Beraten, Trainieren, Coachen

Projektmanagement beherrscht.
    Planen Sie insbesondere für das Thema „Datensammlung“ genug Zeit ein. Im Allgemeinen gestaltet sich der Prozess schwieriger, als man zuvor annimmt – aufgrund von anderen internen Prioritäten, Betriebsratseinbindung und vielen anderen Gründen.
3. Empfehlungen zum Thema: Eine gute und dauerhafte Beziehung zum Klienten aufbauen
    Auch wenn es um eher fachlich-trockene Themen geht. Achten Sie auf gute Beziehungen zum Kunden. Ein gutes Verhältnis ist Grundlage für alle weiteren Themen.
    Kienbaum Expertentipp: Schaffen Sie ein Vertrauensverhältnis
    Zeigen Sie Verlässlichkeit und bauen Sie so Vertrauen in Sie und Glauben in Ihre Kompetenzen auf. Dazu gehört, dass Sie Deadlines einhalten, Informationen rechtzeitig zurückmelden und in Zwischenpräsentationen und Interviews oder Auftragsklärungsgesprächen Kompetenz zeigen.
    Unterschätzen Sie nicht die Rolle von Smalltalk. Viele neue Projekte/Folgeaufträge sind schon am Rande von Abschlusspräsentationen oder Trainings entstanden. Aber Vorsicht: Nicht jeder Kunde ist personenorientiert – bei äußerst sachorientierten Kunden kann Smalltalk auf taube Ohren stoßen.
    Vergessen Sie niemals, auch das wertzuschätzen, was der Kunde in der Vergangenheit gemacht hat. Kein Geschäftsführer freut sich über einen Bericht in der Tonart: „Bisher haben Sie alles falsch gemacht. Aber ab heute zeigen wir Ihnen, wo es lang geht“.
    Analysieren Sie auch kundeninterne Rollen und Erwartungen im Projekt. Bei fast keinem Beratungsauftrag gibt es „DEN Kunden“. Fast immer finden Sie klientenseitig ein Konglomerat verschiedener Personen mit verschiedenen Hintergründen und auch eigenen persönlichen Agenden vor. So kann die Aussage: „Wir müssen Ihre Führungskräfteentwicklung komplett umkrempeln“ beim jungen, aufsteigenden Trainee im Personalbereich auf komplett andere Resonanz stoßen, als beim Leiter Führungskräfteentwicklung, der den Bereich schon seit fünfzehn Jahren „verwaltet“ und durch Ihre Aussage zunächst seine Machtbasis angegriffen sieht. Manchmal bedeutet dies für Sie eine Gratwanderung. Am besten löst man diese durch vorsichtige Formulierungen und der Grundeinstellung: „Neues vorschlagen, aber dabei Altes würdigen“.
    Ganz wichtig: Halten Sie interne Schwierigkeiten intern. Kein Kunde interessiert sich für Streitigkeiten im Projektteam oder nicht funktionierende IT-Systeme in Ihrem Beratungsunternehmen!
4. Empfehlungen zum Thema: Interviews führen und Informationen sammeln
    Machen Sie sich bewusst, dass ein Interview immer mehr als die Sammlung von Daten bedeutet. Gleichzeitig ist es Ihre Visitenkarte und Ihre Möglichkeit, als Berater einen positiven Eindruck zu hinterlassen und für positive Mundpropaganda im Unternehmen zu sorgen. („Der stellt hier wirklich die richtigen Fragen – sprich du mit dem Berater doch auch mal!“)
    Achten Sie bei der Datensammlung auf Hierarchieebenen, interne Politik und Machtstrukturen. Mitunter ist es zum Beispiel gefährlich, ein Interview mit einem Mitarbeiter eines Bereiches zu führen und diesen anzuschreiben, bevor man mit seinem Vorgesetzten gesprochen hat. Optimalerweise finden Sie eine Person im Projektteam auf Kundenseite, die Sie über „interne Stoppschilder“ aufklärt, bevor Sie ins Fettnäpfchen treten.
    Erklären Sie in Gesprächen auch immer, wofür Sie die Informationen brauchen und was sie damit machen werden. Wenn möglich: Spiegeln Sie dem Gesprächspartner auch in späteren Projektphasen zurück, was aus seinen Informationen geworden ist. Dies ist eigentlich eine Selbstverständlichkeit, die jedoch immer wieder in Vergessenheit gerät: Fragen Sie am Ende jedes Gesprächs (vor dem obligatorischen Dank): „Mit wem sollte ich Ihrer Meinung nach noch sprechen?“ und „Wenn ich weitere Fragen zu diesem Thema habe – darf ich Sie noch einmal kontaktieren?“
    Machen Sie sich bewusst, dass Sie auch auf sehr ideologisch geprägte, persönliche Ansichten stoßen können. Nicht alles, was Sie erfahren, ist die Wahrheit. Aber auch gegensätzliche Aussagen verschiedener Interviewpartner können eine interessante Informationsquelle sein und in der Kundenpräsentation wichtig werden.
    Unterschätzen Sie nicht die Schwierigkeit, Gesprächspartner überhaupt zu finden. Hier ist Überzeugungsarbeit gefragt. Benutzen Sie zum Beispiel die Hierarchie (Einspielen der Befragung über den Vorstand), appellieren Sie an Vernunft, aber auch an die Eitelkeit („Ihre