Beraten, Trainieren, Coachen

SABVA-Prinzip (SABVA = sicheres Auftreten bei völliger Ahnungslosigkeit) nicht weiter, was? Wenn das Baby schreit, dann schreit es!“
Tipp 3: Stellen Sie sich auf Ihre Kunden ein
    Klingt banal, hilft aber ungemein: Als Berater sollten Sie nicht gleich losreden, ohne Luft zu holen, wie Flücker und Franzmann in unserem Beispiel, sondern dem Kunden zunächst richtig zuhören. So können Sie sich auf seinen Modus einstellen und in ein gemeinsames Fahrwasser bezüglich der jedem Gespräch eigenen Dynamik kommen. Dann klappt es auch mit der Sprache in der Regel fast automatisch.
Tipp 4: Legen Sie Glossare an
    Bei größeren und länger laufenden Projekten mit großen Beratungsteams haben wir uns angewöhnt, ein Glossar anzulegen, in dem wir die wichtigsten Abkürzungen, knackige, die Unternehmenskultur des Kunden treffende Zitate und Ähnliches ablegen. Das ermöglicht Kollegen, die später dazukommen, eine schnelle Orientierung im jeweiligen Sprachgebrauch einer Organisation.
Tipp 5: Kasse einrichten
    Legen Sie mit Beraterkollegen eine Kasse an, in die bei jeder Worthülse, jedem Anglizismus und jeder Übertreibung zwei Euro eingezahlt werden müssen. Das erinnert zum einen an Kindertage, in denen solche Kassen gern gegen den Gebrauch von Schimpfwörtern eingesetzt wurden. Zum anderen haben Sie immer ausreichend Geld, um nach Projektende mit den Kollegen noch einen Drink zu nehmen.
    Extra 2: Die Strapazen der Berater: Aus dem Koffer leben
    In diesem Kapitel treffen Sie Falk Führmann, unseren Held aus der Einleitung, wieder. Bevor wir Ihnen praktische Tipps zum Umgang mit der typischen Reisetätigkeit des Beraters geben, lesen Sie zum Einstieg von seinen ambivalenten Reiseerfahrungen:
    Beispiel: Falk Führmann bei der ABUS Versicherung
    Ein neuer Auftrag, ein neuer Kunde, ein weiterer spannender Lebens- und Arbeitsabschnitt für Falk Führmann. Für die ABUS Versicherung darf unser Protagonist 22 Trainings durchführen. Die Tinte ist gerade getrocknet, da erfährt er von seiner Firma schon die Details. Thema: Vertriebsorientierung im Außendienst. Zeitraum: November bis Februar. Trainingsdauer: je drei Tage.
    Besonders reizvoll sind die Standorte der regional aufgestellten Versicherung. Es gibt Tagungshotels in Hameln, in Donauwörth, in Oldenburg, in Altenburg (der Skat-Stadt in Thüringen!), im schönen Baden Baden und in Kassel, mitten in Deutschland!
    Alles Orte, die Falk Führmann noch nicht kennt. Nach Auftragserteilung wird zunächst im Internet gesurft. Verreist ist Falk schon immer gern, und spannende neue Hotels guckt er sich auch gerne in Reiseprospekten an, z. B. wenn es um die Planung des nächsten Urlaubs geht.
    Das „Zur Mühle“, das „Ringhotel Meier“ und die „Alte Sonne“ sind komfortable 4-Sterne-Hotels mit hauseigenem Wellnessbereich. Der „Landgasthof Kurpfalz“ wirbt auf seiner Webseite für die gutbürgerliche Küche und das „rustikale Ambiente“. Und im „Erlebnis- und Tagungshotel zum Deutschen Landsmann“ wird sogar damit geworben, dass man „nach getaner Arbeit in der urgemütlichen Atmosphäre der hauseigenen Discotheque entspannen kann“. Die Schreibweise der Disko macht Falk zwar etwas nachdenklich, doch er freut sich auf die schönen Hotels. Die Trainingsreihe startet in Hameln. Bei Ankunft im Hotel ist es leider schon dunkel, der Rattenfänger kann also nicht mehr gesehen werden. Schließlich gilt es auch noch, das Training vorzubereiten. Der Seminarraum ist zumindest nett und schön beleuchtet. Am zweiten Tag werden morgens im Dunkeln noch ein paar Flipcharts gemalt, abends geht's ans Networken mit den Teilnehmern in der Hotelbar. Dritter Tag: packen, Training, auschecken, Training, Feedback, Rückflug. Was von Hameln gesehen? Fehlanzeige. Es war doch bei der Ab- und Anreise dunkel.
    Das Spiel wiederholt sich an den fünf anderen Standorten. Mit ein paar Ausnahmen: In der „Alten Sonne“ wird umgebaut, Falk wird ins nahe gelegene „Hotel Schloss“ verlegt. Auch hier ordentliche Zimmer, der Fernseher geht leider nur vorne an, die Fernbedienung funktioniert nicht. Auf dem fünfminütigen Fußweg zur „Alten Sonne“ lernt er das Gewerbegebiet kennen. Im „Ringhotel Meier“ ist der Wellnessbereich eine Kabine eines kostenpflichtigen Solariums mit Dusche und ein Korb mit drei Äpfeln. Highlight ist das letzte Training in Kassel. Dort gelingt es Falk Führmann, auf dem Weg zum Bahnhof noch eine Mütze Tageslicht zu erhaschen. Aus dem Taxi macht er ein Foto des