Beraten, Trainieren, Coachen

darauf, von Ihnen über Ihren neuen Porsche unterrichtet zu werden. Der Ausflug in „Parallelwelten“ – sei es die freiwillige Mitarbeit in sozialen Projekten beim Corporate Volunteering, die Reise in weniger entwickelte Länder oder einfach der Sonntag mit Verwandten im Seniorenheim – kann auch persönlich sehr bereichernd sein; nicht zuletzt, weil er dabei hilft, eigene berufliche und private Probleme zu relativieren.
    Tipp 9: Pflegen Sie langjährige Kundenbeziehungen
    Spätestens in einem beruflichen Stadium, in dem die Akquise neuer Aufträge Teil Ihrer Beraterarbeit wird, sollte Ihnen bewusst sein: Es ist fast immer leichter, bestehende Aufträge zu erweitern oder bei einem langjährigen Kunden neue Projekte zu verkaufen als bei der Akquise in neuen Organisationen Fuß zu fassen.
    Pflegen Sie also lange, intensive Kundenbeziehungen. Achten Sie auf Möglichkeiten zur Erweiterung bestehender Projekte, ohne dabei übermäßig aufdringlich und marktschreierisch zu agieren. Die meisten Kunden werden dankbar sein, auch beim nächsten Assessment-Center nicht nach einem neuen Dienstleister suchen zu müssen, sondern sich auf Ihre Qualität verlassen zu können. Durchaus können Sie sich hierfür selber ins Gespräch bringen. Haben Sie bereits Veränderungsworkshops für alle Teamleiter einer Firma durchgeführt, schlagen Sie dem Personalverantwortlichen doch vor, nun auch die Bereichsleiter zu entsprechenden Workshops einzuladen!
    Investieren Sie in Ihre Kundenbeziehungen
    Investieren Sie in die Beziehungen. Dazu kann unter Umständen auch gehören, eine kleinere Dienstleistung für Ihren engsten Kunden nicht auf Heller und Pfennig abzurechnen. Nach unserer Erfahrung zahlt sich dieses Verhalten in fast allen Fällen früher oder später aus. Amerikaner sprechen in diesem Zusammenhang gerne vom „Emotional Bank Ac-count“. Das deutsche „Eine Hand wäscht die andere“ beschreibt den Sachverhalt nur ungenau.
    Es gibt wohl kaum ein schöneres Kompliment für einen Berater, als vom besten Kunden für einen weiteren Workshop angefragt zu werden. Allein dafür lohnt sich die Beziehungsarbeit.
    Extra 1: Die Sprache der Berater: Jargon oder Fachsprache?
    Die Beratersprache ist nicht überall beliebt und gelegentlich Gegenstand von Satire. Im diesem humorvoll aufbereiteten Kapitel beschäftigen wir uns mit der Fragestellung: Wann ist die Beratersprache nützlich und angebracht, wann ist sie als exklusiver Jargon eher geschäftsschädigend? Lesen Sie zur Einstimmung das (selbst-)ironische Beispiel der Vollblutberater Flücker und Franzmann. Gleich im Anschluss finden Sie ein Glossar zur Übersetzung des verwendeten Beraterjargons.
    Beispiel: Flücker hat einen Hidden Champion erlegt
    Darauf hatten der Principal Konstantin Flücker und der Senior Consultant Frederik Franzmann von der Firma „Process Consultants“ lange hingearbeitet! Sie haben einen sehr erfolgreichen Mittelständler aus der Automobilzuliefererindustrie für ein erstes Projekt gewinnen können – Flücker würde vermutlich sagen, er habe einen „Hidden Champion erlegt“. Es geht zunächst um eine Effizienzanalyse der bestehenden Prozesse der Personalabteilung … oder, wie Franzmann sagen würde, um einen „HR-Quick-Check“. Die beiden sitzen noch allein im Büro des Personalleiters Herrn Vogt und bereiten sich auf das bevorstehende Auftragsklärungsgespräch vor:
    Flücker: Den Kickoff müssen wir nutzen, um uns hier richtig reinzubohren!
    Franzmann: Du, ich hab da keinen Sweat mit! Wenn wir denen ein paar Quick Wins generieren können, sind wir direkt mit im Boot. Das sollte aus meiner Sicht unser erstes Doing sein. Das PMO habe ich schon gebrieft, die wissen Bescheid. Wenn wir die Botschaft dann gleich im richtigen Moment bei Herrn Vogt droppen können, ist die Sache safe.
    Flücker: Das sehe ich genauso, ein richtig dickes Projekt hier wäre genau das richtige Geschenk zu meiner nächsten Senioritätserweiterung in 6 Monaten! (Anm. d. Red.: Er meint seinen Geburtstag …) Der Personalleiter Herr Vogt kommt ins Büro, die beiden verstummen nur kurz, dann ergreift Flücker – der Ranghöhere – wieder das Wort:
    Flücker: Schön, dass das so kurzfristig geklappt hat, Herr Vogt! Ich habe schon von Ihrem Kollegen gehört, dass Sie sehr Beraterminded sind, das freut uns natürlich! Wir sind überzeugt, dass wir Ihnen mit unseren USPs im Bereich HR-Prozesse zu einem weiteren Refinement Ihres Verantwortungsbereichs verhelfen können!
    Franzmann: