Die Karriere-Bibel

helfen, gelegentlich als unberechenbar zu erscheinen. So jemand
     wird oft mit Konzessionen besänftigt. Denken Sie nur an den sowjetischen Regierungschef Nikita Chruschtschow: Während der
     UNO-Vollversammlung 1960 klopfte er so heftig mit einem Schuh auf das Rednerpult, dass alle dachten, er wäre übergeschnappt.
     Tatsächlich war der Tobsuchtsanfall reine Berechnung und der Schuh nicht einmal seiner, sondern extra dafür mitgebracht.
    Initiative ergreifen! Wer reagiert, verliert. Verhandlungsprofis behalten immer die Initiative – etwa, indem Sie auf Fragen mit Gegenfragen antworten
     oder stoisch dieselbe Forderung stellen, egal was der andere anbietet. Oder sie schweigen. Das verunsichert jeden und zwingt
     ihn in die Defensive – und man selbst führt wieder.
    Spielen Sie mit Stolz! Eitelkeit ist eine der größten menschlichen Schwächen. Am deutlichsten zeigt sie sich im Zwang nach Anerkennung |245| und Aufmerksamkeit. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie am Verhandlungstisch jemandem begegnen, der gewohnt ist, seine Gesprächspartner
     wortreich zu dominieren, ist groß. Geben Sie ihm diesen Triumph! Je süßer er ist, desto eher wird er das Verhandlungsziel
     aus den Augen verlieren und Sie unterschätzen. Aus dem Hochgefühl der Überlegenheit wird er weniger entschlossen kämpfen oder
     – was genauso nützlich ist – unachtsam. Was sind schon zehn Millionen, die er Ihnen zugesteht, für das Glücksgefühl persönlicher
     Genugtuung?
     
    Mehr dazu: Matthias Schranner, Der Verhandlungsführer. dtv 2006; Heinz-Georg Macioszek, Chruschtschows dritter Schuh. Ulysses
     2003

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    20. Juli
Der aus der Reihe tanzt – Beharrliche haben mehr Erfolg
    Wissen Sie, wie der Filmklassiker
Citizen Kane
1941 entstanden ist? Beinahe gar nicht. Orson Welles konnte seinerzeit keine Geldgeber dafür finden. Es gab lediglich ein
     kleines Budget und das reichte gerade für ein Casting. Welles gab trotzdem nicht auf: Er lieh sich Geld, bettelte es zusammen.
     Darüber hinaus bewegte er ein paar Leute, für ihn Bühnenbilder zu bauen und Testaufnahmen zu machen. So entstand das erste
     Drittel des Films. Damit ging er erneut hausieren. Jetzt konnten sich die Finanziers vorstellen, ja sogar sehen, was sie am
     Ende erhalten würden. Das überzeugte sie. Und der Regisseur bekam das Geld, das er für die Vollendung des Films brauchte.
     Er wurde einer seiner größten Erfolge, weil ...
er nicht aufgab!
er kreativ wurde und improvisierte!
er das Ziel im Auge behielt!
er daran glaubte, dass nichts unmöglich ist!

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    |246| 21. Juli
Trauformel – Das Wesen der Angst
    Der Wind blies ihnen eisige Flocken ins Gesicht. Der Boden war festgefroren und der Schnee darüber knirschte mit jedem Schritt.
     Die zehn Masseure waren auf dem Weg durch die Berge. Heimwärts. Alle zehn waren blind und halfen sich, so gut sie konnten,
     über den Pass. Aber ihre Beine zitterten vor Angst. Jeder Schritt war ein Schritt ins Ungewisse. Wenngleich sie den Weg kannten,
     so wussten sie doch um seine Gefahren und manch lauernden Abgrund. Die Hälfte des Weges lag bereits hinter ihnen, da stolperte
     der Mann an der Spitze und stürzte ab. Die anderen waren starr vor Schreck und schrien verzweifelt. Da hörten sie die Stimme
     ihres Kollegen ein paar Meter tiefer: »Habt keine Angst. Ich habe mir nichts getan. Es geht mir jetzt sogar viel besser! Denn
     ich fürchte mich nicht mehr. Bevor ich fiel, dachte ich: Was tue ich nur, wenn ich abstürze? Deshalb litt ich fürchterliche
     Angst. Nun aber bin ich ganz ruhig. Wenn auch ihr eure Angst ablegen wollt, stürzt euch zu mir herunter!«
    Die Geschichte stammt aus Japan, aus dem frühen 18. Jahrhundert und dem Buch
Hagakure. Der Weg des Samurai
. Darin sammelte der zum Einsiedlermönch konvertierte ehemalige Samurai Tsunetomo Yamamoto rund 1300 Weisheiten und Anekdoten
     aus seiner Epoche. Die meisten beschäftigen sich damit, Ängste und Widerstände zu überwinden. Ob sich diese Geschichte tatsächlich
     so zugetragen hat, ist unklar. Aber sie dokumentiert anschaulich das Wesen der Angst: Entscheidungen zu treffen, ob nun als
     Unternehmer, Manager oder Mitarbeiter, ist immer ein Schritt ins Ungewisse. Was uns lähmt, ist die Angst vor dem unbekannten
     Abgrund, dem Risiko des Misserfolgs. Dieser Abgrund sieht in der Phantasie oft viel größer aus, als er in Wahrheit ist. Wer
     dann tatsächlich fällt, merkt häufig, wie unnütz die Sorge vorher war. Ein Sturz ab und an kann eine