Der Verhandlungs-Profi

draußen, die uns bessere Angebote machen könnten. Mit einigen von denen sind wir auch im Gespräch, und darum glauben wir, dass Ihr Angebot zu niedrig ist. Wir brauchen mindestens 550.000, um weiter verhandeln zu können.“
    Sehen Sie sich diese beiden Aussagen genau an und Sie werden feststellen, dass Aussage 2 eine Pauschalaussage ohne konkrete Information ist und die Aussage 1 konkrete Information enthält. Aussage 1 wäre also theoretisch auch überprüfbar, wird es in der Praxis aber oft nicht sein. Trotzdem lässt sie darauf schließen, dass es tatsächlich ein anderes Angebot gibt. Überlegen Sie sich also, darauf einzugehen. Die Aussage 2 hingegen ignorieren Sie tunlichst, denn es ist nichts anderes als eine Allgemeinposition, also eine typische Verhandlungstaktik (Bluff), um den eigenen Anteil am Kuchen der Verhandlungspartei zu erhöhen.
Strategie 3: Aggressive Vorschläge nicht diskutieren
    Kommt Ihr Verhandlungspartner mit einem Erstvorschlag, der Ihnen überdurchschnittlich hoch oder überdurchschnittlich niedrig erscheint, fragen Sie keinesfalls: „Wie kommen Sie auf diese Zahl?“ oder „Was steckt hinter diesem Vorschlag?“ oder „Weshalb verlangen Sie das?“ Wenn Sie das nämlich tun, wird nur noch dieser Vorschlag diskutiert. Und je mehr der Vorschlag diskutiert wird, umso breiter macht er sich in Ihren Gedanken und wird dadurch mit Sicherheit auch Einfluss auf die Verhandlungsstrategie gewinnen. Der Anker entfaltet also seine Wirkung.
    Und zusätzlich wird natürlich Ihr Verhandlungspartner, wenn Sie ihn nach dem Hintergrund für seinen Vorschlag fragen, sicherlich irgendeine sinnvolle Argumentation bringen, die diesen Vorschlag, auch wenn er unrealistisch erscheint, in einem aus seiner Sicht durchaus sinnvollen Licht erscheinen lässt. Was das Ablehnen oder den Umgang damit wesentlich erschwert.
    Natürlich steckt in solchen Vorschlägen trotzdem viel Interessantes oder Erfahrenswertes. Es macht also durchaus Sinn, einen kleinen Versuch zu starten, zu erfahren, weshalb dieser Vorschlag auf den Tisch kommt, ohne diesen vordergründig zu diskutieren. Dazu können Sie eine Frage zu seinem Vorschlag stellen, und wenn interessante, substanzielle Information mit verwertbaren Fakten kommt, eventuell eine zweite Frage. Ansonsten lassen Sie das Thema liegen und verfahren wie bei Strategie 1, indem Sie das Thema wechseln. Eine Möglichkeit, diesen aggressiven Vorschlag zu hinterfragen, ohne konkret darauf einzugehen, könnte sein:
    Aha, interessanter Vorschlag, den Sie mir hier machen. Würden Sie mir ein bisschen mehr dazu erzählen?
Strategie 4: Gegenvorschlag bringen
    Funktionieren die ersten drei Strategien nicht und müssen Sie mit einem aggressiven Vorschlag umgehen, können Sie einen Gegenanker setzen, also einen Gegenvorschlag, der das Ende der Verhandlungszone von Ihrer Seite markiert. Sinnvoll ist das natürlich dann, wenn auch Ihr Gegenvorschlag relativ aggressiv ist. In diesem Fall hat er vor allem den Zweck, zu zeigen, dass Ihre Position durchaus eine Herausforderung für die andere Seite darstellt. Geben Sie aber im nächsten Satz bereits zu erkennen, dass Sie bereit sind, zu verhandeln, das allerdings auch von Ihrem Verhandlungspartner erwarten. Diese Erwartung können Sie folgendermaßen formulieren:
    Danke für Ihren Vorschlag; dieser ist doch sehr ambitioniert. Unser Erstangebot liegt eher in die Richtung von X Euro (Ihr aggressiver Gegenanker). Das heißt, wir sind also doch einiges auseinander. Ich möchte Ihnen aber nun erklären, weshalb wir zu diesem Angebot kommen. Eines ist jedoch klar: Wenn wir beide an einer Einigung interessiert sind, haben wir doch noch einige Arbeit vor uns.
    Mit dieser Aussage stecken Sie Ihre Position ebenfalls ab, zeigen aber Verhandlungsbereitschaft und leiten eine konstruktive Diskussion ein.
Strategie 5: Erstvorschlag überdenken lassen
    Ist der erste Vorschlag des Verhandlungspartners sehr aggressiv, also weit außerhalb Ihrer Verhandlungszone, geben Sie klar zu erkennen, dass dieser keine Basis für eine sinnvolle Verhandlung darstellt. Bringen Sie Ihren Verhandlungspartner also dazu, seinen Erstvorschlag zu überdenken, aber – und das ist das Wichtige dabei – ohne dass er sein Gesicht verliert. Die Herausforderung liegt darin, nicht beleidigt, emotional oder aggressiv auf diesen für Sie völlig unakzeptablen Vorschlag zu reagieren, sondern gelassen und ruhig, zum Beispiel mit einer Aussage wie dieser:
    Danke für den Vorschlag, ich glaube,