Warum am Ende des Geldes noch so viel Monat übrig ist: Kostspielige Denkfehler und wie man sie vermeidet

antreten kann.
    Deshalb wird er womöglich zu dieser Reise auch noch eine Reiserücktrittsversicherung mitbuchen. Da aber die Versicherung und die Reise selbst gedanklich unterschiedlich betrachtet werden und nicht als Gesamtpreis wahrgenommen werden, wird es dem Kunden wahrscheinlich nicht bewusst sein, dass der Frühbucherpreis dann doch nicht so günstig ist.
    Gerade die Preise von Flugreisen oder Hotels sind stark situationsabhängig. Die meisten Verbraucher halten es für fair, wenn anlässlich einer großen Messe die Übernachtungspreise in den Hotels einer Stadt deutlich nach oben schnellen. Wenn ein Hotel dann nicht voll belegt ist, kann es durchaus sein, dass die Zimmerpreise kurzfristig sinken.
    Dass Preise nach unten gehen, wenn sich bestimmte Produkte und Dienstleistungen sonst nicht mehr verkaufen lassen, nimmt der Verbraucher als natürlich hin. Am Ende eines Markttages wird leicht verderbliches Gemüse auf einmal deutlich billiger als noch in den Morgenstunden. Dieses Prinzip gilt eben auch für Plätze im Flugzeug, die kurz vor dem Start noch nicht besetzt sind, oder für Hotelzimmer, die sonst eine Nacht lang nicht belegt werden könnten. Dass die Fluggesellschaften und Hoteliers versuchen, frühzeitig alle Plätze und Zimmer zu verkaufen, und deshalb auch Überbuchungen in Kauf nehmen, die dem Kunden dann viel Ärger bereiten können, wird von den meisten Konsumenten als selbstverständlich hingenommen.
    Was nicht gut funktionierte, war, als Coca-Cola versuchte, die Preise für die Getränke an den Verkaufsautomaten in den USA durch Messung der Außentemperatur zu steuern. Je heißer es wurde, desto teurer wurde die Erfrischung. Das fanden die Kunden ziemlich unfair und hielten sich beim Kauf zurück.
    Auch Amazon musste sich im Jahr 2000 entschließen, eine kundenorientierte Buchpreisgestaltung auf dem US-Markt wieder zurückzunehmen, weil die Buchvielkäufer den Internethändler boykottierten, als sie merkten, dass sie höhere Preise zahlen mussten als Kunden, die nur gelegentlich ein Buch orderten. Immer ging es darum, die individuelle Zahlungsbereitschaft auszuschöpfen.
    Das kennen wir unter anderem auch von Abonnements. Studenten erhalten eine Zeitschrift billiger als ein Normalkunde. Wichtig bei solchen individuellen Preisgestaltungen ist es, die verschiedenen Kundengruppen mit ihrer unterschiedlichen Zahlungsbereitschaft sauber voneinander zu trennen und diese Trennung auch zu kontrollieren. Wenn jemand nur mit der Behauptung, er sei Student, eine Zeitschrift billiger bekommt, werden das bald viele versuchen. Also muss der Verlag entsprechende Hürden errichten.
    Für Neues zahlt der Kunde mehr
    Ein anderer Weg, die Zahlungsbereitschaft der Kunden anzukurbeln, besteht darin, immer wieder Neuheiten auf den Markt zu bringen, für die die Kunden bereit sind, mehr zu zahlen. Dabei können die Herstellungskosten eventuell sogar niedriger liegen, weil die Bauteile aus bestehenden Modellen überall dort eingesetzt werden, wo man es nicht sieht. Autos werden fast nur nach Äußerlichkeiten gekauft, die man umgestalten kann, und nicht nach der Qualität der Technik, die im Inneren verborgen ist.
    Bei Bündeln oder Paketen kauft der Kunde mehr
    Man kann auch verschiedene Leistungen zu einem Bündel zusammenschnüren oder als Paket verkaufen, um die Zahlungsbereitschaft der Kunden auszunutzen. Die meisten Autos haben zunächst einmal einen Grundpreis, den man entweder durch Sonderausstattung aus der Zubehörpreisliste erhöhen kann oder durch ganze Ausstattungspakete, die in der Regel günstiger sind, als wenn man die in diesen Paketen enthaltenen Ausstattungselemente einzeln kaufen würde.
    Da gibt es dann das Klimapaket, das Komfortpaket oder auch das Winterpaket. In all diesen Paketen sind allerdings auch Zubehörteile versteckt, die der Kunde sonst nicht gekauft hätte. Im Winterpaket sind vielleicht nicht nur eine Sitzheizung und eine Heizung der Außenspiegel enthalten, sondern auch gleich noch eine größere Batterie, die ja durchaus nützlich sein kann, aber nicht unbedingt sein muss, und ein Satz Winterreifen auf speziellen und natürlich besonders teuren salzfesten Alufelgen statt der sonst eher gebräuchlichen billigeren Stahlfelgen. Im Klimapaket ist eine Klimaanlage enthalten, aber auch elektrische Fensterheber für die hinteren Türen und ein Glasschiebedach, das man sonst vielleicht nicht geordert hätte.
    Diese Paket- oder Bündelpreise finden wir überall, zum Beispiel bei den