Zur Kasse, Schnaeppchen

daran, dass wir uns möglichst lange im Verkaufsraum aufhalten. Denn insbesondere im Lebensmitteleinzelhandel zeigt sich: Wer länger verweilt, kauft mehr ein.
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    Handelsunternehmen richten sämtliche Marketing-Aktivitäten an der Devise aus: Wer länger im Geschäft ist, kauft mehr ein.

Die Landebahn im Supermarkt-Airport
    Als Kunden überqueren wir normalerweise schnell den Parkplatz, schauen vielleicht kurz ins Schaufenster oder auf Werbeplakate und betreten dann mit großem Schwung die Geschäftsräume. Jetzt braucht es eine Art Landebahn, auf der wir langsamer werden und uns an die neue Umgebung gewöhnen. Demnach zeigen uns die Supermarktbetreiber in dieser Zone nur wenige Plakate, Hinweistafeln oder sonstige Informationen. Denn wir sind aufgrund unserer hohen Geschwindigkeit noch gar nicht in der Lage, solche Informationen aufzunehmen. Vielmehr zielen die Handelsunternehmen darauf ab, uns mit großen Aufklebern auf dem Boden, Paletten mit Blumen, Waschmittel-Sonderangeboten oder sonstigen Aktionsartikeln abzubremsen. Und auch sich langsam öffnende automatische Glastüren oder Drehkreuze haben die Funktion zu erfüllen, uns langsamer werden zu lassen. Ebenso bewirken spiegelnde Oberflächen, dass wir unsere Geschwindigkeit reduzieren. Deshalb bezeichnen Shopping-Forscher diesen Teil des Geschäfts auch als Bremszone.
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    Auch beim weiteren Gang durch den Supermarkt stoßen wir immer wieder auf Paletten, Ständer oder Warentische, die uns wie zufällig den Weg versperren. Von wegen Zufall! Diese werden ganz bewusst und systematisch positioniert. Und zwar nicht nur, um unseren Blick auf die dort platzierten Waren zu lenken, sondern auch, um uns immer wieder abzubremsen. Dieses Verfahren
bezeichnen Ladengestalter als Blocking. Denn nur ein abgebremster Kunde ist ein guter Kunde: Er hat genügend Zeit, die Ware anzuschauen und spontan zuzugreifen.
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    Anbieter bremsen uns beim Betreten und Durchlaufen des Geschäfts systematisch ab, damit wir langsamer gehen, die Waren somit besser sehen und damit letztlich mehr kaufen.
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    Und noch ein anderer Befund aus der Bremszone ist interessant: Werden Kunden im Eingangsbereich persönlich begrüßt, geht die Ladendiebstahlsquote deutlich runter. Denn durch die Begrüßung fühlt sich derjenige, der einen Diebstahl plant, nicht mehr länger anonym. 15

Gegen den Uhrzeigersinn
    Es gehört zu den Tatsachen, welche die Wissenschaft bislang nicht so richtig erklären kann: Der Mensch orientiert sich lieber nach links als nach rechts. Das ist jetzt nicht politisch gemeint, sondern räumlich: 95% aller Menschen haben einen Hang zum Linkskreisen. In dem Blickfeld, das links von uns liegt, nehmen wir mehr wahr als im rechten Blickfeld. Menschen, die sich in der Wüste verirren, laufen meistens leicht nach links, auch wenn sie davon überzeugt sind, geradeaus zu laufen. Weil den Menschen dort viel häufiger übel wird, gibt es kaum rechts drehende Karussells. Und genau deshalb laufen die Sportler gegen den Uhrzeigersinn durch das Leichtathletikstadion. Es ist also kein Zufall, dass es im Supermarkt meistens links herum geht, denn das entspricht unserer natürlichen Laufrichtung. Ladenbesitzer, die es mit dem Uhrzeigersinn versuchten, mussten Umsatzeinbußen hinnehmen. 16
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    Da wir Kehrtwendungen überhaupt nicht mögen, verzichten die Ladenbauer wo immer möglich auf Sackgassen. Und werden die Gänge zwischen den Regalen zu schmal, bewegen wir uns automatisch schneller und kaufen weniger ein. Offensichtlich kommt hier wieder unser Steinzeit-Gen zum Vorschein: Fühlen wir uns eingeengt, befürchten wir, bei Gefahr nicht rechtzeitig fliehen zu können. Werden die Gänge aber wieder breiter, verlangsamen wir unsere Schrittgeschwindigkeit, können die Produkte nun besser
betrachten und kaufen automatisch mehr ein. Und das wissen die Supermarktbetreiber.
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    Ãœber 90% aller Handelsunternehmen sind so aufgebaut, dass wir uns gegen den Uhrzeigersinn bewegen und damit beim Shopping wohlfühlen.

Eingeschränkter Freiheitsdrang
    Grundsätzlich lassen sich beim Durchqueren des Verkaufsraums Individual- und Zwangslauf unterscheiden. Der Individuallauf ermöglicht es uns, alternative Wege zu wählen und frei zu entscheiden, wo wir langgehen. Auf diese Weise sparen wir Zeit und können Produkte, die wir häufig benötigen, bequem einkaufen.
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    Beim Zwangslauf