Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

… und nach zwei Wochen ist das Thema Akquise vergessen. Der innere Schweinehund reibt sich die Pfoten.

    Abbruchtaktik

    Selbst wenn Krause sich zu einer Hand voll Anrufen durchringt, ist er noch lange nicht auf der sicheren Seite. Denn nach den ersten Misserfolgen schleicht sich der Schweinehund an, stupst seine Nase liebevoll an Krauses Wade und tröstet:
|81| »Die Anruferei kostet so viel Zeit und bringt so wenig.«
»Die Aufträge werden doch sowieso unter den Hand vergeben.«
»Alle reden von Verkauf und Akquise – letztendlich ist es aber doch Schicksal, ob ein Auftrag kommt oder nicht.«
»Spar dir doch die Quälerei, du siehst doch, dass der Erfolg ausbleibt.«
    Und dann kommt das Killerargument:
»Hör auf, es hat sowieso keinen Zweck.«
    Krause bricht die Aktion ab, und sein Schweinehund hängt sich zufrieden einen Siegerkranz um den Hals.

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Die beliebtesten Tummelplätze der Schweinehunde
    Guter Verkauf ist nicht allein deshalb so schwierig, weil Mitarbeiter und Manager im Vertrieb ihren inneren Schweinehunden das Regiment überlassen. Nein, die Rahmenbedingungen der Wirtschaftswelt machen es den |82| Schweinehunden ausgesprochen leicht, ihr Unwesen zu treiben: Gilt es, komplizierte Formulare auszufüllen? Müssen dem Kunden schwierige technische Zusammenhänge erklärt werden? Ist die Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst überhaupt, und wenn ja: ist sie sinnvoll organisiert? Je komplizierter die Abläufe und je unklarer die Organisation, desto wilder das Spiel, das die inneren Schweinehunde mit ihren Menschen treiben.
    Administration statt Akquise
    Im Land der Bürokratie fühlen sich innere Schweinehunde von Natur aus wohl: Hier finden sie genügend Nischen, um es sich gemütlich zu machen, und wenn sie ein bisschen Jux haben wollen, gibt es an jeder Ecke Gelegenheit dazu. Nirgendwo lassen sich Geschäftsabschlüsse besser verhindern als im organisierten Chaos der Administration!
    Begleiten wir den Anzeigenverkäufer eines Zeitschriftenverlags in sein Büro. An seiner Wand hängt eine große Straßenkarte seines Verkaufsgebiets – vor dieser Karte hat er die vergangenen drei Tage verbracht, um seine |83| Fahrtrouten zu optimieren. Auf seinem Schreibtisch stapeln sich die Magazine der Wettbewerber. Die wird er heute akribisch auswerten. Schließlich muss er doch wissen, welches Unternehmen bei welchem Wettbewerber wie viel Geld investiert! Das Wissen darüber liefert ihm Verkaufsargumente und bringt ihn gelegentlich auf Ideen, welche neuen Unternehmen er ansprechen könnte.
    Doch zunächst schaltet er seinen Computer an. Bis alle Programme arbeitsbereit sind, vergehen etliche Minuten. Zuerst steht ein E-Mail-Check an: Eine halbe Stunde lang löscht der Anzeigenverkäufer Spam-Mails, verschickt private Grüße, leitet Mails mit spaßigem Inhalt an entfernte Freunde weiter und beantwortet auch die eine oder andere Anfrage. Dann wechselt er in das Programm, in dem er seine Besuchsberichte dokumentiert. Zwei Stunden lang beschreibt er detailliert, mit welchem Gesprächspartner er über was gesprochen hat, welches Unternehmen sich wie entwickelt und welche Anzeigenschaltungen es gegebenenfalls in Erwägung zieht. Dann verschickt er seine Berichte. Zur Mittagspause gönnt er sich einen Imbiss im Café um die Ecke.
    |84| Für den Nachmittag hat er sich die Pflege seiner Adressdatei vorgenommen. Dazu geht er alle seine Notizen durch, seine umfangreiche Sammlung von Visitenkarten und seine Besuchsberichte. Immer wieder wird er durch sein Telefon gestört: Der Innendienst möchte wissen, ob der Vertrag mit Kunde X in trockenen Tüchern ist. Der Redakteur fragt nach dem Anzeigenmotiv, weil er das Layout darauf abstimmen will. Die Sekretärin von Kunde Y sagt den vereinbarten Termin ab. Der Steuerberater fragt, ob die Quartalsunterlagen schon fertig sind. Und schon ist es 18 Uhr. Die Auswertung der Konkurrenzblätter muss auf morgen verschoben werden. Und die Anzeigenakquise sowieso.
    »Vertriebsadministrative Tätigkeiten« – dieses Wortungetüm gilt als Klassiker der Hindernisse, die das Tagesgeschäft vermasseln. Je nach Branche müssen Vertriebsmitarbeiter tatsächlich viele Formulare ausfüllen, Adressen aufbereiten, Reportingunterlagen zusammenstellen, Lieferungen überwachen und Reklamationen bearbeiten. Diese Tätigkeiten nehmen viel Zeit in Anspruch, wertvolle Zeit, die für die eigentliche Aufgabe des Verkaufens |85| verloren ist. Dennoch gibt es in jeder