Jedes Telefonat ein Erfolg

ablehnen.
    Besonders beim Telefonieren wird Antipathie durch das in uns hervorgerufen, was uns ähnlicher ist, als wir selbst wahrhaben wollen. Jemand erlaubt sich, was ich mir nicht gestatte – beispielsweise klare oder sogar harte Worte zu verwenden – und derjenige hat damit auch noch Erfolg. Da verwandelt sich das eigene Wohlwollen oft schnell in Antipathie. Gegensätze ziehen sich nur an, solange das Gegensätzliche eine willkommene Ergänzung für uns darstellt. Wenn uns der Gegensatz infrage stellt, kommt meist Antipathie heraus, die oft zu unüberbrückbaren Gegensätzen führt. Bis hin zur Umweg-Kommunikation, sodass nur noch über Dritte gesprochen oder telefoniert wird. Der direkte Kontakt wird möglichst vermieden. So kann es auch vorkommen, dass der Hörer einfach aufgelegt wird, wenn eine bestimmte Nummer auf dem Display erscheint.
    Manche Person, die wir nicht mögen, „bestrafen“ wir mit Antipathie, weil sie uns negativ an jemand anders erinnert. Mitmenschen, die uns in unserer Wahrnehmung „verletzt“, „betrogen“ oder sogar „blamiert“ haben, geben wir so die Macht, in uns lebendig zu bleiben. Als Teilaspekt wird diese negative Erinnerung auf andere projiziert – oft unbewusst und in Sekundenschnelle.
     
    59. Wie kommt man aus der Sympathie / Antipathie-Falle heraus?
    Geben Sie sich selbst und jedem anderen Menschen eine volle Chance zum Aufbau einer sich gegenseitig bereichernden Beziehung. Wenn wir nur mit den Menschen freundlich umgehen, die wir vom ersten Augenblick als sehr sympathisch empfinden, kann unser Kontaktnetz ganz schnell zu klein werden.
    Ob im Direktkontakt oder am Telefon: Gehen Sie aktiv auf Menschen zu und erfüllen Sie jedes Gespräch mit Ihrer Persönlichkeit und mit Ihrer Neugier, den anderen „neu“ zu entdecken. So öffnen Sie die Tür für wirkliche Wunder.
     
    60. Wie können Telefonate den Aufbau von Beziehungen unterstützen?
    Wir brauchen zunächst eine „Beziehung vor der eigentlichen Beziehung“ – quasi als ersten Schritt zu mehr Kontakt. Und dabei können uns Telefongespräche sehr gut unterstützen. Natürlich können auch Mails, Briefe oder Faxnachrichten diese Funktion, auch in Ergänzung, gut erfüllen.
    Haben Sie sich bereits einen Namen gemacht? Strahlen die Menschen, die Ihren Namen am Telefon hören oder in einem Brief lesen, vor Begeisterung? Die Gunst der Gegenwart fordert uns heraus, dafür zu sorgen, dass uns viele Mitmenschen (und auch Kundengruppen) direkt und aktiv, auch im Internet, finden können, weil sie viel Positives von uns gehört und gelesen haben. Sie verspüren einfach den Wunsch, uns und unsere Leistungen näher kennenzulernen.
    Viele Berater und Verkäufer haben sich selbst in meinen Telefontrainings erlebt und ihre eigene Stimme gehört. Vielleicht war das die wichtigste Erfahrung. Vorher dachten sie vielleicht, dass sie freundlich und verbindlich klingen. Doch dann kam ans Tageslicht, dass sie mit Druck und „Hardselling-Bandagen“ auf ihre Telefonpartner einschlagen. – Im zweiten Anlauf hört es sich meistens viel besser an ...
    Ein Telefonat im Bereich Beziehungsaufbau braucht immer einen nächsten Schritt. Definieren Sie vor diesen Telefonaten, wie es weitergehen soll. Denken Sie über einen Brief, eine Mail, eine Einladung zur Veranstaltung oder einen persönlichen Termin nach. Auf jeden Fall ist es die Aufgabe, die Beziehung lebendig zu halten und sie aktiv zu führen.
     
    61. Wie startet man immer positiv und mit Vorbildcharakter?
    Aus dem Sport wissen wir von der Bedeutung des Starts. Oft ist entscheidend, wie schnell man aus den Startlöchern herauskommt. Wenn der Beginn gut gelingt, wachsen die Chancen, dass es auf der weiteren Strecke gut laufen wird.
    Diese Gesetzmäßigkeiten gelten auch für das Telefonieren. Geben Sie gleich zu Beginn Ihrer Telefonate durch Ihre Art des Beziehungsmanagements Ihre Persönlichkeit zu erkennen. Was beim Sport die Geschwindigkeit beim Start, ist beim Telefonieren die stimmliche Qualität, mit ein paar positiven Formulierungen als Starthilfe. Bereichern Sie jedes Telefonat gleich zu Beginn mit der „telefonischen Visitenkarte“ ( siehe Kapitel XII / Frage 103 ) und kombinieren Sie Leichtigkeit mit Freundlichkeit. Auf diese Weise nutzen Sie Ihren professionellen Vorteil in jedem Telefongespräch.
     
    62. Wie kann ich am Telefon die Sachebene mit mehr Emotionen anreichern, wenn es um die Vereinbarung eines Termins geht?
    Unser professionelles Ziel ist es, dem Kunden