Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks (German Edition)

ihnen Schlange, wollten sie nun kennenlernen und dafür einen »Antrittstermin« vereinbaren. Doch in den ersten Monaten waren die frisch Gewählten völlig ausgebucht. Sie hatten zu viel anderes zu tun.
    Wenn ich aber anrief, wurde ich immer sofort durchgestellt. Von vielen hatte ich sogar die Handynummer. Diese Leute hatten nicht vergessen, dass ich sie als wichtige Personen behandelt hatte, als sie es noch gar nicht waren. Uns verband ein besonderes Verhältnis: Meine Themen stießen immer auf Interesse und bekamen Gehör, für mich gab es stets einen Termin.

    Wissen wir, dass das Leben anderen Regeln folgt als denen der Vernunft, dann verschwenden wir erst gar nicht wertvolle Zeit und Energie damit, auf den Verstand einwirken zu wollen.
    Wir wählen einen Weg, der dramatisch viel mehr Erfolg verspricht: die Einwirkung auf den Willen . Wir versuchen nicht mehr, andere in »der Sache« zu überzeugen – sondern wir aktivieren in ihnen den Willen , etwas für uns zu tun.
    Das ist etwas völlig anderes.
    Mit völlig anderen Regeln.
    Argumentieren lernen wir schon in der Schule, und manche von uns bekommen später von ihrem Arbeitgeber sogar noch ein Rhetorik-Seminar spendiert.
    Doch nach welchen Regeln die Motivation des Willens funktioniert, das wissen die meisten von uns nicht so genau.
    Sicher, Vorgesetzte in Unternehmen bekommen ständig zu hören, dass und wie sie ihre Mitarbeiter »motivieren« sollen. Nicht selten nehmen sie auch an »Motivationsseminaren« teil. Trotzdem tun sich viele von ihnen oft erstaunlich schwer mit der simplen Wahrheit über die menschliche Psyche.
    Das ist schade, denn im Wettbewerb zwischen Verstand und Motivation siegt immer die Motivation.
    Diese zwei Grundregeln entscheiden über Ihren Erfolg
    Motivation funktioniert nach einer sehr einfachen Grundregel. Sie lautet:
    Wer Sie mag, der hilft Ihnen.
    Erinnern Sie sich noch an die Definition von »Einstellung« aus Kapitel 1? Einstellung bedeutet schlicht, ob ich jemanden oder etwas mag oder nicht. Und aus dieser Einstellung leitet sich mein Verhalten ab. Wir übernehmen eher die Ansichten von Menschen, die wir mögen – und sind eher bereit, für diese Menschen etwas zu tun.
    Viele wollen das nicht wahrhaben. Jeder Lehrer würde zum Beispiel weit von sich weisen, dass er bestimmte Schüler besser behandelt und bewertet, weil er sie lieber mag. Jeder Chef würde sich mit Händen und Füßen gegen die Aussage wehren, er behandle seine Mitarbeiter je nach Sympathie unterschiedlich – und vielen Vorgesetzten ist nicht minder unwohl bei dem Gedanken, sie selbst müssten bei ihren Mitarbeitern erst beliebt sein, um Dinge durchsetzen zu können. Jede Mutter, jeder Vater würde sich höchstens verschämt und mit Schuldgefühlen eingestehen, dass es unter den eigenen Kindern einen bevorzugten Liebling gibt. Jede Richterin würde für sich in Anspruch nehmen, ausschließlich nach der Sach- und Rechtslage zu entscheiden, und jeder Politiker sowieso.
    So gerne hängen wir dem Ideal einer Welt nach, in der es um »die Sache« geht und nicht um persönliche Sympathien.
    Doch die Welt ist nicht von Sachen bevölkert, sondern von Lebewesen, von Menschen. Menschen funktionieren menschlich, nicht sachlich. Sie haben Gefühle und Bedürfnisse. Wer das ignoriert, wird niemals ein Problem lösen können und niemals einen Wunsch erfüllt bekommen.
    Am Ende zählt die einfache Regel:
    Wer Sie mag, der hilft Ihnen.
    In der Fachsprache hat dieser Prozess sogar einen eigenen Namen: »Ingratiation« nennt man ein Verhalten, das auf die Sympathie einer Zielperson abzielt, bei der man etwas erreichen will.
    Ob Sie jemand mag, hängt zum Glück nicht so sehr vom Glück ab, wie Sie nun denken mögen. Denn auch die persönliche Sympathie folgt recht genauen Regeln.
    Wie bringen Sie also andere Menschen dazu, Sie zu mögen?
    Dafür gibt es eine ebenso einfache zweite Grundregel:
    Andere Menschen mögen Sie, wenn Sie ihnen ihre Bedürfnisse befriedigen.
    Wenn unsere Bedürfnisse befriedigt werden, geht es uns gut. Wenn unsere Bedürfnisse unbefriedigt sind, geht es uns schlecht. Wenn Sie also jemandem helfen, seine Bedürfnisse zu befriedigen, dann verschaffen Sie ihm gute Gefühle. Und damit wirken Sie direkt auf die affektive Komponente der Einstellung ein. Ihre Zielperson wird Sie mögen – und Ihnen helfen.
    Bei der kognitiven Komponente der Einstellung ging es darum herauszufinden, für welche Bedürfnisse Ihrer Zielperson Ihr eigenes Anliegen relevant ist