Nicht gekauft hat er schon

Introvertierten. Die sind eher Sammler. Der Sammler plant seine Arbeit fleißig und akribisch. Er ist gewissenhaft und genau, arbeitet routiniert und ist geduldig und ausdauernd mit seiner Kundschaft.
    Die Jäger sind schnell und nutzen ihre blitzschnellen Reflexe. Sie ergreifen intuitiv jede Chance. Es sind die Jäger, die am Bahnhof oder am Flughafen sofort nach der Visitenkarte fragen. Sie langweilen sich schnell in der täglichen Routine und suchen immer nach dem neuen Kick. Limbeck zum Beispiel. In ihrer Freizeit gehen sie Drachenfliegen, machen Freeclimbing oder springen mit einem Fallschirm aus dem Flugzeug. Immer mit der Visitenkarte in der Hand, falls sie unterwegs jemanden treffen.
    Der Sammler geht lieber angeln. Limbeck zum Beispiel. Er spielt Scrabble, löst Puzzles oder beschäftigt sich mit Modellbau. Sammler sind immer gute Mannschaftsspieler. Sie haben Gemeinsinn und pflegen gerne und gewissenhaft die Beziehungen zu ihren Kunden. Sie sind gute Key-Accounter.
    Jeder sieht schon, auf was ich raus will … Ein Unternehmen braucht beide Persönlichkeiten, weil es im Idealfall eine Arbeitsteilung zwischen Jägern und Sammlern geben kann: Der Jäger bringt den Key Account nach Hause. Der Sammler pflegt und nährt ihn. Die besten können beides.
    Bei jeder geschäftlichen Transaktion entsteht eine Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer. Ob Sie es wollen oder nicht. Sogar wenn Sie morgens zum Bäcker gehen und Brötchen kaufen. Verkaufen ohne Beziehung geht nicht. Was unausweichlich ist, ist keine Last, sondern vielmehr die Chance zur Gestaltung dieser Beziehung. Wie persönlich und eng das wird, hängt von Ihnen ab.
    Nehmen wir mal als Beispiel einen Fußballtrainer. Der muss seiner Mannschaft auch erst sein Konzept verkaufen, damit die Spieler tatsächlich genügend Tore schießen, hinten dicht halten und summa summarum Spiele gewinnen. Wenn das alles funktioniert, haben alle gewonnen – Trainer und Mannschaft. Und die Fans. Gut, und wie soll das gehen ohne Beziehung? Gar nicht. Dabei muss es nicht immer eine enge Beziehung sein.
    Klare Vorgaben sind unverzichtbar.
    Felix Magath zum Beispiel, der gegenwärtig erfolgreichste deutsche Vereinstrainer, setzt auf wohlwollende Distanz. Er sagt über seinen Stil als Trainer, dass er gar nicht der väterliche Freund der Spieler sein wolle. Er hält Abstand, in dem er seine Spieler duzt, während die Spieler ihn siezen. »Ich versuche ihnen so emotionslos wie möglich zu begegnen«, sagte er im Interview in der Wirtschaftswoche . Und: »Exzellenz kann ich aus meinen Spielern nur rauskitzeln, wenn ich auch mal unangenehm sein kann. Ich glaube nicht, dass jemand freiwillig Höchstleistungen abliefert – da kann es auf dem Platz oder in der Kabine schon mal laut werden. Ich bin derjenige, der vorgibt, wohin die Mannschaft marschieren soll. Da gibt es auch kein Mitspracherecht. Um eine Truppe von 20, 30 Leuten aus 16 verschiedenen Nationen zusammenzuhalten, kann ich nicht auf alle eingehen. Da sind klare Vorgaben unverzichtbar – und deren Einhaltung. Nur so gibt es Erfolg. Und der schweißt zusammen.«
    Mir gefällt, was der Magath sagt. Denn wenn Sie ein zu freundschaftliches Verhältnis mit den Kunden pflegen, wird es schwieriger professionell zu bleiben. Für Verkäufer heißt professionell zu bleiben nämlich, auch auf Stornofristen und Preisen und Zahlungszielen zu bestehen. Genau das gilt immer für die Beziehung zwischen Geschäftspartnern: Professionelle Distanz. Klare Ansagen. Respekt.
    Der Punkt ist: Distanz hin oder her. Professionalität hin oder her – wir alle brauchen Anerkennung. Auch der arrogante Gutsherr will geliebt werden. Dieses Streben nach Liebe und Anerkennung ist bei uns Menschen so stark, dass wir alles dafür tun. Je weniger ein Mensch davon bekommt, desto mehr braucht er, desto mehr strebt er danach. Je niedriger das Selbstwertgefühl eines Menschen, desto mehr Anerkennung sucht er von außen.
    Auch der Kunde funktioniert so. Mit den professionellen Streicheleinheiten verhält es sich allerdings genau wie mit der vorgespielten Sympathie: Der Kunde merkt es, wenn sie nicht echt sind. Wenn sie nicht authentisch sind. Und vor allem, wenn sie nicht verhältnismäßig sind. Sie verleihen dem Taxifahrer ja auch nicht das Bundesverdienstkreuz, nur weil er nüchtern am Steuer saß und keinen Unfall gebaut hat.
    Früher haben alle Trainer sehr stark auf diese Anerkennung des Kunden hin trainiert. Heute liegt der Schwerpunkt weniger in der