Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

der Frage, ob man etwas tun sollte, und der Frage, wie man es tun sollte, zu unterscheiden. Wir verwechseln die Frage, ob wir Nein sagen werden oder nicht, mit der Frage, wie wir Nein sagen werden. Da das Wie unmöglich erscheint, scheint das Ob vorherbestimmt zu sein. Um uns hinterher besser zu fühlen, neigen wir anschließend zu Schönfärberei: »Eigentlich macht mir das gar nichts aus. So viel Zeit für mich selbst brauche ich auch wieder nicht.«
    Aber es gibt eine Alternative. Sie besteht darin, während Ihres Entscheidungsprozesses zwischen dem Ob und dem Wie zu unterscheiden. Zuerst müssen Sie sich über Ihre Intention klar werden. Denken Sie darüber nach, was Sie in dieser Situation wirklich tun wollen. Und wenn die Frage des Ob beantwortet ist, dann erst können Sie über das Wie nachdenken, was vielleicht leichter ist, als Ihre Ängste Ihnen Glauben machen wollen.
    Verwandeln Sie Ihre Gefühle in Entschlossenheit
    Wenn Ihnen Ihre Intention klar ist, ist es an der Zeit, ihr die nötige Energie zu verleihen. Diese Energie speist sich aus Ihren Gefühlen, die Sie sinnvoll für sich einspannen sollten.
    Gefühle können nicht nur Warnsignale für unerfüllte Bedürfnisse sein, sie spielen auch eine andere wichtige Rolle: Sie liefern den notwendigen Kraftstoff zum Handeln. Sie treiben uns an, auf angemessene Weise aktiv zu werden, um unsere Hauptinteressen zu wahren, sie verleihen uns Mut und Entschlossenheit. Die erfolgreichen Leistungssportler wissen, dass Empfindungen, die man in die richtigen Bahnen lenkt, ein enormer Quell der Motivation sein können.
    Statt sich also von Ihren Emotionen lenken zu lassen, sollten Sie sie für sich nutzen und durch sie zur Entschlossenheit gelangen – zu dem festen Willen, Ihre unerfüllten Bedürfnisse zu stillen und Ihre wichtigsten Werte zu realisieren. Ihre positive Intention entsteht nicht im luftleeren Raum, sondern sie erwächst aus Ihren Gefühlen.
    Niemand verstand und demonstrierte diesen Prozess der Transformation besser als Mahatma Gandhi, dem es ohne Waffen und Soldaten gelang, die jahrhundertelange Kolonialherrschaft des British Empire über Indien zu beenden. Er erklärt sein Geheimnis folgendermaßen: »Bittere Erfahrungen erteilten mir die wichtige Lektion, dass es besser ist, sich seine Wut aufzusparen. Wie Hitze in Energie verwandelt wird, so kann unsere Wut – solange wir sie kontrollieren – in eine Macht verwandelt werden, die die Welt verändert.«
    Um negative Gefühle in positive Intention zu verwandeln, müssen Sie zuerst Ihre Gefühle beobachten und akzeptieren , und zwar, indem Sie sie bis zu ihrer Quelle zurückverfolgen, die unbefriedigten Interessen und Bedürfnissen entspringt. Hören Sie auf Ihre Gefühle und beobachten Sie, wie die emotionale Last sich vom Negativen ins Positive verschiebt. Und dann folgen Sie Gandhis Vorschlag: Sparen Sie sich Ihre Kraft auf . Mit anderen Worten: Vermeiden Sie impulsive Reaktionen, durch die Sie nur wertvolle Reserven verschwenden. Warten Sie den richtigen Augenblick ab, um Ihre emotionale Energie zielgerichtet als Entschlossenheit freizusetzen. Nutzen Sie sie als Kraftstoff für angemessene Aktion und nicht für Reaktion. So kann sie Ihnen als fortwährende motivierende Kraft für Ihr Nein dienen.
    »Als ich zwölf Jahre alt war, lehrte mich Gandhi, dass Zorn genauso nützlich ist wie Elektrizität«, schreibt Mahatma Gandhis Enkel Arun. »Aber nur wenn wir sie intelligent nutzen. Wir müssen lernen, ebenso viel Respekt vor unserer Wut zu haben wie vor der Elektrizität.«
    In Wirklichkeit gibt es keine im eigentlichen Sinne negativen Emotionen, nur negativ aufgeladene Emotionen, denen man positive Ladung zuteil werden lassen kann. Emotionen wie Furcht oder Wut können entweder destruktive oder konstruktive Wirkung haben, je nachdem, wie man mit ihnen umgeht. Dies konnte ich im Rahmen einer brisanten öffentlichen Veranstaltung in Venezuela am eigenen Leib erfahren.
    Als die dort herrschenden politischen Spannungen im Jahr 2003 ihren Höhepunkt erreicht hatten und viele internationale Beobachter den Ausbruch eines Bürgerkriegs befürchteten, wurde ich von den Vereinten Nationen gebeten, bei einem 24-stündigen Treffen der Bürgervertreter zu vermitteln, von denen einige glühende Verehrer, die anderen aber erbitterte Gegner des Präsidenten Hugo Chávez waren. Es handelte sich um ein für jedermann offenes Treffen in einem alten Theater im Stadtzentrum von Caracas, wo 500 Menschen Platz hatten.