Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

eines tief verwurzelten Ja in der Lage war, Nein zu sagen.
    Zusammenfassend können wir Folgendes festhalten: Ihr Nein beginnen Sie am besten mit einem Ja. Ihr Ja kann die Form einer Der-Die-Das - Aussage, einer Ich - Botschaft oder einer Wir - Aussage oder einer Kombination aus diesen drei Varianten annehmen. Dabei geben Sie Ihrem Gegenüber keine Schuld und beschämen ihn nicht. Sie weisen ihn nicht zurück. Sie betonen einfach nur Ihre eigenen Interessen, Bedürfnisse und Werte.
    Ihr Ja ist im Wesentlichen eine Wertaussage. Sie betonen Ihren eigenen Wert. Auf persönlicher Ebene ist dies Ihr Wert als Mensch; auf ökonomischer Ebene kann das der Wert Ihres Produkts, Ihrer Dienstleistung oder Marke sein; in einem größeren Zusammenhang können es ethische und moralische Werte sein. Was letztlich zählt ist Ihr Ja zu dem, worauf es ankommt.
    Nach Ihrem Ja kommt Ihr Nein, dem wir uns im folgenden Kapitel widmen.

5 Bekräftigen Sie Ihr Nein

Es ist leicht, »Nein!« zu sagen, wenn im Innern ein tieferes »Ja!« brennt.
Stephen R. Covey
    Nun, da Sie Ihr Ja artikuliert haben, wird es Zeit, Ihr Nein zu bekräftigen. Wir sind auf unserer Reise nun im Herzen der Methode des positiven Neins angelangt. Wir befinden uns nicht nur im Zentrum der drei Phasen, sondern auch im Mittelteil der Aussage des positiven Neins. Alles andere ist Vorspiel oder Nachspiel.
    Die wesentliche Aktion, die Bekräftigung des Neins, ist sehr einfach. Sie setzen eine klare Grenze, ziehen eine saubere Linie, errichten einen Wall.
    Die Macht des Neins
    Nein zu sagen ist ein wesentlicher Bestandteil des Lebens. Jede lebendige Zelle besitzt eine Membran, die bestimmten notwendigen Nährstoffen den Zugang gewährt und andere wiederum abwehrt. Jeder lebendige Organismus benötigt derlei Grenzen, um sich selbst zu schützen. Um zu überleben und zu gedeihen muss jeder Mensch und jede Organisation in der Lage sein, Nein zu sagen zu allem, was seine/ihre Sicherheit, Würde und Integrität bedroht.
    Nein ist der Schlüsselbegriff zu Ordnung, Struktur und Disziplin. Regeln und Gesetze werden häufig in Form eines Neins formuliert. Von den Zehn Geboten in der Bibel beispielsweise sind acht als Nein formuliert. Die großen Tugenden des Neins sind Klarheit und Genauigkeit. Denken Sie nur an den Unterschied, den es für ein Kind macht, ob Sie ihm sagen: »Bitte behandele deine Klassenkameraden respektvoll.« oder »Du darfst nicht schlagen!«. Ein »Nein« vermittelt eine einfache und klare Botschaft und spezifiziert präzise, was Sie meinen.
    Für jeden Menschen kommt der Augenblick im Leben, da er die Macht des Neins erkennt, um eine schützende Grenze zu setzen. Einmal beobachtete ich auf dem Schulhof meiner Tochter einen weinenden kleinen Jungen, dessen Schulkameraden ihn an einem von einem Baum herabhängenden Seil hin und her schwangen. Er wollte herunter, aber er konnte seine Gefühle nicht mitteilen. Dann sah ich, wie eine Lehrerin ins Geschehen eingriff. Leise sagte sie zu ihm: »Sag, was du willst.« Sofort sagte er: »Hört mit dem Schaukeln auf! Hört mit dem Schaukeln auf!« Als seine Schulkameraden aufhörten, leuchtete sein Gesicht förmlich auf: Er hatte die Macht des Neinsagens entdeckt.
    Aber der Nutzen eines Neins geht weit über Schutz und Disziplin hinaus. Wenn wir uns spöttisch über Kleinkinder äußern, die Nein sagen, und von der »kindlichen Trotzphase« reden, entgeht uns die wichtige Entwicklung, die sie durchmachen. In dieser Phase ihres Lebens lernen sie, eigenständig zu handeln und Grenzen zu setzen. Sie beginnen zu definieren, wer sie sind – und wer sie nicht sind. Wenn man aufmerksam zuhört und lernt, zwischen den Zeilen zu lesen, entdeckt man hinter dem Nein eine ganz neue Botschaft: »Nein, das esse ich nicht! Nein, das ziehe ich nicht an! Nein, da will ich nicht hingehen!« – Was hören Sie heraus? »Ich existiere! Ich habe ein Recht auf meine Gefühle. Ich habe ein Recht auf eine eigene Meinung. Ich bin ich selbst.« Ein neues Wesen verkündet seine unabhängige Existenz . Neinsagen zu lernen ist ein wesentlicher Bestandteil der lebenslangen Entwicklung eines jeden Menschen.
    Nein ist das Schlüsselwort für die Definition Ihrer Identität, Ihrer Individualität oder – auf Firmenebene – Ihrer Marke. Wenn Sie nicht Nein sagen können, haben Sie keine Marke, denn Letztere wird durch das definiert, wozu Sie Nein sagen. Nein ist ein Selektionsprinzip, das es Ihnen erlaubt, so zu sein, wie Sie sind, und nicht wie jemand