Jedes Telefonat ein Erfolg

Titel: Jedes Telefonat ein Erfolg Kostenlos Bücher Online Lesen
Autoren: Roland Arndt

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in Kurzform zu sagen, worum es in unserem persönlichen Gespräch gehen soll. Er weiß in diesem Augenblick des Telefonats meistens noch nicht einmal, dass im Mittelpunkt unserer Bemühungen der persönliche Gesprächstermin bzw. das Avisieren unserer Info-Unterlagen steht.
    Meistens liefert uns unser Gesprächspartner eine perfekte Vorlage und fragt: „Worum geht es denn?“ Das ist für uns eine gute Möglichkeit, ihm in kurzer Zeit einige Impulse zu geben, die ihn neugierig machen. Nicht mehr. Aber auch nicht weniger.
    Dies tun wir, indem wir die Beziehungsebene mit einem aktuellen Sachbezug kombinieren. Das bedeutet, dass Sie mit einem Aufhänger und Ihrer persönlichen emotionalen Stärke und Kompetenz zum aktiven Gestalter jedes Ihrer Telefon-Gespräche werden.
    Beispiel 1:
    Berater: „Ihr Freund Peter Meyer meinte in einem unserer letzten Gespräche, dass auch Sie sich für ABC interessieren. Und da kam ich auf die Idee, Sie kurz anzurufen. Möchten Sie unsere Info-Unterlagen zum Thema ABC und die darin enthaltenen Tipps für Ihr Unternehmen nutzen?“
    Kunde: „Um was geht es da genau?”
    Berater: „Welcher Aspekt im Bereich ABC interessiert Sie denn besonders?”
    Beispiel 2:
    Berater: „Wissen Sie, welche optimalen Vorteile wir Ihnen zu diesem Thema bieten können?“
    Beispiel 3:
    Berater: „Ich bin der persönliche Ansprechpartner von Herrn Sengelmann ...“
    Danach wecken Sie sein mögliches Interesse zum Thema ABC:
    „Als Berater der Firma Technik GmbH helfe ich unseren Kunden, Ihre ABC-Ziele schneller und vor allem sicher zu erreichen.“
    Oder: „Es geht um einen Termin über aktuelle Aspekte zum Thema ABC und Ihre unternehmerischen Vorteile. Unser Ziel ist, dass Sie Ihre Ziele im Bereich ABC sicher erreichen.“

    63. Was kann ich schon beim ersten Telefonat über einen Menschen in Erfahrung bringen?
    Sie können eine Menge über einen Anrufer erfahren, wenn Sie wirklich aufmerksam sind, genau zuhören und Ihre Wahrnehmung am Telefon weiterentwickeln. Allein herauszufinden, ob der auditive Eingangskanal „Ohr“ der bevorzugte Weg eines Anrufers ist, kann eine wertvolle Information sein. Telefoniert er gerne? Dann können Sie auch zwischendurch immer wieder kurz anrufen. Mag oder kann er sich nicht so gut am Telefon verständigen, sind Sie gut beraten, auch Mails oder Briefe einzusetzen, um seine Aufmerksamkeit zu gewinnen.
    Beispiel:
    „Das klingt zwar gut, was Sie sagen. Aber jetzt mal ehrlich, wie sieht es mit den monatlichen Raten aus? Dazu habe ich noch kein Gefühl.“
    Hier sind alle drei Wahrnehmungs-Varianten vorhanden: auditiv („klingt“), visuell („sieht“) und kinästhetisch („Gefühl“). Es gibt Menschen, die sich in allen drei Bereichen zu Hause fühlen. Sie können sich alles gut vorstellen, was sich super anhört, und haben auch schnell gefühlsmäßig Zugang. Bei vielen Personen wiederum sind einzelne Kanäle stärker ausgeprägt als bei anderen
    Wenn wir diese Sprachmuster erkennen, können wir sie nutzen, indem wir einem Gesprächspartner Formulierungen seines Lieblingskanals anbieten.
    Auditiv:
    „Das hört sich für mich kompliziert an.“
    „Ich kann Sie gut verstehen . Das ging mir zuerst ebenso.“
    Visuell:
    „Aber bei genauer Betrachtung erkannte ich ...“
    „So etwas habe ich noch nie gesehen .“
    Das kann ich mir gut vorstellen , das erleben viele so und sind immer wieder aufs Neue begeistert, wenn dann ...“
    Kinästhetisch:
    „Also mein Gefühl sagt mir im Augenblick eher Nein.“
    „Das kann ich spontan nachempfinden . Und genau dafür habe ich Ihnen etwas mitgebracht, dass Sie hier einmal ...“

IX. Ihre Stimme zeigt, in welcher Stimmung Sie sind
    (zurück zu: Kapitel IV / Frage 32)
    Ob wir erfolgreich im Leben sind, hängt zum größten Teil von unserem kommunikativen Verhalten ab und von unserer Wirkung auf andere. Wir wirken jedoch nicht in erster Linie durch Sachinformationen (durch den Inhalt unserer Worte), sondern hauptsächlich durch von uns hervorgerufene Stimmungen. Diese entstehen in erster Linie durch nonverbales Verhalten: Körpersprache, Mimik, Gestik und Augenkontakt. Und auch andere äußere Faktoren, z. B. unser Outfit oder die Erscheinungsform präsentierter Unterlagen, setzen in anderen Menschen Emotionen frei und beeinflussen ihre Entscheidungen. Und: Ein ganz wesentlicher emotionaler „Stimmungsfaktor“ ist unsere Stimme.
    Die folgende Zusammenfassung zeigt sehr gut, in welchem Umfang die eben angesprochenen