Denken hilft zwar, nutzt aber nichts

Titel: Denken hilft zwar, nutzt aber nichts Kostenlos Bücher Online Lesen
Autoren: Dan Ariely

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Wirkung entfaltet«, sagt sie. Sie schlucken die Kapsel und setzen sich dann auf einen Stuhl in der Ecke, wo Sie die alten Exemplare von
Time
und
Newsweek
durchblättern, bis das Medikament anfängt zu wirken.
    Fünfzehn Minuten später schmiert Rebecca die Elektroden mit demselben grünen Gel ein wie zuvor und fragt fröhlich: »Bereit zum nächsten Streich?« Sie antworten nervös: »Na ja, ich denke schon.« Wieder werden Sie an die Maschine angeschlossen, die Stromstöße setzen ein. Wie zuvor, geben Sie nach jedem Stromstoß die Intensität des Schmerzes an. Aber dieses Mal ist es ganz anders als zuvor. Das muss an dem Veladone-Rx liegen! Der Schmerz ist nicht annähernd so schlimm. Sie verlassen das Labor mit einer ziemlich hohen Meinung von Veladone. Ja, Sie hoffen sogar, dass das neue Medikament bald in der Apotheke bei Ihnen um die Ecke erhältlich sein wird.
    Tatsächlich ist es den meisten unserer Teilnehmer so ergangen. Fast alle berichteten, dass sie die Stromstöße nach der Einnahme von Veladone als weniger schmerzhaft empfanden. Sehr aufschlussreich – denn in der Veladone-Kapsel war nur Vitamin C.

    Das Experiment zeigte, dass unsere Kapsel tatsächlich einen Placeboeffekt hatte. Aber was, wenn wir den Preis veränderten? Angenommen, wir reduzierten den Preis für eine Kapsel Veladone-Rx von 2,50 Dollar auf nur 10 Cent. Würden unsere Probanden anders reagieren?
    Für unseren nächsten Test kratzten wir den ursprünglichen Preis (2,50 Dollar pro Kapsel) in der Broschüre aus und ersetztenihn durch den neuen Discount-Preis von 10 Cent. Veränderte sich dadurch die Reaktion unserer Probanden? In der Tat. Beim Preis von 2,50 Dollar verspürten fast alle Versuchsteilnehmer eine Schmerzlinderung nach der Einnahme; als der Preis jedoch auf 10 Cent gesunken war, nur noch die Hälfte.
    Zudem stellte sich heraus, dass diese Beziehung zwischen Preis und Placeboeffekt nicht bei allen Probanden gleich war. Als besonders ausgeprägt erwies er sich bei denjenigen, die in letzter Zeit häufiger Schmerzen gehabt hatten. Mit anderen Worten, bei Menschen, die mehr Schmerzen gehabt hatten und daher häufiger Schmerzmittel nehmen mussten, war die se Beziehung ausgeprägter: Sie profitierten weniger davon, als der Preis gesenkt wurde. Wenn es um Medikamente geht, lernten wir also, dann bekommen Sie das, wofür Sie bezahlt haben. Der Preis verändert das Erleben.

    Bei einem anderen Test, einer kleinen Studie, die wir in einem elend kalten Winter an der University of Iowa durchführten, bekamen wir diese Ergebnisse übrigens bestätigt. In diesem Fall baten wir eine Gruppe Studenten aufzuschreiben, ob sie zur Behandlung ihrer saisonalen Erkältung Medikamente zum vollen oder zum Discount-Preis verwendeten und wie gut diese jeweils halfen. Am Ende des Semesters gaben 13 Teilnehmer an, dass sie den Listenpreis bezahlt hatten, und 16 hatten Medikamente bei einem Discounter gekauft. Welcher Gruppe war es bessergegangen? Ich glaube, Sie ahnen es inzwischen schon: Die 13 Studenten, die den Listenpreis bezahlt hatten, berichteten eine signifikant bessere Wirkung als die 16, die ihre Medikamente im Drogeriemarkt gekauft hatten. Bei rezeptfrei erhältlichen Erkältungsmitteln bekommen Sie also häufig das, wofür Sie bezahlen.

    Bei den Experimenten mit unseren »Medikamenten« sahen wir, wie der Preis den Placeboeffekt verstärkt. Aber gilt das auch für die Preise alltäglicher Konsumartikel? Wir fanden das ideale Testobjekt in SoBe Adrenaline Rush, einem Getränk, das verspricht, »Ihre Spielstärke zu steigern« und Ihnen »erhöhte Funktionalität« zu verleihen.
    Zunächst bezogen wir vor dem Eingang der Sporthalle der Universität Posten und boten SoBe an. Die erste Studentengruppe bezahlte für das Getränk den regulären Preis. Eine zweite Gruppe kaufte das Getränk ebenfalls, aber für diese Gruppe hatten wir den Preis um die Hälfte reduziert. Nach ihrer sportlichen Betätigung fragten wir die Studenten, ob sie sich im Vergleich zu anderen Tagen nach ihrem üblichen Training erschöpfter oder weniger erschöpft fühlten. Beide Gruppen, die SoBe getrunken hatten, gaben an, dass sie sich etwas weniger erschöpft fühlten als gewöhnlich. Das klang einleuchtend, vor allem da jede Flasche SoBe eine kräftige Dosis Koffein enthält.
    Aber was uns interessierte, war die Wirkung des Preises, nicht die des Koffeins. Ob das teurere Getränk besser gegen die Erschöpfung half als das halb so teure? Das tat es, wie Sie