Warum am Ende des Geldes noch so viel Monat übrig ist: Kostspielige Denkfehler und wie man sie vermeidet

nicht falsch sein
    Der Nachahmungsautomatismus ist ein wirksames Verkaufsinstrument, um eine Kaufbremse bei den potenziellen Kunden zu lösen. Wenn ein Kunde im Supermarkt am Wühltisch steht, auf dem Reste und Sonderangebote angeboten werden, hat das noch keine Nachahmungswirkung. Stehen dort aber drei oder fünf Personen, so stellen sich die nächsten dazu und versuchen auch, ein Sonderangebot zu ergattern. Nicht umsonst liegen die Kassen in der Nähe des Eingangsbereichs. Hereinströmende Kunden sehen gleich, was und wie viel andere schon gekauft haben, und greifen dann vielleicht auch kräftig zu.
    Am besten und unterhaltsamsten ist der Nachahmungstrieb der Kunden auf dem Hamburger Fischmarkt. Dort werden Räucherfische, Obst oder Blumen als Pakete lautstark angepriesen mit den Worten: »Ich lege noch einen Bückling drauf.« Irgendwann schießt dann ein Kunde auf den Händler zu und kauft. Alle anderen haben jetzt das Gefühl, etwas verpasst zu haben, und warten auf das nächste Angebot.
    Einen ähnlichen Mechanismus kann man bei den Kofferversteigerungen auf Flughäfen erleben. Hier werden Gepäckstücke versteigert, deren Besitzer nicht mehr ermittelt werden konnte, nachdem sie ihm während der Reise verloren gegangen waren. Man weiß nicht, was da drin ist. Eigentlich sollte man annehmen, dass in diesen Koffern und Taschen nichts wirklich Wertvolles sein kann, weil der Besitzer sonst sicherlich alle Hebel in Bewegung gesetzt hätte, sein Gepäck zurückzubekommen. Trotzdem überbieten sich die Interessenten regelmäßig, um einen bestimmten Koffer oder eine bestimmte Tasche zu ergattern, und sind hinterher genauso regelmäßig von deren Inhalt enttäuscht. Hier wirkt das soziale Prinzip der Nachahmung eindeutig zum Vorteil des Versteigerers.
    7. Der Wahrnehmungsknopf –mit allen Sinnen
    Was hat unsere Nase damit zu tun, dass wir einmal wieder zu viel eingekauft haben? Wahrscheinlich mehr, als wir vermuten. Das sogenannte Duftmarketing gehört ganz eindeutig zu den neuromanipulativen Methoden, die Hersteller und Händler einsetzen, um ihren Kunden das Geld aus der Tasche zu ziehen. Duftstoffe wirken nämlich unbewusst.
    Die zehn Millionen Geruchszellen in der Nasenhöhle verfügen insgesamt über 350 verschiedene Rezeptoren für Geruchsstoffe, die ihre Informationen auf direktem Wege an das limbische System im Gehirn weiterleiten, wo sie sofort in Emotionen umgewandelt und mit Erinnerungen verknüpft werden. Ursprünglich sollte uns unser Geruchssinn vor verdorbenem Essen, giftigen Gasen oder Feuer warnen. Aber er dient auch dazu, andere Menschen und ihre Gefühlslage zu erkennen. Angst zum Beispiel kann man riechen.
    Tatsächlich ist das olfaktorische System des Menschen noch relativ unerforscht. Wissenschaftler arbeiten erst seit 20 Jahren daran, den Riechprozess zu entschlüsseln. Früher glaubte man, dass das Sehen und Hören die Sinne sind, die dem Menschen die wichtigsten Informationen über seine Umwelt liefern. Das Riechen wurde als eher nebensächlich abgetan. Heute weiß man, dass der Geruchssinn derjenige ist, der das Verhalten der Menschen am stärksten beeinflusst. Wir können etwas noch so Schönes erleben, wenn es gleichzeitig fürchterlich stinkt, werden wir keine Freude daran haben.
    Mit Duftmarketing wurde im Jahr 2007 in den USA bereits ein Umsatz zwischen 50 und 80 Millionen Dollar gemacht. Bis 2017 wird sich dieser Markt nach Ansicht von Fachleuten auf das Zehnfache vergrößern. Duftmarketing ist heute immer noch eine Art Geheimwaffe, die weltweit nur von wenigen Fachleuten richtig eingesetzt werden kann.
    Die häufig überladenen Gerüche zur Weihnachtszeit wirken sich allerdings eher geschäftsschädigend aus, wie man heute weiß. Der Duft von Tannenzweigen, Butter und Karamell, vielleicht auch noch von Orangen beschäftigt das Gehirn der Kunden so stark, dass sie sich nur noch auf die Analyse der verschiedenen Aromen konzentrieren und das Kaufen vollkommen nebensächlich wird. Ein einfacher Duft ist da besser.
    Riecht es in einem Geschäft nach Orangen, steigt die Zahl der Spontankäufe im Schnitt um 20 Prozent, wie die empirische Forschung gezeigt hat. Während Orangen also verkaufsfördernd wirken, macht die Zitrone eher munter und führt dazu, dass der Kunde aktiviert wird und den einen Laden verlässt, um gleich den nächsten wieder aufzusuchen. Andererseits lässt sich mit Zitrusdüften die Konzentration der Schüler während einer Unterrichtsstunde durchaus erhöhen.
    Aber es