Die Karriere-Bibel

genügend Zeit zum Abwägen bleibt. In der Realität kommt das so gut wie nie vor. Zeitdruck oder Halbwissen
     dagegen schon. Deshalb greifen wir dann auf bewährte Verhaltensmuster, auf Faustformeln zurück – und bleiben entscheidungs-
     wie handlungsfähig. Nur hat das mit Fortschritt eben herzlich wenig zu tun. Dazu kommt es erst, wenn wir uns darüber bewusst
     werden, dass wir Mustern und nicht unserem Verstand folgen.

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    18. Juli
Wie du mir, so ich dir – Gewinnen Sie durch Spiegeln
    Manche Menschen haben einfach Glück. Sie sind ihrem Gegenüber auf Anhieb sympathisch. Alle anderen können nachhelfen – mit
     der Technik des Spiegelns: Wenn sich zwei Menschen mögen und verstehen, synchronisieren sie unbewusst ihre Worte und Körpersprache.
     Sie fährt sich mit der Hand durch die Haare, kurz darauf wischt er sich eine Strähne aus seinem Gesicht. Er verwendet häufig
     das Wort »faszinierend«, jetzt baut sie es ebenfalls in einen Satz ein. Dahinter steckt unser Bedürfnis nach Harmonie und
     Symmetrie.
    |243| An diesem spiegelbildlichen Verhalten lässt sich ablesen, wie harmonisch eine Beziehung oder ein Gespräch ist. Es lässt sich
     aber genauso einsetzen, um die Distanz zum Gegenüber oder dessen Vorbehalte abzubauen. Stellen Sie sich vor, Sie haben einen
     Termin mit Ihrem Kunden oder Chef. Der ist Ihnen gerade nicht wohlgesinnt und verschränkt die Arme. Ein klares Signal innerer
     Anspannung und Dissonanz. Versuchen Sie bloß nicht, ihm auf die Pelle zu rücken, womöglich mit übertriebener Freundlichkeit.
     Das bringt nichts! Stattdessen halten Sie Abstand und ahmen behutsam seine Körpersprache nach. Behutsam! Verschränken Sie
     ebenfalls die Arme und lächeln Sie. Bleiben Sie ruhig und freundlich im Ton. Schlägt er die Beine übereinander, machen Sie
     das nach einer Weile nach. Mit der Zeit wird Ihr Gegenüber unterbewusst Vertrauen gewinnen. Durch Ihre Körpersprache suggerieren
     Sie ihm Sympathie und Harmonie. Jetzt können Sie aktiver werden: Lockern Sie langsam die Körperhaltung, öffnen Sie Ihre Arme
     und beugen Sie sich vor. Folgen seine Bewegungen? Dann haben Sie ihn geknackt. Andernfalls ist das Band noch nicht reißfest.
     Strapazieren Sie es nicht! Überlassen Sie ihm noch eine Weile die Bewegungsinitiative – und wagen Sie später einen zweiten
     Anlauf. Das funktioniert mit Mimik und Sprache genauso. Sie können sein Sprechtempo, seine Sprechweise, Betonungen oder Wortwahl
     imitieren. Aber bitte nicht nachäffen! Das alles muss subtil geschehen. Üben Sie die Technik lieber mit Freunden, bevor Sie
     Ihren Chef knacken. Der Vater der Psychoanalyse, Sigmund Freud, saß übrigens genau aus diesem Grund am Kopfende der Couch,
     auf der seine Patienten lagen: So konnten sie ihn nicht sehen und wurden nicht durch seine mimischen Reaktionen oder Wertungen
     beeinflusst.

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    19. Juli
Das kann ja eitel werden – So gewinnen Sie Verhandlungen
    Vor einiger Zeit lernte ich einen Mann kennen, den es offiziell nicht gibt. Der Mann ist Ghost Negotiator, ein Verhandlungsprofi,
     spezialisiert auf Verhandlungen, bei denen sich beide Seiten festgebissen |244| haben. Allerdings muss er dafür unsichtbar bleiben, so kann er das Geschehen besser kontrollieren und beeinflussen. Der Mann
     heißt Matthias Schranner und hat seinen Job bei der Polizei gelernt, wo er bereits Entführungen sowie Überfälle mit Geiselnahmen
     verhandelt hat. Seine Tricks sind keine Geheimwissenschaft, sondern oft nur angewandtes Wissen über die menschliche Natur.
     Drohungen etwa wenden nur Amateure oder Gorillas im Dschungel an. Profis wissen: Wer droht, versucht nur, etwas umsonst zu
     bekommen. Der Gorilla trommelt sich auf die Brust, weil ihm das Risiko eines Angriffs zu hoch ist. Der Kampf wäre anstrengend
     und Blessuren gewiss. Also droht er, vielleicht zieht der andere auch so Leine. Es ist also nichts weiter als Manipulation.
     Und darum geht es auch bei den anderen Techniken:
     
    Nicht argumentieren! Beim Argumentieren geht es um die Suche nach der Wahrheit – bei Verhandlungen um den Erfolg. Hier gewinnt nicht, wer im Recht,
     sondern wer geschickter ist. Ganz unnütz sind Argumente indes nicht: Da mürbe Verhandlungspartner eher Eingeständnisse machen,
     lassen sich solche Runden mit Debatten herrlich in die Länge ziehen. Zudem erweckt man den Eindruck, an der Wahrheit interessiert
     zu sein.
    Seien Sie verrückt! Wenn der andere glaubt, Ihre Druckmittel zu kennen, kann es