Zur Kasse, Schnaeppchen

untergehen.
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    In einer groß angelegten Analyse in den Jahren 2003 bis 2006 wurde herausgefunden, dass rund die Hälfte der Werbemittel falschen oder keinen Marken zugeordnet wurde, wenn das Markenlogo ausgeblendet wurde.
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    In einer weiteren Untersuchung sollten sich die Versuchsteilnehmer zwischen (Fantasie-)Produkten entscheiden, die entweder vier oder zwölf positive bzw. negative Eigenschaften aufwiesen. Unter den Produkten mit vier Merkmalen gelang es den Teilnehmern problemlos, das optimale Produkt zu identifizieren. Sie versagten hingegen, wenn sie in ihre Entscheidungsfindung zwölf Merkmale einbeziehen mussten. Der Erfolg stellte sich erst wieder ein, wenn die Forscher die Testpersonen nach der Informationsphase vier
Minuten lang mit einem Puzzle ablenkten. Die Befunde lassen die Schlussfolgerung zu, dass wir komplexe Entscheidungen am besten treffen, wenn wir nicht bewusst über das anstehende Problem nachdenken.
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    Befragungen von Konsumenten zu 40 verschiedenen Produkten bestätigen diese Befunde: Hatten die Konsumenten intensiv überlegt, waren sie nach dem Kauf einfacher Produkte (etwa eines Topfes) zufrieden. Beim Kauf komplexer Artikel (z. B. einer Espressomaschine) hingegen führte Nachdenken eher zur Unzufriedenheit. Je mehr Argumente ein Konsument hört, desto verwirrter ist er im Regelfall.
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    Das menschliche Arbeitsgedächtnis kann höchstens fünf Inhalte gleichzeitig bereitstellen. Alles, was darüber hinausgeht, verarbeitet das Gehirn zwar, aber der Mensch bekommt davon nichts mit. Nach einiger Zeit springt nur noch das Resultat der Berechnungen ins Bewusstsein. Vor diesem Hintergrund sollte man komplexe Entscheidungen keinesfalls spontan treffen, sondern sich Zeit dabei lassen. 3
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    Je komplexer ein Problem ist, desto länger sollten wir uns für die Entscheidung Zeit lassen, aber nie länger als zwei Tage.

Wie unser Autopilot programmiert ist
    Unser Autopilot sitzt im Reptiliengehirn. Dieses Gefühlszentrum steuert unsere Emotionen und Motive. Hier sind neben den grundlegenden überlebensnotwendigen Bedürfnissen wie Essen, Trinken, Schlafen und Sexualität drei zentrale Motivfelder verankert: Balance, Dominanz und Stimulanz. 4
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    Balance ist das stärkste Motiv. Es lässt uns nach Harmonie, Ruhe und Sicherheit suchen und führt dazu, dass wir gefährliche oder risikoreiche Situationen vermeiden. Der Wunsch nach Ausgeglichenheit schlägt sich in folgenden Verhaltensregeln nieder:
    â€¢ »Vermeide jede Gefahr!«
    â€¢ »Baue auf Gewohnheiten und verzichte auf Veränderungen!«
    â€¢ »Erhalte Altbewährtes!«
    â€¢ »Vergeude nicht unnötig Kraft und Energie!«
    Halten wir diese Regeln ein, werden wir mit positiven Gefühlen wie Geborgenheit und Sicherheit belohnt. Beispielsweise suchen wir mehr oder weniger bewusst nach Balance, wenn wir Bioprodukte, naturbelassene Lebensmittel, Kranken-, Lebens- und sonstige Versicherungen, Altersvorsorgeprodukte, altbekannte Markenartikel, (freiwillige) Garantieleistungen (Mindestpreis-, Mobilitäts- oder Bei-Unzufriedenheit-Geld-zurück-Garantie) und nicht zuletzt Hygieneprodukte (etwa Reinigungstücher, Desinfektionssprays) erwerben. Und immer, wenn wir uns für Qualität, Tradition, Familienunternehmen, persönliche Kundenbeziehungen und bekannte Geschäfte entscheiden, steckt dahinter nichts anderes als der Wunsch nach Ausgeglichenheit.
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    Dominanz motiviert dazu, uns im Kampf um knappe Ressourcen durchzusetzen, unser Herrschaftsgebiet auszudehnen und unsere Macht zu steigern. Das Dominanzmotiv zeigt sich, wenn Menschen nach Weiterkommen, Macht, Gewinnen und Sieg über andere streben. Dominanz kommt in folgenden Regeln zum Ausdruck:
    â€¢ »Setze dich gegenüber anderen durch!«
    â€¢ »Sei besser als deine Konkurrenten!«
    â€¢ »Strebe nach oben und vergrößere deine Macht!«
    â€¢ »Erweitere dein Territorium!«
    Befolgen wir diese Regeln, mündet dies in Stolz und einem Gefühl von Überlegenheit. Verstoßen wir dagegen, reagieren wir mit Ärger, Wut und Minderwertigkeitsgefühlen. Das Dominanzmotiv wird befriedigt durch beispielsweise schnelle und PS-starke Autos, Statusprodukte wie exklusive Kleidung, Parfums und Getränke, Abenteuerreisen und nicht zuletzt Mitgliedschaften in exklusiven Kreisen.
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    Stimulanz schließlich weckt in uns den Wunsch nach Abwechslung,