Warum am Ende des Geldes noch so viel Monat übrig ist: Kostspielige Denkfehler und wie man sie vermeidet

dann, dass sie am Ende des Marktes alles wieder einpacken müssen, ohne etwas verkauft zu haben.
    Oft ist es ein langer Lernprozess, mit den gedanklichen Verlusten beim Verkauf eines Besitzstückes fertigzuwerden. Man erlebt so etwas auch bei privaten Autoverkäufern. Sie wollen für den Wagen mehr herausholen, als sie bei einem Händler bekommen würden, wenn sie ihn dort in Zahlung geben würden. Allerdings erwarten die Käufer, dass sie den Wagen von Privatleuten günstiger bekommen als bei einem Händler, weil auch die Risiken bei einem Privatkauf höher sind und keine Gewährleistung gegeben werden muss.
    Wer ein gebrauchtes Auto verkauft, verkauft nicht nur sein Auto, sondern auch einen Teil seiner Erinnerungen und seiner Identität. Beulen und Kratzer haben für ihn eine ganz andere Bedeutung als für den Käufer. »Das ist nur eine kleine Beule, weil ich gegen den Gartenzaun gefahren bin«, ist ein Argument, das den Käufer nicht interessiert. Er möchte kein Auto mit Beule haben, und wenn doch, dann eben mit deutlichem Preisnachlass.
    Wenn sich die Zeiten ändern
    Für die meisten Menschen ist es wichtiger, den Status quo zu erhalten, als eine Situation zu ändern. Das ist eine grundlegende Tendenz, die nicht unbedingt etwas mit dem Lebensalter zu tun hat. Aber gerade bei älteren Menschen trifft man besonders häufig auf dieses Denken. Wenn die Kinder aus dem Haus sind und der Partner vielleicht verstorben ist, ist die Wohnung oder das Haus oft viel zu groß und die Unterhaltskosten sind viel zu hoch. Trotzdem wird der Umzug in eine kleinere Wohnung immer wieder hinausgezögert. Es geht nicht nur um die Erinnerungen, die mit diesem Ort verbunden sind, sondern auch um Illusionen, die man sich macht. Eines Tages würden vielleicht die Enkelkinder hier einziehen wollen, aber das kann oft noch 20 oder 30 Jahre dauern, wenn es denn überhaupt je der Fall sein sollte.
    Dieses Status-quo-Denken findet man übrigens auch bei vielen Selbstständigen und Kleinunternehmern. Sie hängen an ihrem Geschäft und wollen es nicht aufgeben, obgleich sich die wirtschaftliche Situation oder auch die Nachbarschaft ganz erheblich geändert hat. Dem kleinen Haushaltswarenladen in der Kreisstadt bleiben die Kunden weg, weil niemand mehr Porzellan und Besteck für die Aussteuer kauft. Trotzdem gibt man nicht auf, sondern lässt sich den Erhalt des Ladens viel Geld kosten. Eine Arztpraxis verliert immer mehr alte Patienten und findet keine neuen, weil der technische Stand der Geräte nicht mehr den aktuellen Anforderungen entspricht.
    Niemand möchte seinen einmal erworbenen Status aufgeben oder die Statussymbole herabstufen. Vielen älteren Menschen fällt es etwa schwer, vom Mittelklassewagen auf einen zweckmäßigen Kleinwagen umzusteigen. Oder Putzfrauen werden weiterbeschäftigt, auch wenn man sie sich nicht mehr leisten kann.
    Mit welchen kostspieligen Denkfehlern wir immer wieder rechnen müssen, zeigt die nachfolgende Übersicht.

    Ankereffekt (Anchoring Effect):
    Wir werden bei der Beurteilung von Preisen von Informationen (Anker) beeinflusst, die uns nicht bewusst sind.
    Der Anker ist der Bezugspunkt, von dem aus wir einen Preis betrachten. Er kann in der Vergangenheit liegen (zum Beispiel waren Flachbildfernseher früher noch deutlich teurer), in der Größe einer Verpackung, auch wenn der Inhalt gleich ist, oder in der Ausgestaltung einer Dienstleistung, wie etwa eines Flatrate-Handy-Vertrags.
    Aufmerksamkeitseffekt (Attentional Bias):
    Wir tendieren dazu, uns bei einer Entscheidung von emotionalen Reizen leiten zu lassen und dabei relevante Daten, wie zum Beispiel die Preis-Menge-Relation, zu missachten.
    Nicht umsonst spielt die Warenpräsentation für den Handel eine so entscheidende Rolle. Unsere Aufmerksamkeit wird auf bestimmte Aspekte hin (zum Bespiel kühle Luft am Fischstand) und von anderen, wie dem Preis, abgelenkt.
    Besitztumseffekt (Endowment Effect):
    Der Mensch neigt dazu, Güter, die er besitzt, überzubewerten beziehungsweise höher zu bewerten als solche, die ihm nicht gehören.
    Wenn wir unser Haus verkaufen wollen, schätzen wir den Wert in der Regel höher ein, als der tatsächliche Marktpreis ist. Das liegt daran, dass viele Erinnerungen und Emotionen mit unserem Haus verbunden sind, die aber nur für uns einen Wert darstellen. Das Argument »Das hat mein Vater selbst gebaut« zählt für potenzielle Käufer nicht. Der Besitztumseffekt wirkt aber auch bei kleinen Dingen des Alltags. So hat man in