Mitarbeitergespraeche erfolgreich fuehren

wird.
    Übersicht: Folgende Killerphrasen sollten niemals vorkommen
Das haben wir schon immer so gemacht.
Dazu fehlt Ihnen die notwendige Erfahrung.
Dafür sind Sie zu jung (alt).
Daraus entstehen Schwierigkeiten, die Sie nicht übersehen können.
Wir können uns zur Zeit keine Experimente leisten.
Darüber liegen noch keine Erfahrungen vor.
Das wird viel zu teuer.
Das haben wir schon vor 10 Jahren ausprobiert.
Sie haben wohl nicht genug zu tun.
Wir haben jetzt andere Prioritäten.
Meine Erfahrung spricht dagegen.
Dazu brauchen wir erst noch mehr Informationen.
Das dauert doch viel zu lange.
Dazu sind Sie nicht kompetent, dafür gibt’s doch Spezialisten.
Wir haben doch schon eine Lösung gefunden.
Das ist ein viel zu heißes Eisen.
Sie sollten arbeiten und nicht denken – und wenn Sie schon denken, dann nicht während der Arbeitszeit.
Wissen Sie überhaupt, was Sie da anstellen wollen?
Wie lange sind Sie schon bei uns, um hier mitreden zu wollen?
Sie haben auch schon bessere Gedanken gehabt.
    Tab. 2.9: Übersicht: Folgende Killerphrasen sollten niemals vorkommen
    Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, auf Einwände zu reagieren. Eine Regel gilt allerdings in jedem Fall: Der Mitarbeiter muss erkennen, dass Sie seinen Einwand ernst nehmen. Andernfalls wird er das Gespräch unzufrieden verlassen. Hören Sie den Einwand des Mitarbeiters in Ruhe an. Antworten Sie nicht zu rasch, sondern legen Sie vor Ihrer Antwort eine kurze Denkpause ein. Das wirkt glaubhaft und zeigt dem Mitarbeiter, dass Sie sich mit seinem Einwand auseinandersetzen. Außerdem gewinnen Sie selbst Zeit zum Nachdenken und können mit einer überzeugenden Antwort reagieren.
    Möglichkeiten, auf Einwände zu reagieren
Die überzeugendste Methode ist sicherlich, den Einwand aufzugreifen und darauf einzugehen. Das kann mithilfe folgender Formulierungen geschehen:
Sie meinen also, …
Sprechen wir darüber, was Ihnen nicht gefällt: ...
Warum sind Sie damit nicht einverstanden?
Eine ebenfalls bewährte Möglichkeit ist es, das Für und Wider eines Einwands gemeinsam zu erarbeiten. Bei einem besonders wichtigen Einwand kann das sogar schriftlich geschehen: „Wir wollen doch einmal gemeinsam überlegen, was dafür und was dagegen spricht.”
Wenn Sie von einem Einwand überrascht werden, auf den Sie nicht vorbereitet sind, dann kann dieser zunächst in Frageform wiederholt werden. Das bringt auf jeden Fall einen kleinen Zeitgewinn. Da kaum jemand einen Einwand wörtlich wiederholt, fällt die Antwort zumeist viel weitschweifiger aus, teilweise wird der Einwand sogar selbst beantwortet. „Sie meinen also, …?”
Bereits mehr taktischer Natur ist die bekannteste Methode zur Einwandbehandlung, die so genannte Ja, aber- Methode. Dem Partner wird zunächst rhetorisch zugestimmt, diese Zustimmung wird danach aber sofort wieder eingeschränkt. Statt des Wörtchens „Ja” werden auch andere zustimmende Formulierungen gebraucht.
Sicherlich haben Sie recht, jedoch …
Da stimme ich Ihnen zu, allerdings …
Das ist richtig, obwohl …
Das sehe ich auch so, dennoch …
Taktische Überlegungen herrschen auch vor, wenn ein Einwand vorweggenommen wird. Es handelt sich um eine Art vorweggenommenes „Ja, aber”. Damit wird dem Partner das Gefühl vermittelt, dass Sie in seinen Problemkategorien denken: „Sie werden nun sicherlich einwenden, …”
Verbreitet ist auch die Methode, einen Einwand zunächst zurückzustellen. Das wirkt dann besonders glaubhaft auf den Partner, wenn der Einwand zusätzlich auch noch aufgeschrieben wird. Das Aufschreiben bietet aber keinerlei Gewähr dafür, dass der Einwand je wieder aufgegriffen wird. „Auf diesen Einwand werde ich später eingehen, wir wollen zunächst noch über …”
Zu den taktischen Varianten gehört auch das Überhören eines Einwandes. Sie hören dem Partner zwar aufmerksam zu, ohne jedoch auf den Einwand einzugehen. Mancher Gesprächsteilnehmer wird in einem solchen Fall automatisch weitersprechen und zum nächsten Gedanken übergehen. Die Überhörmethode eignet sich besonders als Reaktion auf emotionale Einwendungen.
    Tab. 2.10: Möglichkeiten auf Einwände zu reagieren
    Ein sachlicher Einwand hat auch eine sachliche Antwort verdient. Schwieriger ist der Umgang mit emotionalen Einwendungen des Partners (z. B. „Das sagen Sie doch nur, um mich zu provozieren”). Wer seinen Einwand emotional begründet, der wird sich in diesem Punkt kaum sachlich überzeugen lassen. Lassen Sie sich nicht auch zu emotionalen