Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

nicht immer und unter allen Umständen einhalten müssen, handelt es sich hier um das Drei-Phasen-Modell des positiven Neins, dem respektvolle Gesten vorangeschickt und nachgestellt werden.
    Im Verlauf der nächsten drei Kapitel werden wir nacheinander jeden einzelnen der drei Bestandteile des positiven Neins erforschen. Lassen Sie uns mit dem ersten Teil beginnen, mit der Artikulation des Jas.
    Der Sinn des Jas
    Warum nicht sofort zum Nein kommen? Die kurze Antwort lautet, dass man auf das Nein vorbereiten muss, um damit erfolgreich zu sein.
    Ein Mann aus meinem Bekanntenkreis hatte einen Sohn, der eine Ausbildung bei der amerikanischen Luftwaffe absolvierte. Er war sehr stolz auf seinen Sprössling und setzte viel Hoffnung in ihn. Eines Tages, mitten in seiner Ausbildung, rief der Sohn ihn jedoch an und erklärte: »Mir ist klar geworden, dass ich mich in Bezug auf meine Zukunftsplanung getäuscht habe. Ich möchte etwas anderes sein und deshalb die Akademie verlassen. Sie bereitet mich nicht auf das Leben vor, das mir vorschwebt.« Obwohl diese Nachricht für den Vater schockierend und enttäuschend war, zitierte er genau diese Äußerung seines Sohnes als das beste Nein, mit dem er jemals konfrontiert wurde. »Warum?«, fragte ich ihn. »Weil es aus tiefstem Herzen kam und gut überdacht war«, antwortete der Vater. Das Nein seines Sohnes war deshalb so wirkungsvoll, weil es in dem Ja zu sich selbst und zu dem, was er vom Leben verlangte, verwurzelt war.
    Vergleichen Sie dies mit einem Nein, das einer meiner Kunden von seiner Bank erhielt: »Der Kreditvertrag, den wir mündlich vereinbart hatten, kam nicht zustande, weil unser wichtigster Geldgeber einen Rückzieher machte. Der Bankier setzte uns telefonisch mit folgenden Worten davon in Kenntnis: ›Ich rufe Sie an, um Ihnen mitzuteilen, dass unsere Vereinbarung hinfällig ist. Ich kann Ihnen den Grund nicht erläutern, aber es liegt nicht an Ihnen. Es hat andere Ursachen.‹ Keine weitere Erklärung. Ich fühlte mich vollkommen machtlos.« Das Fehlen jeglicher Erklärung machte das Nein besonders hart.
    Wenn ich meine Seminarteilnehmer frage, welches Nein für sie im Leben am härtesten war, nennen diese besonders häufig das Nein, das ihnen im Teenageralter von ihren Eltern entgegengebracht wurde. »Nein, und zwar weil ich es sage!« Dieses Nein fußt ausschließlich auf der Macht des anderen und zeigt keinerlei Sorge um den Mitmenschen. Meine Seminarteilnehmer sind längst erwachsen, arbeiten oft in leitender Stellung, und doch erinnern sie sich noch heute mit einer Mischung aus Frustration und Zorn an diese Neins. Eine Managerin, der die Eltern die lang geplante, selbst finanzierte Reise nach Europa verboten, die sie nach dem High-School-Abschluss antreten wollte, schrieb dazu: »Dieses rigorose Vorgehen habe ich meinen Eltern nie verziehen.«
    Ihr ursprüngliches Ja hat zwei grundlegende Funktionen: Es bekräftigt Ihre Absicht und es erklärt dem anderen, warum Sie sich für ein Nein entschieden haben.
    Bekräftigen Sie Ihr Ja
    Angst und Schuldgefühle stehen unserem Nein oft im Wege. Wenn Sie Ihr Ja bekräftigen, so verwurzeln Sie Ihr Nein in der Macht Ihrer positiven Absicht und demonstrieren Ihre hohe Bereitschaft, sich um Ihre eigenen Belange zu kümmern. Ihr Ja verleiht Ihrem Nein Überzeugung und Stärke.
    Nachdem Nelson Mandela verhaftet und im Jahr 1964 in Südafrika wegen Hochverrats angeklagt worden war, bestand er darauf, vor Gericht eine öffentliche Erklärung abzugeben. Damit handelte er dem Rat seiner Anwälte zuwider, die befürchteten, dass eine solche Erklärung sein Todesurteil zur Folge haben würde. Er glaubte daran, dass er die Gelegenheit, seine Absicht den Menschen in Südafrika öffentlich zu bekunden, nicht vorüberziehen lassen durfte. Sie war es wert, sein Leben zu riskieren. Seine Schlussworte sind eine Zusammenfassung seines Jas: »Mein Leben lang habe ich mich diesem Kampf des afrikanischen Volkes gewidmet. Ich habe gegen weiße Vorherrschaft gekämpft und ich habe gegen schwarze Vorherrschaft gekämpft. Ich habe das Ideal der Demokratie und der freien Gesellschaft hochgehalten, in der alle Menschen in Harmonie und mit gleichen Möglichkeiten zusammenleben. Es ist ein Ideal, für das ich zu leben und das ich zu erreichen hoffe. Doch wenn es sein soll, so bin ich auch bereit, für dieses Ideal zu sterben.«
    Ihre Absicht zu bekräftigen ist eine kreative Handlung. Sie unternehmen den ersten Schritt, um eine neue Wirklichkeit zu