Mein Boss, die Memme

nur, wenn es ans Eingemachte geht – an die harten Details, die Ergebnisse unterm Strich.
    Wann genau soll ein Job von uns erledigt sein? Wie viel Unterstützung bekommen wir dabei vom Kunden? Und vor allem, wie viele Tage können wir für unsere Arbeit berechnen und was bringt uns der Job am Ende in die Kasse?
    Leider zeigt unser Boss auch bei diesen Fragen mehr Verständnis und Mitgefühl für die Kunden, als unserem Team lieb sein kann. Die Liefertermine sind meist so knapp bemessen, dass wir regelmäßig in Zeitnot kommen und deswegen Nachtschichten einlegen müssen. Bedrückt sitzt er dann bei uns und versucht uns zu motivieren. Meistens behauptet er, der Kunde habe eben darauf bestanden. Klar tut er das. Jeder Kunde versucht das. Aber muss man aus Mitgefühl oder aus Angst, der Auftrag könnte einem noch flöten gehen, ohne Gegenwehr einknicken?
    Und schaut man am Ende, was ein Job uns wirklich finanziell einbringt, dann sieht das Ganze auch nicht mehr rosig aus.
    Jedes Mal gelobt unser Chef Besserung. Mittlerweile aber fürchten wir uns richtiggehend vor seinen Kundenauftritten. «
    Miriam S., Vertriebsmitarbeiterin
bei einem Autozulieferer
    Ein Chef, der im entscheidenden Moment der Verhandlungen gegenüber einem Geschäftskunden einknickt, macht sich damit zwar kurzfristig den Kunden zum Freund, intern aber mehr Gegner, als ihm lieb sein kann. Die Geschäftsleitung mag sich anfangs über den Abschluss freuen. Aber wehe, am Ende zahlt sich der Einsatz nicht aus!
    Dabei sind es gerade die ehrgeizigen Vorgaben der Unternehmensführung sowie deren Motivationsmittel in Form entsprechender Provisionen, welche die Führungskräfte an der Kundenfront dazu verleiten, ihren Kunden alles zu versprechen, um auch ja jedes Geschäft schnellstmöglich an Land zu ziehen.
    Der Chef im obigen Beispiel ist eine Kuschel-Memme. Unglücklicherweise kuschelt er ganz besonders mit den Kunden, was für seine Mitarbeiter zu einem echten Problem geworden ist. Und damit nutzt er, bewusst oder unbewusst, seine Mitarbeiter aus: Weil er zu feige ist, sich gegen die Kunden auch mal durchzusetzen, müssen seine Mitarbeiter noch dem unrealistischsten Zeit- und Kostenplan gerecht werden. Das Resultat: Stress, Überstunden und ein fortwährendes Wunschkonzert der Kunden.
    Wenn der eigene Chef sich nicht selbstbewusst positioniert und stattdessen dem Kunden jeden Wunsch nicht nur von den Lippen abliest, sondern auch erfüllt, dann haben seine Mitarbeiter nicht die geringste Chance, selbst einmal Nein zu sagen.
    Manchmal genügen schon kleine Nachlässigkeiten in der Kommunikation, um gegenüber einem Geschäftskunden an Autorität zu verlieren, wie der folgende Consultant aus leidvoller Erfahrung weiß:
    Verdammter Konjunktiv
    Â»Als Consultant einer großen Softwarefirma begleiten wir unsere Kunden bei der Umstellung ihrer Prozesse auf eine neue Software. Bei diesen Change-Projekten steht viel auf dem Spiel. Schließlich ändert die neue Firmensoftware nachhaltig die täglichen Arbeitsschritte vieler Mitarbeiter.
    Wir haben es in der Regel mit weltweit agierenden Ölfirmen zu tun. Selbstbewussten Managern, die viel Verantwortung übernehmen und sich auch intern immer wieder beweisen müssen. Die erwarten, dass wir, ihre Dienstleister, ebenso auftreten. Dass wir unser Produkt selbstsicher verkaufen. Sie wollen einen Partner auf Augenhöhe, der sie gut berät, ihnen auch mal die Richtung vorgibt. Genau das aber gelingt uns nicht auf Dauer.
    Denn irgendwann, so mein Eindruck, kommt für unser Team jedes Mal der Zeitpunkt, wo der Kunde anfängt, uns zu sagen, wie es weitergeht. Ein Moment, wo die Beziehung zu unseren Ungunsten kippt.
    Woran das liegt? Ehrlich gesagt, an unserem Projektleiter.
    Manchmal sind es nur Kleinigkeiten. Wenn wir mit einem Kunden die nächsten Schritte besprechen und sich darüber eine Diskussion entwickelt. Anstatt klipp und klar zu sagen, dass der Vorschlag der Kundenseite nicht machbar ist, wird er einen halben Kopf kleiner in seinem Stuhl und verklausuliert seine Ablehnung. Ein Konjunktiv folgt dem nächsten: › Man könnte doch ‹ , › würde es nicht eher Sinn machen ‹ , › nehmen wir mal an ‹ , und so weiter.
    Am Anfang des Projekts hat das noch einen gewissen Charme. Der Kunde fühlt sich nicht überrannt, sondern wird mitgenommen. Aber spätestens wenn ein Projekt beginnt,