Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

starke, lebendige Grenze vor, die das schützt, was Ihnen am Herzen liegt. Während eine Mauer eine optische Barriere zwischen den Parteien aufbaut, erlaubt es eine Grenzlinie beiden Beteiligten, einander zu sehen und in Verbindung zueinander zu bleiben – und sich trotzdem klar voneinander abzugrenzen.
    Lassen Sie es aus Ihrer Macht fließen
    Sprachphilosophen unterscheiden zwischen solchen Botschaften, die eine Situation beschreiben, und jenen relativ seltenen Botschaften, die eine Situation tatsächlich verändern. Sie bezeichnen Letztere als »performative Sprachakte«. Das klassische Beispiel dafür sind zwei Menschen, die vor dem Standesbeamten oder Priester »Ich will« sagen. Hierbei handelt es sich nicht um eine Beschreibung ihrer Gefühle, sondern um eine Handlung . Diese Worte verändern ihren sozialen Status von alleinstehend zu verheiratet.
    Auch ein positives Nein ist ein solcher performativer Sprachakt, denn damit beschreiben Sie nicht nur Ihre Gefühle oder Interessen, sondern Sie zeigen Ihr Engagement für eine zukünftige Vorgehensweise. Sie sind bereit, Ihr Nein durch Ihre persönliche Macht zu stützen. Ihre Absicht ist stark, und falls nötig greifen Sie sogar auf einen Plan B zurück. Durch Ihr Engagement schaffen Sie eine neue Grenze, die bislang nicht existierte. Sie verändern Ihre soziale Realität.
    Mein Freund David ist Indianer, der die religiösen Traditionen seiner Vorfahren aktiv praktiziert: Er errichtet Schwitzhütten in der Wildnis – saunaähnliche Bauten, in denen die Menschen beten und durch die Hitze in einen besonderen Zustand der Andacht versetzt werden. Während eines besonders trockenen Sommers verboten die Behörden sämtliche Feuer, um das Ausbrechen von Waldbränden zu verhindern. David geht mit Feuer stets ganz besonders vorsichtig um. Er lässt niemals ein Feuer allein und sorgt immer dafür, dass ein Hüter der Flammen Tag und Nacht darüber wacht. Als der Fire Marshal darauf bestand, dass David seine Feuerzeremonien einstellte, wurde David nicht wütend. Er senkte nur einfach die Stimme und gab ein tiefes, klingendes, lang gezogenes Nein von sich, das aus seinem Ja! zu seinen religiösen Überzeugungen kam. »Neeeiiin. Wir werden unsere Religion auch weiterhin ausüben, wie wir es immer schon getan haben, lange bevor die Europäer auf diesen Kontinent kamen. Es gehört zu unserer heiligen Pflicht, unsere Feuer die ganze Nacht über zu beobachten. Wir haben noch nie einen Waldbrand ausgelöst und werden es auch niemals tun. Ich möchte Sie herzlich einladen, sich unsere Vorsichtsmaßnahmen näher anzusehen, wenn Sie möchten.« Nach dieser Unterhaltung versuchte niemand mehr, David an der Ausübung seiner religiösen Praktiken zu hindern.
    Und genau das ist es. Das Nein ist ruhig und fest. Es ist tief und volltönend, es klingt nach, als ob es sich um eine physisch wahrnehmbare Grenze handelte. Sie machen Ihrem Gegenüber keinen Vorschlag, wo eine Grenzlinie zu ziehen sei, Sie sprechen noch nicht einmal darüber, Sie ziehen sie einfach, und zwar durch die Macht, die Ihrem Engagement erwächst. Sie schaffen eine neue Realität.
    Folgende Situation zwischen einer Firma und ihrem Hauptkunden mag das veranschaulichen. »Die Verhandlungen mit unserem Kunden zogen sich nun schon seit sechs Monaten hin, und wir waren dabei, unser definitiv letztes Angebot zusammenzustellen. Wir nahmen uns drei bis vier Wochen Zeit, um es vorzubereiten und die Bedürfnisse des Kunden zu berücksichtigen. Eine unserer Top-Führungskräfte sollte es unterbreiten. ›Dies sind die Unterlagen für unser letztes Angebot!‹, verkündete er, doch der Kunde stellte erneute Forderungen und wollte noch mehr herausschlagen. Unser Mitarbeiter antwortete mit ruhiger, sachlicher Stimme: ›Vielleicht haben Sie mich nicht verstanden. Dies ist unser letztes Angebot.‹ Innerhalb von fünf Sekunden nahm das Gespräch eine völlig neue Wendung. Der Repräsentant des Kunden antwortete: ›Lassen Sie mich mit dem zuständigen Kollegen telefonieren, um die Bedingungen mit ihm zu diskutieren.‹ Jetzt hatten sie gelernt, uns und unsere Dienstleistungen zu schätzen.«
    Der Mitarbeiter zog eine klare Linie. Es war kein Bluff. Er signalisierte sein Engagement nur bis zu einem bestimmten Punkt. Darüber hinaus war er bereit, seinen Plan B in Kraft treten zu lassen, der darin bestand, sich von diesem bestimmten Kunden zurückzuziehen und sich neue zu suchen. Natürlich müssen Sie Ihren Plan B nicht unbedingt offen