähnlich sah. Nun mag ich meine Tante gar nicht! Als ich diesen Zusammenhang festgestellt hatte, habe ich die Teilnehmerin in der nächsten Pause gewissermaßen vorsorglich darauf hingewiesen: „Falls ich Sie unvermittelt anpflaumen sollte: Ich meine gar nicht Sie! Ich meine dann meine Tante, der Sie erstaunlich ähnlich sind!“ Das war gut so: Am Nachmittag sagte sie etwas, während ich mit einer anderen Teilnehmerin beschäftigt war, und da ich sie gerade nicht in meinem direkten Blickfeld hatte, fuhr ich herum und raunzte sie an. Durch die vorausgegangene Vorwarnung aber konnten wir beide darüber lachen.
    Kommunikationsebenen für Ihre Verhandlung einsetzen
    Jetzt wissen Sie genau, worum es auf welcher Ebene geht. Der Rest ist ein Kinderspiel: Einfach auf Ihre persönliche Verhandlung übertragen und schon geht’s los! Alles klar? Nicht? O. k., dann schauen wir gemeinsam, was Sie auf welcher Ebene auf welche Weise einsetzen können.

 
     Ihr persönlicher Ebenen-Check in zwei Stufen
 
    Beantworten Sie sich folgende Fragen zu den Ebenen Sache, Beziehung, Geschäftsordnung und Unterbewusstsein:
     
 
    
Auf welcher Ebene fühle ich mich am meisten zu Hause?
    
Auf welcher Ebene finde ich mich am zweitbesten zurecht?
    
Mit welcher Ebene kann ich nur schlecht umgehen?
 
     
 
    Werfen Sie nun einen Blick auf die Situation Geldverhandlung:
     
    
Was ist jetzt Ihre Lieblingsebene?
    
Hat sich etwas geändert?
    Wahrscheinlich werden Sie sich am besten mit den Verhandlungspartnern verstehen, die Ihre Lieblingsebenen mit Ihnen teilen. 
   
    Inhaltsebene
    Auf der Sachebene liegt vor allem Ihre Vorbereitung: Ihr Ziel, Ihre Leistungen, Ihre Erfolge und das Beschäftigen mit Ihrem Gegenüber. Sie haben im vorigen Kapitel Ihr Ziel wohlformuliert aufgeschrieben und Ihre Leistungen und Erfolge sind Ihnen so präsent wie nur irgend möglich.

Werben Sie für sich!
Bitte gehen Sie Ihre Leistungen und Erfolge noch einmal durch und überprüfen Sie sie auf Werbungstauglichkeit. Werben Sie für sich. Das hat nichts mit Dampfplauderei und Aufschneideritis zu tun. Tue Gutes und rede darüber, und zwar ganz auf der Sachebene.
    Die Sachebene macht nur sieben Prozent Ihres Verhandlungserfolgs aus. Dennoch kann es Ihnen das Genick brechen, wenn Sie auf dieser Ebene nicht vorbereitet sind. Sie ist das Fundament Ihrer Verhandlung.

Argumente auf der Sachebene richtig einsetzen
Sie sind sehr gut vorbereitet und haben ganz viele Argumente in der Tasche, die eindeutig für Sie sprechen. Vorsicht! Sie können eine Verhandlung auch totargumentieren: Wie viele Argumente brauchen Sie für den Erfolg? Drei, fünf oder zwölf? Ich sage es Ihnen: Ein gutes Argument reicht!
     
    
Setzen Sie Ihre Argumente sparsam ein.
    
Beobachten Sie auf der Beziehungsebene, wann Sie das richtige Argument platziert haben bzw. wann die Argumente ausreichen.
Stoppen Sie Ihre Argumentation, wenn Sie Ihr Ziel erreicht haben. Heben Sie sich die restlichen Argumente für die nächste Verhandlung auf.
    Was tun, wenn Sie auf einen Verhandlungspartner treffen, der sehr auf der Sachebene zu Hause ist? Linkshirner können sich schwer