Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

Achtung füreinander aufbringen. Im Zweiten Weltkrieg beispielsweise unterzeichnete der britische Premierminister Winston Churchill einen Brief an den japanischen Botschafter, in dem er Japan mit typischen viktorianischen Schnörkeln den Krieg erklärte: »Ich verbleibe, Herr Botschafter, mit dem Ausdruck meiner Hochachtung, Ihr ergebener Diener Winston S. Churchill.«
    Churchills Ansicht dazu war eindeutig: »Manchem sagte diese zeremonielle Wahrung der Form nicht zu. Wenn man aber schon jemanden umbringen muss, kostet es nichts, höflich zu bleiben.«
    Churchill wusste, dass Achtung kein Zeichen für Schwäche oder Unsicherheit ist, sondern im Gegenteil aus Stärke und Selbstvertrauen erwächst. Achtung vor dem anderen entstammt direkt aus der Achtung für sich selbst. Sie zollen dem anderen Respekt, nicht um seinetwillen , sondern um Ihrer selbst willen. Respekt und Achtung sind ein Ausdruck Ihrer Persönlichkeit und Ihrer Werte.
    Schauen Sie zweimal hin
    Einem Menschen Respekt oder Achtung zu erweisen bedeutet nicht automatisch, dass Sie ihm persönliche Sympathie entgegenbringen – oft genug ist das Gegenteil der Fall. Es bedeutet auch nicht , dass Sie tun, was der andere will – auch hier trifft oft eher das Gegenteil zu. Wenn Sie jemandem Achtung entgegenbringen, so gestehen Sie ihm einen Wert als Mensch zu, genauso wie Sie selbst von Ihren Mitmenschen wertgeschätzt werden wollen. Der alte Japaner im Zug brachte dem Arbeiter Wertschätzung entgegen.
    Der Begriff Respekt stammt aus dem Lateinischen. Die Vorsilbe re steht für »wieder« (wie in redigieren ) und spectare bedeutet »ansehen« (verwandt mit spektakulär – auf sehen erregend). Jemanden zu respektieren bedeutet mit anderen Worten, noch einmal genau hinzuschauen oder – wie das Lexikon es formuliert – ihn zu »achten« im Sinne von aufmerksam beachten. Diese Aufmerksamkeit oder Achtsamkeit hilft Ihnen, einen zweiten Blick zu werfen und hinter dem aggressiven Verhalten oder der unangemessenen Forderung die menschliche Seite zu erkennen.
    Indem wir den anderen respektieren, verschaffen wir uns selbst die Gelegenheit, jemanden, den wir aus Angst und Zorn gar nicht richtig wahrgenommen haben, noch einmal genau in Augenschein zu nehmen. Wir lernen, das wahre Wesen unserer Mitmenschen zu erkennen, ihren Bedürfnissen zu lauschen und nach dem Ausschau zu halten, was in ihrem tiefsten Inneren vor sich geht. Respektiert zu werden bedeutet gesehen und gehört zu werden – und diese Chance verdient ein jeder von uns.
    Vielleicht empfinden wir im Augenblick für den anderen weder Achtung noch Respekt. Und obwohl wir wenig Einfluss auf unsere Gefühle haben, so haben wir doch Einfluss auf unser Verhalten. Grundlegender Respekt beginnt mit konkreten Verhaltensweisen wie Zuhören und Anerkennen, was letztlich tatsächlich zu einem echten Gefühl der Achtung führen kann (oder auch nicht). Das Wichtigste ist zunächst einmal, respektvoll zu handeln, egal was Sie empfinden.
    Respektieren Sie andere um Ihrer selbst willen
    Manchmal haben wir vielleicht gar keine Lust, dem anderen unsere Achtung zu schenken. »Nachdem er mir das angetan hat? Auf gar keinen Fall! Warum sollte ich?« Vielleicht haben wir das Gefühl, dass ausgerechnet dieser Mensch unseren Respekt gar nicht verdient hat, besonders, wenn er uns geringschätzig behandelt. Derlei Gefühle sind vollkommen natürlich. Deshalb ist es auch so wichtig, dass wir verstehen, dass die Achtung vor unserer Umwelt unseren eigenen Interessen dient.
    »Wenn ich es mit einem bewaffneten Kriminellen zu tun habe, lautet meine Faustregel: Immer höflich bleiben«, erklärt Dominick Misino, der im Lauf seiner Karriere beim New Yorker Police Department bei mehr als 200 Geiselnahmen einschließlich einer Flugzeugentführung die Verhandlungen führte, ohne dass jemand ums Leben kam. »Das klingt abgedroschen, ich weiß, aber es ist sehr wichtig. Oft sind die Menschen, mit denen ich es zu tun habe, extrem gewaltbereit. Das liegt an ihrem hohen Maß an Angst: Ein bewaffneter Räuber, der sich in einer Bank verbarrikadiert hat, ist im Flucht-oder-Kämpfen-Modus. Um die Situation zu entschärfen, muss ich versuchen zu verstehen, was in seinem Kopf vor sich geht. Der erste Schritt dazu besteht darin, ihm meinen Respekt zu zeigen, wodurch ich ihm Aufrichtigkeit und Verlässlichkeit demonstriere.«
    Verhandlungsführer bei Geiselnahmen wie Misino haben sich aufs Neinsagen spezialisiert. Sie können den Forderungen eines