Unser Autopilot - wie wir Wünsche verwirklichen und Ziele erreichen können

dass diejenigen, die sich schwer mit der Entscheidung taten, beide Alternativen ziemlich attraktiv fanden. Diejenigen, denen die Entscheidung leichtgefallen war, fanden die gewählte Alternative sehr attraktiv, die abgewählte hingegen gar nicht.
    Diese Logik kann man sich im Alltag zu Nutze machen. Wenn ein Verkäufer dem Kunden gegenüber die Entscheidung zwischen zwei Pullovern erschwert, kann es durchaus sein, dass er damit die Attraktivität beider Pullover erhöht. Und selbst wenn der Kunde dann einen ausgewählt hat, wird ihm der andere, gegen den er sich ja schweren Herzens entschieden hat, noch länger im Kopf herumschwirren. Schließlich haben ihm beide Pullover gefallen. Es ist deswegen nicht unwahrscheinlich, dass er am Tag darauf noch einmal zu dem Geschäft hasten wird, um sich auch den zweiten Pulli zu kaufen. Hätte der Verkäufer ihm die Entscheidung leichter gemacht, wäre das vermutlich nicht passiert.
    Dieser Effekt tritt jedoch nur dann ein, wenn man sich die zweite Alternative, hier das zweite Kleidungsstück, noch leisten kann – bei Konsumentscheidungen ja nicht ungewöhnlich. Hat man letztlich nur das Geld für einen Pulli, greift das hedonistische Prinzip: Da der Hedonist immer die beste Entscheidung fällt, wertet er gerne im Nachhinein die nicht gewählte Alternative ab. Geht also mit einem Pulli nach Hause und sagt sich: »Der ist aber auch schön!«, und ist froh, den anderen, der in seiner Erinnerung immer mehr an Attraktivität verliert, nicht genommen zu haben.
    Auszeit oder »Nun mal los«?
    Wir Menschen interpretieren also unser Verhalten und entwickeln als Folge davon ein weiteres Interesse für ein bestimmtes Ziel. Strenge ich mich an? Dann muss ich ja motiviert sein. Fühlt es sich gut an? Dann muss ich es ja mögen. Dabei beziehen wir Stimmungen und Gefühle, die uns gerade zur Verfügung stehen, mit ein. Außerdem spielt eine Rolle, wie wir einen Erfolg oder Teilerfolg bewerten.
    Und damit sind wir bei der Forschung von Ayelet Fishbach angekommen, einer der umtriebigsten Wissenschaftlerinnen meiner Generation. Fishbach ist ständig unterwegs, düst von einem amerikanischen Großkonzern zum anderen, um den Unternehmensspitzen Nachhilfe in Motivation zu geben, und lässt keinen internationalen Kongress aus. Vermutlich, so will es die Gerüchteküche, hat sie auch Obama beraten, denn die beiden kennen sich aus Chicago, wo ihre Kinder auf dieselbe Schule gingen.
    Fishbach hat sich viel mit dem inneren Schweinehund in uns beschäftigt und damit, wie man ihn überwinden kann. Mit anderen Worten: Sie hat sich so präsidentiellen Fragen gewidmet, ob und wie man sich morgens um fünf aus den Federn kämpft, obwohl man absolut keinen Bock auf ein Treffen mit Angela Merkel hat und eigentlich lieber mit dem allergiefreien Präsidentenpudel spielen will. Mit solchen Situationen der Selbstkontrolle und Disziplin werden wir uns vor allem in Prinzip 9 befassen. Eine wichtige Unterscheidung, die allgemein für unsere Motivation von Bedeutung ist, sei hier aber schon mal vorweggenommen.
    Nehmen wir an, Sie haben sich nun endlich dazu aufgerafft, regelmäßig ins Fitnessstudio zu gehen. Nehmen wir an, Sie haben das Ziel, fünf Kilo abzunehmen. Und nehmen wir an, nach zwei Monaten sind drei Kilo runter und Ihr Fitnesstrainer sagt: »Klasse, weiter so, das ist ja fantastisch!« Fishbach beobachtet, dass manche Menschen sich nach dem Erreichen solcher Teilerfolge noch mehr anstrengen. Sie halten sich dann noch strikter an den Trainingsplan, achten noch ernsthafter auf ihre Ernährung, lesen ein drittes Buch zum Thema und haben einige Monate später ihr großes Ziel erreicht. Andere, so Fishbach, freuen sich über das positive Feedback zu ihrem neuen Gewicht (»Super, das ist ja schon mehr als die Hälfte!«) und sitzen eine Stunde später im Stadtcafé Rubino vor einem Stück Frankfurter Kranz und einer heißen Schokolade mit Sahne.
    Fishbach argumentiert, dass Menschen einen Teilerfolg unterschiedlich interpretieren. Die einen bewerten ihren Fortschritt (»Super, das ist ja schon ein toller Erfolg!«), die anderen das Ziel (»Wow, drei Kilo weniger, hätte gar nicht gedacht, wie wichtig mir das Ziel ist.«). Wenn man an den erreichten Fortschritt denkt, kann es passieren, dass man sich in dem Teilerfolg sonnt und das eigentliche Ziel aus den Augen verliert. In diesem Falle nehmen sich Menschen gerne eine Auszeit. Schließlich hat man alle Zeit der Welt und gönnt sich ja sonst nix – im wahrsten